|
作者：麻玉秀 來源：中國經營報
放棄賣場渠道
1997年，剛從美國回來的史曉燕在豐聯廣場的家具賣場創立了伊力諾依品牌。不到十年間，她建起了伊力諾依全國自營銷售網絡。在別人看來，像伊力諾依這樣沒有大財力背
景的品牌，起家時一般都會選擇大賣場進行市場擴張。但史曉燕卻堅定地表示：不進大賣場。
“大賣場只能讓你賣東西，但不能讓你建立有知名度的品牌，換句話說，大賣場讓你活著可以，但難以出人頭地。”史曉燕這樣向記者描述她心目中的大賣場。她認為，大賣場固然品牌繁多，有著扎堆效應，但品牌特點不突出，讓消費者難以記住你。所以對于一心想打造自己品牌的史曉燕還是放棄了簡單、便宜、快捷的大賣場渠道。
靠自己實力建銷售網絡畢竟沒有那么容易，成本就是一個現實的問題。對此，史曉燕表示，伊力諾依的發展速度還是有控制的，10年在各地專營店只有25家，而且主要以集中在北京地區。
另外，根據地區的不同伊力諾依有著不同的經營側重點。如伊力諾依的店主要分為生活館類、精品館品、設計館類、清倉館類和旗艦館類。生活館主要是指綜合店，面積一般在5000平方米左右，經營包括家具、家居在內的全部品牌產品；精品館主要是指面積只有400平方米~500平方米的小型店，主要以伊力諾依最新、最優產品為主；清倉館主要經營過季打折產品，價格一般是原有價格的30%，目的是淘汰過時產品，起到快速回收資金的作用。
瞄著宜家做
開始伊力諾依以家具起家，但當家具業的利潤不斷降低時，史曉燕引入大量的家居用品，擴大非家具類產品的品類。史曉燕的目標是把伊力諾依做成宜家。
然而，宜家是靠面積大、家居商品價位低招攬人氣取勝。但憑伊力諾依的實力要想如法炮制肯定是行不通的。因此，伊力諾依主打“風格”概念，靠賣更能接近消費者的，并能帶動資金周轉的東西。并依靠自行設計和制作降低成本。所以，伊力諾依并不靠“犧牲”小件產品利潤提高市場競爭力，相反伊力諾依家居小飾品利潤已經占到伊整個產銷量的30%。現在伊在國內已與一百多家加工企業形成穩定的合作關系。史曉燕認為，隨著伊力諾依家居飾品的走俏，今后還會尋求更多的加工廠商合作。
| 
