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作者：張旭 來源：中國經營報
案例：
2003年，國內一家制藥企業上市了一個治療腫瘤的產品。這是國內第三家上市該類產品的企業。在此之前上市該品種的兩家企業，一家是德國的公司，采用自建辦事處的方式銷
售；另一家是國內的企業，采用代理的方式進行銷售。
為了盡快占領市場，這家企業決定采用代理的方式進行銷售，但是，如何快速尋找到合適的代理商呢？
這家企業并沒有采用傳統的媒體廣告+藥交會的方式尋找代理商，而是采用了一招“定向找商”。
首先，他們找到了該產品銷售情況最好的浙江的一位代理商，利用更有吸引力的價格和更完善的服務，讓該代理商轉做他們的產品，接下來，通過口碑傳播，很快浙江和江蘇的十幾位做該產品的代理商都轉做他們的產品了。這樣，他們首先在消費能力最強的江浙市場打開了局面。
此后在另一些地區，他們通過當地的藥品批發企業，尋找到了當地做該產品最有實力的代理商，還是通過價格和服務優勢，完成了代理商的置換。這樣一來，他們很快就在全國很多地方找到了做該產品的最有實力的代理商，并借助他們迅速打開了市場。目前他們占有該產品40%以上的市場份額，成為了該產品的領導品牌。
點評：
傳統的招商模式是媒體廣告+藥交會，起初這種方式非常有效。但隨著中國藥品營銷環境的變化，這種模式的缺點也越來越明顯了。這種模式的盲目性比較大，投入比較多，近年來效果卻不是很好。同時，由于藥品生產成本的提高和終端價格的下降，以及醫院招標等因素，藥品的利潤空間被壓縮，這就要求藥品招商更要節約成本和提高效率。一種方便、快捷、準確、高效同時相對便宜的招商方式成為很多企業迫切的需求，“定向找商”也就應運而生了。
所謂“定向找商”，就是在盡量少的時間內，企業目的明確地去主動尋找代理商，完成市場占有。案例中的企業就是這么做的。通常主動尋找代理商的方式有三種，除了案例中企業運用的置換重點地區的品牌代理商，形成榜樣效應以及通過商業企業尋找代理商以外，還有一個經常被采用的方法，就是通過尋找競爭對手企業離職的市場銷售管理人員，尋找代理商。因為這個位置的人員是最清楚這個市場情況的，對這個市場中代理商的情況也最清楚，還有很多時候，這些人在離職后不想打工了，想自己當老板，他們自己也可能成為該領域的品牌代理商。
新的尋找代理商的方式也給代理商提出了更高的要求，那些實力強、規模大的品牌代理商將擁有越來越多的生意，同時一些規模小、實力弱的代理商將逐步被淘汰，從而完成代理商隊伍的整合和更新換代。
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