|
作者：張旭 來源：中國經營報
案例：
某制藥企業，產品眾多，但絕大多數是普藥，幾年間在一些城市市場打拼下來，銷量寥寥。在營銷策劃公司的指點下，他們將眼光轉向了農村市場。但開發農村市場最大的障礙
是成本高、效益低，如何解決這個問題呢？他們的辦法是，選擇自己比較熟悉的地區，與當地的藥品供應站聯合舉辦供貨會議，請各級鄉鎮衛生院等醫療機構的采購人員來現場購藥。在會上企業提供的產品價格比通常給商業的要高，但卻比醫療機構通常從商業拿到的價格要低，就是說壓縮了商業的利潤，企業和終端醫院都有利。而對于藥品供應站來說，雖然利潤被壓縮，但每次會議的出貨量都不少，薄利多銷也不錯。同時在會上醫療機構購買藥品數量比較多時，還會得到進一步的折扣，而且通常在會議的第二天，藥品就可以送到醫院的藥房了。通過這個辦法，企業的銷量增加得非常快。
點評：
在很長一段時間里，在由計劃經濟向市場經濟轉型中，農村藥品供應渠道不暢。近兩年，農村藥品監管網絡和農村藥品供應網絡“兩網”建設有較快進展。截止到2005年初，農村藥品供應網絡已普及到全國81%的縣市。有的是縣級藥品供應網絡下伸，有的藥店開到農村，有的采取巡回送藥，而案例中企業的銷售策略，也不失為開拓農村市場的一個好辦法。
從制藥工業來說，普藥產大于銷，與其在城市市場低價競銷，以致經濟效益低下，不如去開拓對普藥需求巨大的農村市場，開拓農村市場是解決產銷矛盾的一個積極有效措施。農村市場是擴大內需的重點，將是醫藥經濟的新增長點。農村市場的潛力遠遠大于城市市場，制藥企業應充分看到這一點。不要把主要精力以高折扣甚至違法的回扣去多爭取一點兒城市市場份額，而應花較大力氣和醫藥商業一起積極開拓農村市場。
企業巧妙將會議營銷的思路發展到開拓農村市場中，通過這種方式不僅可以在短時間內迅速提升銷量，而且由于大多數農村市場中普藥沒有領導品牌，通過這樣的方式還可以在區域市場中將自己的產品建立成領導品牌，形成排它性，從而牢牢占據該市場。但是，這種營銷方式也有其局限性，一是比較適合在小區域的市場中進行，如果同時在多個地方同時進行，需要的成本就相對太高了，而且在舉辦這樣的藥品推廣會議前要有周密的準備，所以相對需要的人員成本也是比較高的。
| 
