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作者：姜蓉 來源：中國經營報
編者按
在家居建材行業，建材城、大賣場日漸紅火，成為強勢終端。家具品牌要想開辟市場，進入建材城是重要的方式。這也導致了像北京居然之家、藍景麗家這樣的品牌建材“一攤
難求”的狀況。不過淹沒在建材城中的家居品牌也有其難言之隱。自建渠道成為一些品牌家具解除難言之隱的一劑良藥。自建渠道是否能使品牌家具走出困惑？本期關注自建渠道的品牌，或許能給那些處于徘徊中的企業一點啟示。
“時尚透彩”家居品牌店去年年底在北京西三環的一個不起眼的位置開業。半年過去了，作為主打家具的品牌店，飾品的上貨量明顯增多。對于在全國開展加盟連鎖的北京時尚科貿有限公司，對其家居飾品量的增大，表現出其自建渠道的一些困惑。
放棄建材城避開仿制
時尚透彩家具所用的啞克力是一種新興材料。啞克力及鋼化玻璃材質形成其獨特的“透彩”系列家具。
對于是否進家具賣場，其總經理張軍的態度很明確。雖然進建材城最大的好處是讓顧客最廣泛地接觸到其產品，有利于教育消費者，提高消費者的認知度。但在對手云集的建材城亮相，也會使同行最迅速地接觸到。目前，在中國家具行業知識產權保護還不完善，跟風，仿制的現象非常嚴重，一種新的設計會被迅速模仿。產品進入建材城擴大了同行仿制的機會。
另外，時尚透彩家具完全不用木材，因此也做到了完全環保。但自己作為一個“異類”，環保的訴求點會成為別人的眼中釘，成為競爭對手攻擊的對象。張軍認為，在自己還不足夠強大的時候，進入建材城無異于是自殺行為。
自建渠道先抑后揚
時尚公司在北京開出第一家店的同時就開始了其特許加盟的運作。對于最低加盟費只有9800元，記者感到有些費解。事實上，這是其加盟渠道中產品供給的先抑后揚策略。
張軍坦陳自己有一些難處。由于時尚透彩家具采用的是進口材料，每個板材的成本是目前一般板材家具的幾倍。時尚透彩家具的成本居高不下，據了解，一張透彩床的造價為上萬元。很多加盟商加盟時尚公司，看中的是這些大型家具。但是大型家具的成本較高，加盟費也是相當可觀的。
目前，時尚公司對于加盟公司并沒有開始大型家具的供貨，一方面是保護品牌的需要。另一方面張軍認為，高成本的大型家具在消費者還沒有認可的情況下很難形成銷量，對加盟商是一個很大的成本負擔。因此，對于加盟商來說，眼下賣一些家居飾品靠走量來保證其營運成本是最好的方式。這也就是加盟費較低的緣由。張軍介紹，9800元的加盟費只適合30平方米的、以飾品為主的店。
當然，小加盟商并不是時尚公司的最終目標。張軍認為，對于加盟商的實力，目前公司還不甚了解，需要通過一段時間來考查。他的計劃是，在北方市場達到一定店鋪量，集中進行廣告宣傳后再挑選有實力的經銷商供給其大型家具。
但他認為，在目前市場還不成熟的情況下，大型家具主要是用來打品牌形象，是一種概念產品，而贏利點主要依靠家居飾品和桌椅等小的單品。他認為這才是品牌專賣店的出路。
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