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時(shí)寒冰[2006-05-31]
從去年12月延續(xù)至今的鐵礦石價(jià)格談判，雖然還未徹底結(jié)束，但結(jié)局已無(wú)懸念。盡管我們的談判方不愿接受這一結(jié)果，但焦點(diǎn)似乎已經(jīng)不在鐵礦石價(jià)格本身，而在“面子”。5月30日的《上海證券報(bào)》引用業(yè)內(nèi)人士的話(huà)說(shuō)：即使中方想答應(yīng)(鐵礦石漲價(jià)19%)，如果CVRD巴西淡水河谷公司)未來(lái)幾天在言論、態(tài)度上都不給中國(guó)一個(gè)“面子”，中方很可能繼
續(xù)拖下去。
老實(shí)說(shuō)，我很驚訝于這種“拖”的態(tài)度，這不僅是徒勞的，也是非常危險(xiǎn)的。中國(guó)的鐵礦石存量?jī)H可維持90天，拖延的結(jié)果是把主動(dòng)權(quán)讓給談判對(duì)手。
奇怪的是，我們的談判方一直確信享有足夠的話(huà)語(yǔ)權(quán)，其依據(jù)是，中國(guó)是最大的鐵礦石進(jìn)口國(guó)，占全球進(jìn)口量的43%之多。我卻認(rèn)為，這恰是我國(guó)最致命的弱點(diǎn)。因?yàn)椋F(xiàn)在的鐵礦石市場(chǎng)是賣(mài)方市場(chǎng)而非買(mǎi)方市場(chǎng)：
第一，現(xiàn)在許多資源價(jià)格都在上漲，市場(chǎng)是在具有壓倒優(yōu)勢(shì)的賣(mài)方力量的控制下運(yùn)行的———這恰是賣(mài)方市場(chǎng)的主要特征之一；第二，從2000年開(kāi)始，國(guó)際鐵礦業(yè)進(jìn)行了大規(guī)模兼并和收購(gòu)，形成了CVRD、力拓公司、必和必拓公司三分天下的格局。鐵礦石供應(yīng)事實(shí)上被壟斷，這強(qiáng)化了賣(mài)方市場(chǎng)的賣(mài)方地位；第三，國(guó)外相當(dāng)一部分鋼廠積極參股鐵礦，減弱了買(mǎi)方的力量，強(qiáng)化了賣(mài)方的力量。比如，去年日本新日鐵之所以率先與巴西淡水河谷公司達(dá)成每噸鐵礦石價(jià)格上漲71.5%的協(xié)議，就是因?yàn)槿毡酒髽I(yè)直接或間接地參股巴西、澳大利亞、加拿大、智利乃至印度的鐵礦，成為鐵礦石漲價(jià)的受益者。
另一方面，在國(guó)際鐵礦石供應(yīng)走向壟斷的時(shí)候，國(guó)內(nèi)鋼鐵業(yè)卻忙于“內(nèi)斗”，開(kāi)始了新一輪鋼鐵建設(shè)的熱潮。甚至，在鋼鐵價(jià)格下滑、世界許多鋼鐵廠爭(zhēng)相減產(chǎn)的時(shí)候，我們還在大幅增加產(chǎn)量。鋼鐵企業(yè)布局的混亂最終導(dǎo)致談判立場(chǎng)的混亂，這無(wú)異是自廢武功。
我們的談判者不僅沒(méi)能做到知彼，也沒(méi)有做到知己，這導(dǎo)致我們?cè)谡勁羞^(guò)程中，犯下幾個(gè)致命錯(cuò)誤，突出表現(xiàn)依靠行政力量上。長(zhǎng)期以來(lái)形成的行政力量無(wú)所不能的觀念，使這種力量介入了國(guó)際談判。3月15日，商務(wù)部、發(fā)改委表示如果鐵礦石談判出現(xiàn)“不能接受”的價(jià)格，中國(guó)政府將采取“必要措施”。此言一出，國(guó)際社會(huì)一片嘩然。所幸的是，批評(píng)之聲最終驚醒夢(mèng)中人，中國(guó)政府最終選擇理智退出。
另一個(gè)表現(xiàn)是一廂情愿地沉浸在過(guò)去的買(mǎi)方市場(chǎng)中。中鋼協(xié)高層甚至表示，“請(qǐng)不要忘了買(mǎi)方市場(chǎng)時(shí)期，想讓中國(guó)買(mǎi)你們的礦石，還要給企業(yè)回扣呢。”事實(shí)上，現(xiàn)在態(tài)度最強(qiáng)硬的供應(yīng)方CVRD已開(kāi)始拒絕為中方船只裝貨，而中國(guó)貨船在巴西港的滯期費(fèi)一天高達(dá)3萬(wàn)美元，我們還能拖多久？
談判的不成熟還表現(xiàn)在過(guò)于相信買(mǎi)方的團(tuán)結(jié)。事實(shí)上，不僅歐洲、日本、韓國(guó)的鋼廠與中國(guó)難以團(tuán)結(jié)一致———它們之中的一部分鋼廠擁有鐵礦股份，并不都擔(dān)心鐵礦石價(jià)格上漲———就連國(guó)內(nèi)諸多鋼廠的態(tài)度也常不一，難以形成鐵板一塊。以至于中鋼協(xié)不得不一再?gòu)?qiáng)調(diào)，要求鋼鐵企業(yè)和商貿(mào)企業(yè)要加強(qiáng)自律，不單獨(dú)與海外礦山公司洽談鐵礦石供應(yīng)價(jià)格。內(nèi)憂(yōu)外患，談判何其難！
身處劣勢(shì)，并非不可為，怕的是不自醒。當(dāng)CVRD以冰冷的態(tài)度對(duì)待我們的時(shí)候，我們沒(méi)有能夠從另外兩個(gè)對(duì)手處找到突破口，反倒是CVRD采取“農(nóng)村包圍城市”的做法，將中國(guó)周邊的談判對(duì)手逐一擊破。這其中的反差，難道僅僅是實(shí)力的因素嗎？從沒(méi)有定價(jià)權(quán)到爭(zhēng)奪定價(jià)權(quán)，中國(guó)企業(yè)邁出了重要一步。但這還僅僅是一個(gè)開(kāi)始，中國(guó)還有很多工作要做：加快國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)之間的協(xié)調(diào)，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；參股國(guó)外的鐵礦，從源頭上擺脫被動(dòng)局面；使中鋼協(xié)成為沒(méi)有官方色彩的真正的行業(yè)協(xié)會(huì)，由談判專(zhuān)家而不是官僚來(lái)主導(dǎo)談判，等等。
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