義烏面孔

　　-觀察記者 黃俊英

　　義烏人是如何賺錢的？這是每一個到義烏的人都禁不住要問的問題。義烏是世界的“大超市”，在這里幾乎沒有你買不到的日用品；義烏是國際商貿(mào)城，分別來自79個國家和地區(qū)的常駐外商就有5000多人，商鋪廣告牌上不僅有中文，還有英文、阿拉伯文、俄文，就連出租車?yán)锊シ诺囊彩怯弥�、英兩種語言的“歡迎您來到義烏—國際商貿(mào)城”等問候語；義烏

是“富翁制造基地”，平平常常的一個老板，資產(chǎn)就可能有成百上千萬。

　　在這個“連空氣里都飄著金錢味”的城市里，在這個以市場稱奇的縣級市里，義烏商人憑著一分錢、一厘錢的賺頭，成就了大事業(yè)。

　　做人要厚道

　　今年58歲的老李是典型的從“敲糖換雞毛”起步的老一輩義烏商人，由于生活經(jīng)歷比較坎坷，他看上去比實(shí)際年齡要老很多。目前，老李已把自己一手創(chuàng)辦的制衣有限公司交給了兒子打理，但談起他從商近30年的經(jīng)歷，老李感慨萬千，他用一句話概括了自己的創(chuàng)富秘訣：做人要厚道，做生意也要厚道。

　　老李是義烏后宅鎮(zhèn)人，家里兄妹四人。由于家境貧寒，排行老二的他初中畢業(yè)就回家務(wù)農(nóng)，過早地挑起了生活的重?fù)?dān)。也就是從這個時候，他跟著本家叔叔開始了走南闖北的“敲糖換雞毛”的日子。

　　苦，苦不過大年初一披風(fēng)戴月走千家的敲糖幫；爛，爛不過夜宿豬棚討飯的叫花子。每次出門前，老李的母親都會給他準(zhǔn)備冷飯和地瓜，接著的幾天，他就以此為食物。到了目的地后，為了省錢，老李一般不會找正規(guī)的店住下，而是在橋墩下、別人家的走廊里、閑置的倉庫里抑或者是村民家里借宿。夏天住的問題比較好解決，冬天就不行了。有一年冬天，由于很晚了來不及趕回住處，也找不到借宿人家，他只得睡在一個閑置農(nóng)場的倉庫里。沒有被子，夜里凍得受不了，他就抓一些稻草蓋在身上……當(dāng)時倉庫里就他一人，聽著外面肆虐的北風(fēng)，冷清中想起家中的溫暖，大男人也不禁潸然淚下……

　　廢銅爛鐵、雞毛鴨毛都很占地方，每次出門“敲糖換雞毛”，老李都會跟別的敲糖人合租個住處，每天將這些亂哄哄、臭兮兮的東西往住處搬。晚上時間，他們忙著將它們分門別類地整理好。廢舊物品的收購價格比義烏高的，就在當(dāng)?shù)刭u，價格略低于義烏的，則需將它們搬回。出門“敲糖換雞毛”，苦雖苦，累雖累，可利潤不錯。老李說，賺的錢至少比在生產(chǎn)隊干高出10倍。

　　老李干了10多年的貨郎擔(dān)，此后他又販賣過水果、小雞小鴨等。上世紀(jì)80年代，家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制以后，老李家分到了2畝多田地。由于夫婦倆通過辛勤的勞作，種菜、養(yǎng)豬，基本上能維持生計。隨著孩子逐漸長大，吃、穿、住、上學(xué)等花銷不斷增多，老李越來越感覺到生活給他帶來的壓力，生活開支愈加難以應(yīng)付。

　　1982年，義烏縣委、縣人民政府決定正式開放小商品市場，來場設(shè)攤經(jīng)營和交易者日增。老李和他的鐵哥們阿偉拿了一些毛巾來賣以補(bǔ)貼家用，不出半年，他們就賺了近千元錢。這對初涉商海的他們來說簡直是一個天文數(shù)字。老李和阿偉高興得雙腳直蹦，就差沒能飛起來。

　　另外有兩位朋友得知他倆下海首戰(zhàn)告捷的消息，在前來祝賀的同時也要求跟他們一起做毛巾生意，四人共同出資，利潤平分，老李和阿偉抱著有錢大家一起賺的想法也就同意了。但矛盾由此而起，最終因為利潤分配不均，這場不到2年的創(chuàng)業(yè)便告失敗。老李和阿偉也散了伙，各走各的路。

　　1985年，妻子為了減輕家里的負(fù)擔(dān)，給大陳鎮(zhèn)一家剛建立的襯衫廠打工。老李就從妻子打工的廠里進(jìn)了一些男士襯衫代賣，由于老李本著“做人要厚厚道道，做生意要實(shí)實(shí)在在”的原則，生意做得十分紅火。但由于當(dāng)時辦襯衫廠的人少，而代賣襯衫的人卻很多，老李代賣襯衫的生意雖然很紅火，但大部分的利潤還是在廠家身上，所以要想賺得多，就必須自己辦服裝廠。1988年，老李憑著多年的積蓄和向親戚們借的錢辦起了一個小型襯衫廠，開始自己生廠、自己銷售，利潤也就越來越多。1995年，老李的襯衫廠已發(fā)展成為一個擁有上百名員工的制衣有限公司，且成功開拓了海外市場。

　　老李是很重親情的人，在自己發(fā)達(dá)的同時，也不忘提攜兄弟姐妹。一個哥哥，兩個妹妹在老李的幫助下也各自做起了生意。然而，這么重親情的老李，卻被親情傷得最深。

　　1999年，老李做房地產(chǎn)生意的二妹和妹夫想跟老李借120萬元錢，用于買一幢在篁園路的6間6層的市值160萬的沿街樓。老李清楚地知道，房地產(chǎn)是風(fēng)險很大的生意，雖然他完全有能力拿出這些錢來，但他不敢冒這個險。最后在妹妹及老爸的勸說下，老李決定拿出80萬跟妹妹一起共同買這幢房子，也就是兩家人各自擁有3間6層的房產(chǎn)。

　　買了房子后，兩家人一直都沒有去辦房產(chǎn)證，2002年之后，全國各地的房地產(chǎn)持續(xù)升溫，1999年買的這幢160萬的樓房，已上升到400萬都不止。老李的妻子雖然時刻提醒老李去辦房產(chǎn)證，但老李直到2003年8月才去辦。而此時，老李才知道他親愛的妹妹早已在2002年10月就辦了房產(chǎn)證，而且是整幢樓的房產(chǎn)證，并不是她所出錢買的3間6層的房產(chǎn)。也就是說，整幢房子一瞬間都變成了他妹妹的了。

　　打也打了，鬧也鬧了，老爸為了這件事也氣得撒手歸去，他和妹妹也變成了陌路人，可事情到現(xiàn)在都沒有完全解決。這件事情對重親情的老李打擊很大，他說實(shí)在想不通為什么親情在金錢面前變得一文不值。

　　然而老李始終相信“好人會有好報”這句話，他也沒有對生活失去信心，看著兒子把他一手創(chuàng)辦的襯衫廠發(fā)展到現(xiàn)在擁有上千萬資產(chǎn)的公司，他感到由衷的欣慰。當(dāng)然，老李對他兒子耳提面命的還是那一句：做人要厚道，做生意也要厚道。

　　一位伊拉克商人眼中的義烏

　　走進(jìn)伊拉克商人Basim在義烏江東南路的辦公室時，公司里所有的人都在忙碌著。Basim一邊示意讓我坐下，一邊讓他的助手去買飲料。由于Basim只會幾句簡單的中文，因此，我們之間的交流就只能通過他的翻譯王小姐來完成。

　　Basim從2001年以來一直在義烏經(jīng)商，從事外貿(mào)生意，是Ibn AlsabeelpuorgTrading公司的負(fù)責(zé)人。來到義烏已經(jīng)5年，Basim親眼見證了義烏的變化。Basim 說：“義烏人很友好，很聰明，義烏老板很豁達(dá)。義烏城市發(fā)展很快，國際化程度也越來越高，一些供貨商們的管理理念更新很快，企業(yè)管理水平也在飛速提高。許多伊拉克人都喜歡到義烏來做生意，義烏的東西比較便宜且質(zhì)量不錯，因此發(fā)出去的貨很受歡迎，新訂單總是源源不斷�！痹诹x烏采購的商品經(jīng)Basim的手銷往伊拉克、約旦、敘利亞等國家。伊拉克國內(nèi)的客戶也會定期到他這里來采購五花八門的東西，今天是汽車零配件、吸管，明天是相框、別針。

　　雖然非常喜歡在義烏的生活，也曾想過要把家人接到義烏來。但Basim認(rèn)為要想平靜地離開自己的國家并不是一件容易的事，首要的就是兩個兒子的讀書問題，由于在義烏目前還沒有特別針對外國學(xué)生的學(xué)校，所以如果讓兩個兒子到這邊來上學(xué)，語言就是一個很難過的坎。

　　在義烏呆的時間久了，Basim漸漸地融入了義烏的風(fēng)土人情中，也慢慢地學(xué)會了一些中國禮儀。比如遇上自己熟悉的顧客要打聲招呼“飯吃過沒有”等等。他對義烏正轟轟烈烈開展的文明禮儀活動也很支持，并參與其中。

　　雖然義烏人做生意很熱心，但Basim對在經(jīng)商過程中遇到的一些小麻煩也頗有怨言。Basim說，有一次他有一個客戶急需一批吸管，于是他前往一個吸管廠代為采購。說好了付定金之后再貨到付款，可最后貨發(fā)出去了錢也匯給了廠家，廠家卻不肯把最初的定金還給他，說是要在下一次再向廠家訂貨付定金后才能把這一次的定金還回來。Basim的公司雖然是一間外貿(mào)公司，但其實(shí)相當(dāng)于一個中介機(jī)構(gòu)。即客戶需要什么東西，Basim就負(fù)責(zé)跟義烏的工廠聯(lián)系，代為采購再把貨物發(fā)給客戶，從中收取一些中介費(fèi)，因此，對于一些不是很暢銷的產(chǎn)品，跟廠家也往往只是做一兩次的生意。因此，Basim對這種上一次的定金要在下一次定金付清后才能要回來的做法很不理解。

　　談起自己的祖國伊拉克，Basim非常憂傷，伊拉克戰(zhàn)爭給伊拉克人民造成了極大的傷害。時至今日，伊拉克還很不安定，經(jīng)常有爆炸發(fā)生。房子炸了，自來水、電等都供應(yīng)不上，特別是一些家庭日用品十分緊缺，需要重新添置。

　　Basim告訴記者，雖然目前伊拉克局勢仍然很混亂，但伊拉克市場其實(shí)是很大的，價廉物美的中國貨是伊拉克家庭的最愛，在伊拉克，70%甚至更多的家庭日用品都來自中國�！巴瑯右浑p襪子，在義烏只賣兩三元錢，而如果是歐洲或者美國過來的就要賣10到15元�！盉asim說，伊拉克市場的銷量是非常大的，而且大多數(shù)伊拉克人不像中國人有儲蓄的習(xí)慣，只要社會平穩(wěn)下來，如果他們手中有100元錢就不會只花95元。

　　在伊拉克戰(zhàn)爭爆發(fā)前，Basim的生意做得很紅火，利潤十分可觀。伊拉克戰(zhàn)爭后，生意受到很大的影響。而現(xiàn)在隨著人民幣升值，美元貶值，原材料價格又不斷上漲，利潤越來越薄�，F(xiàn)在義烏政府又改變了簽證政策，對于不是長駐義烏的伊拉克商人，簽證時間只有一個月且不能延期，許多客戶在義烏都不能久留，這對生意造成了很大影響。Basim說：“伊拉克人民和義烏人民一直是非常友好的，伊拉克人不會給義烏帶來困擾，希望義烏政府能在政策上給予更多的支持，讓伊拉克商人更好地融入到義烏的大環(huán)境中�！�

　　夫妻檔的精彩

　　“夫妻同心，其利斷金”，開夫妻店的兩口子總是讓人羨慕的，他們不僅每天生活在一起，就連工作也不分開。他們用愛詮釋激情，比翼雙飛。

　　在義烏通信市場，記者見到了萬程電訊設(shè)備商行的吳彬青和成賢強(qiáng)，這對夫妻已共同創(chuàng)業(yè)11年。34歲的吳彬青美麗、時尚、優(yōu)雅，老天爺好像特別眷顧她，歲月沒有在她臉上留下一絲痕跡；35歲的成賢強(qiáng)則高大、帥氣，渾身上下都透出一股商人的精明。

　　1995年，吳彬青和成賢強(qiáng)經(jīng)人介紹相互認(rèn)識了，1997年結(jié)為夫妻。他們在生活上是伴侶，在工作上是同事。成賢強(qiáng)在婚前跟朋友一起做過碟片生意，有一定的積蓄。在經(jīng)歷了風(fēng)花雪月的愛情之后，現(xiàn)實(shí)的殘酷擺在了眼前，看著別人做生意做得紅紅火火，他們夫妻倆也決定下海創(chuàng)業(yè)。經(jīng)過一段時間的摸索和調(diào)查，他們將目光瞄準(zhǔn)了電話機(jī)并很快付諸行動。第一步就是在稠州路上租了一間店面代銷電話機(jī)。盡管是全新的領(lǐng)域，吳彬青和成賢強(qiáng)并沒有氣餒，他們每天風(fēng)里來雨里去，了解進(jìn)貨渠道，聯(lián)系客戶，推銷貨物，送貨上門，創(chuàng)業(yè)的艱辛令人難以想象。然而由于代銷的電話機(jī)品種雜，且都不是知名的品牌，相應(yīng)的配套設(shè)施如售后服務(wù)等也沒有跟上，他們的辛勞并沒有得到很好的回報，生意一直不見起色。

　　從1998年開始，代銷電話機(jī)的人越來越多，且由于他們是從代理商處拿貨，利潤就更加薄了。但他們在困難面前不低頭，隨著對電話機(jī)市場和廠家的認(rèn)識越來越深，越來越廣，吳彬青和成賢強(qiáng)認(rèn)識到要想有所突破，必須重新定位。于是，他們對原先品種多、品牌雜的經(jīng)營模式進(jìn)行了很好的整理，確定了以深圳高科牌電話機(jī)為主打的經(jīng)營思路，目標(biāo)是爭取成為高科在浙江的總代理。

　　高科電話機(jī)是一個有品牌保證的產(chǎn)品，要想成為高科的代理商，門檻很高。首要的一個條件就是要交保證金50萬；其次，每個月的銷售量必須達(dá)到100萬。僅這兩點(diǎn)，就限制了很多想成為高科代理商的人的步伐。

　　然而，吳彬青和成賢強(qiáng)認(rèn)識到要想取得成績，就不能被這兩個條件嚇倒。他們破釜沉舟，將經(jīng)商以來的全部積蓄投了進(jìn)去，以比較優(yōu)惠的價格拿到了第一批貨物。

　　既然把全部家當(dāng)?shù)至松先�，感到壓力沉重的夫妻倆開始了他們的推銷之路。從那以后，夫妻倆每天早出晚歸，在義烏的各大超市、大型商場、電信部門、市場上推銷自己的產(chǎn)品，宣傳自己的小店、聯(lián)系制作名片等等。期間碰到些素質(zhì)高的，他們會對你說：有需要的話我再跟你聯(lián)系；有時運(yùn)氣不好碰上個不可一世的，他會在你話還沒說完時就給你掛了機(jī)，或者是在你剛說明來意時就冷冷地丟下一句：我們暫時不需要！雖然歷經(jīng)千辛萬苦，但由于高科有品牌保證，且夫妻倆一直以誠信為本，慢慢地終于贏得了一部分客戶的信任，生意有了起色，開始逐步走上正軌。

　　由于對市場潛力和前景心中有數(shù)，為了爭取廠家給予優(yōu)惠價格，他們每次進(jìn)貨批量均比別人大，這樣拿到的折扣就多，而售價相應(yīng)地也可以降下來。由于產(chǎn)品質(zhì)量可靠，價格又比別人低，生意額自然就直線上升。為了把生意繼續(xù)做大，夫妻倆又投資10多萬元在義烏通信市場租了3間店面，同時，他們又注意發(fā)展二級代理商，并向浙江以外的地區(qū)發(fā)展。目前，他們已是深圳高科電話機(jī)華南地區(qū)的總代理，流動資金已達(dá)到300多萬，并在國際商貿(mào)城買下了價值100多萬的2間店面房。

　　成賢強(qiáng)和吳彬青兩個人走到今天，可以說已經(jīng)過了吃苦的日子，如今，他們的事業(yè)頗有成就。說起夫妻創(chuàng)業(yè)，倆人感觸良多。從一無所有到小有成就，相互的理解和支持是他們最大的成功秘訣�！拔覀兎蚱薜氖聵I(yè)完全是靠兩個人團(tuán)結(jié)的力量一點(diǎn)一滴地搭建起來的，這些年經(jīng)歷了那么多的困難，如果沒有彼此的理解和扶持肯定是走不到今天的；而且我們當(dāng)初的創(chuàng)業(yè)還有些破釜沉舟的意味，在那么大的壓力之下，來自另一半的安撫則成了最好的減壓良藥，正因為這樣，才能在創(chuàng)業(yè)過程中事半功倍�！眳潜蚯嗾f道。

　　一位全職太太的七彩生活

　　今年26歲的嚴(yán)笑笑有燦爛的笑容，爽朗的個性，自己的店鋪，美麗的夢想……同時她也是一位全職太太。跟許多為了生計而創(chuàng)業(yè)的人不一樣，她創(chuàng)業(yè)是為了打發(fā)無聊的時間。因為她再也不想過“早上10點(diǎn)起床，吃完中飯又回到床上午睡以打發(fā)無聊時間”的日子了。

　　嚴(yán)笑笑家庭出身優(yōu)越，從小就是含著金湯匙長大的女孩。她爸爸經(jīng)營著一個五星級的酒店，媽媽則是一家美容店的老板，就這么一個寶貝女兒，真是“捧在手里怕碎了，含在嘴里怕化了”。

　　2003年大學(xué)畢業(yè)后，笑笑基本處于無事可做的狀態(tài)，她的朋友們每天為了生計而奔波著，而她除了逛街還是逛街。朋友們羨慕她命好，而她則羨慕朋友們生活多姿多彩。當(dāng)然，笑笑也有值得向別人炫耀的資本，她對服裝設(shè)計有與生俱來的天分，雖然大學(xué)里學(xué)的也是設(shè)計專業(yè)，但由于她不愿意為人作嫁衣裳，所以大學(xué)畢業(yè)后就沒有再碰過圖紙。倒是很多開服裝店的朋友老是請教笑笑應(yīng)該如何搭配好衣服以吸引更多的消費(fèi)者，因為經(jīng)她的手搭配出來的衣服，怎么看怎么時尚，怎么看怎么有品味。

　　2003年10月，閑得快發(fā)霉的笑笑看到一家效益不錯的航空公司在招收空姐，她以好玩的心態(tài)去面試，想不到竟然通過了。但由于空姐要進(jìn)行一系列的禮儀培訓(xùn)，很苦，這對于性格大大咧咧的笑笑來說就像坐牢一樣，于是她又做了“半路逃兵”。

　　2004年5月，笑笑在陪著老爸外出應(yīng)酬時和比他大10歲的老公行云認(rèn)識了，7月便和行云結(jié)婚了，從認(rèn)識到結(jié)婚還不到兩個月的時間。雖然爸爸媽媽極力反對，但也耐何不了笑笑的任性。行云出身也很優(yōu)越，且很疼笑笑，由著笑笑胡來�；楹�，笑笑成了一位全職太太，每天早上10點(diǎn)起床，走5分鐘的路到婆婆家吃中飯，之后又回到自己家里，繼續(xù)睡覺，睡醒后等老公下班回家再一起去婆婆家吃晚飯。

　　這樣的日子根本不適合笑笑不安分的性格，她就用旅游來打發(fā)無聊的時間。有一次去西藏時，她看到了很多具有當(dāng)?shù)靥厣�的服裝，就順便帶了幾件回來，當(dāng)作禮物送給朋友，想不到大受朋友們的歡迎。她當(dāng)時開玩笑說：“以后我多帶幾件回來，你們不喜歡的我就拿出去賣�！碑�(dāng)時有個朋友覺得這主意不錯，建議笑笑試試。笑笑和老公商量后，想不到老公舉雙手贊成。

　　行云立刻幫她在朝陽門租了一間店面，笑笑把她的全部熱情又投入到了店面的

　　為了很好地了解當(dāng)?shù)氐拿褡逄厣�，笑笑每次去一個地方前總要上網(wǎng)查閱大量當(dāng)?shù)氐男畔ⅲ�以方便淘到最有特色的物品。如果你問笑笑哪些地方什么東西最有特色時，她立刻可以羅列出一大堆來，讓你聽得目瞪口呆。

　　現(xiàn)在笑笑已懷孕3個多月了，公公婆婆、爸爸媽媽整天圍著她轉(zhuǎn)，她再也沒有去淘寶的機(jī)會了，朝陽門的店由于沒有她的“坐鎮(zhèn)”生意日漸冷清。她又回到了“早上10點(diǎn)起床，吃完中飯又回到床上午睡以打發(fā)無聊時間”的日子了。不過，私底下她又發(fā)現(xiàn)了一項有趣的工作—給未來的寶寶設(shè)計衣服。當(dāng)然現(xiàn)在只是在圖紙上畫畫而已，她準(zhǔn)備等孩子出生后再付諸行動，并準(zhǔn)備以寶寶的名字命名創(chuàng)立一個兒童服裝品牌。 -