1.4萬(wàn)億美元后來(lái)反應(yīng) 民生重整貿(mào)易融資

　　本報(bào)記者 李利明 實(shí)習(xí)記者 孟為 北京報(bào)道

　　14000億美元，這個(gè)巨大的蛋糕就是每年的進(jìn)出口總額。隨之產(chǎn)生的進(jìn)出口貿(mào)易金融的誘惑有多大？現(xiàn)在，民生銀行將外匯新業(yè)務(wù)再次聚焦到貿(mào)易金融上。

　　民生銀行對(duì)這塊蛋糕的覬覦在去年底就已呈現(xiàn)端倪。去年底，民生銀行宣布成立貿(mào)易

金融部，而早在2002年初，民生銀行撤銷了總行國(guó)際業(yè)務(wù)部，并將該業(yè)務(wù)并入公司銀行部。

　　聚焦貿(mào)易融資

　　部門和機(jī)構(gòu)的調(diào)整意味著民生銀行將重新審視貿(mào)易融資業(yè)務(wù)。

　　國(guó)內(nèi)銀行傳統(tǒng)的國(guó)際業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)范圍很廣，既做資金，又做結(jié)算、貿(mào)易融資和外匯存貸款，既做貿(mào)易，又做非貿(mào)易，甚至還做包括旅行支票等個(gè)人外匯業(yè)務(wù)。民生銀行則突出了自己的市場(chǎng)定位——貿(mào)易融資。按董文標(biāo)的說(shuō)法“這是有所為有所不為”。

　　目前國(guó)內(nèi)各家銀行，都在大力發(fā)展外匯業(yè)務(wù)。2005年，中國(guó)進(jìn)出口總額達(dá)到14000億美元，占GDP總量的70%，中國(guó)已經(jīng)成為世界貿(mào)易大國(guó)，對(duì)外貿(mào)易的活躍決定了貿(mào)易融資的市場(chǎng)所在和市場(chǎng)潛力。隨著

　　在資本約束和金融市場(chǎng)的改革下，各家銀行也把目光瞄向了國(guó)際業(yè)務(wù)。因?yàn)橐话阈再J款占用風(fēng)險(xiǎn)資本大，而貿(mào)易融資由于流動(dòng)性好、自償性強(qiáng)，資本占用非常少。按照銀監(jiān)會(huì)的規(guī)定，進(jìn)口開(kāi)證的風(fēng)險(xiǎn)資本占用為20%，而信用保險(xiǎn)項(xiàng)下的融資業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)資本為零。銀行要在資本約束背景下發(fā)展業(yè)務(wù)創(chuàng)造利潤(rùn)，就必須大力發(fā)展貿(mào)易融資業(yè)務(wù)。同時(shí)，在大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)的趨勢(shì)下，作為中間業(yè)務(wù)收入主要來(lái)源的國(guó)際業(yè)務(wù)也成為各家銀行的業(yè)務(wù)新增長(zhǎng)點(diǎn)。2004年，民生國(guó)際業(yè)務(wù)的收入占全行中間業(yè)務(wù)收入的51%。如今，民生銀行突出貿(mào)易融資的定位，就是要在巨大的進(jìn)出口貿(mào)易市場(chǎng)中通過(guò)大力發(fā)展貿(mào)易融資業(yè)務(wù)，拉動(dòng)進(jìn)出口貿(mào)易結(jié)算帶來(lái)的中間業(yè)務(wù)收入。

　　專業(yè)化運(yùn)作

　　據(jù)本報(bào)了解，貿(mào)易金融部的要求是專業(yè)化營(yíng)銷、專業(yè)化管理，積極打造三個(gè)體系，即專業(yè)化、垂直化的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，專業(yè)化的貿(mào)易融資評(píng)審體系和專業(yè)化的業(yè)務(wù)操作體系。

　　林治洪透露，在專業(yè)化營(yíng)銷方面，民生銀行貿(mào)易金融做出一些嘗試。其組織體系上進(jìn)行了創(chuàng)新，在保證其專業(yè)化同時(shí)，實(shí)現(xiàn)垂直化，在華南、華東、華北三大重點(diǎn)區(qū)域設(shè)置區(qū)域市場(chǎng)銷售總監(jiān)，區(qū)域市場(chǎng)銷售總監(jiān)和區(qū)域高級(jí)經(jīng)理與各貿(mào)易金融分部共同確定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃。根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃，區(qū)域銷售總監(jiān)協(xié)調(diào)區(qū)域內(nèi)的各種資源，調(diào)動(dòng)區(qū)域內(nèi)的銷售團(tuán)隊(duì)，對(duì)目標(biāo)客戶實(shí)施團(tuán)隊(duì)服務(wù)。區(qū)域銷售總監(jiān)直接參與重點(diǎn)客戶的銷售，主導(dǎo)授信方案的設(shè)計(jì)，并統(tǒng)一協(xié)調(diào)總行授信評(píng)審。區(qū)域銷售運(yùn)作模式，從總行派駐的區(qū)域銷售總監(jiān)，到貿(mào)易金融分部的負(fù)責(zé)人和行業(yè)金融部的負(fù)責(zé)人，再到一線的客戶經(jīng)理，構(gòu)筑了本地化的溝通與協(xié)調(diào)體系，從組織體系上實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷的垂直化。

　　據(jù)本報(bào)了解，民生的貿(mào)易金融部采取的是業(yè)務(wù)線與風(fēng)險(xiǎn)線雙線調(diào)查和審批，在客戶經(jīng)理進(jìn)行調(diào)查時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理也同時(shí)進(jìn)行調(diào)查，同時(shí)向主管提交報(bào)告，分行審查完畢后直接報(bào)總行貿(mào)易融資評(píng)審中心進(jìn)行專業(yè)化評(píng)審。

　　優(yōu)化產(chǎn)品流程

　　在貿(mào)易融資產(chǎn)品上，國(guó)外銀行和中資銀行在產(chǎn)品名稱上沒(méi)有差異，產(chǎn)品種類也相差無(wú)幾，但是國(guó)外銀行產(chǎn)品和國(guó)內(nèi)銀行產(chǎn)品的可操作性完全不同，同樣的客戶在國(guó)外銀行很容易批準(zhǔn)授信，但是在國(guó)內(nèi)銀行卻很難批準(zhǔn)。其原因就在于國(guó)外銀行完全圍繞貿(mào)易融資自償性的特點(diǎn)設(shè)計(jì)的，是在整個(gè)供應(yīng)鏈條和銷售鏈條中產(chǎn)生的產(chǎn)品；而國(guó)內(nèi)銀行則把它視為普通的流動(dòng)資金貸款，和企業(yè)資質(zhì)緊密聯(lián)系在一起，沒(méi)有考慮到自償性的特點(diǎn)。民生銀行按照外匯業(yè)務(wù)的結(jié)算品種和結(jié)算環(huán)節(jié)中配套的貿(mào)易融資產(chǎn)品，將業(yè)務(wù)流程重新梳理出來(lái)，結(jié)合專業(yè)化評(píng)審，將產(chǎn)品的可操作性和技術(shù)含量加以提高。

　　按本報(bào)了解的情況，民生銀行今年4月份開(kāi)始會(huì)推出一個(gè)物流控制類系列產(chǎn)品；服務(wù)增值類產(chǎn)品是結(jié)合衍生交易或科技系統(tǒng)，提供一些遠(yuǎn)期結(jié)售匯、利率掉期、

　　做貿(mào)易金融，民生銀行要向匯豐銀行學(xué)習(xí)。“作為一家有上百年貿(mào)易融資經(jīng)驗(yàn)的銀行，匯豐銀行有強(qiáng)大而精準(zhǔn)的成本核算系統(tǒng)，貿(mào)易融資產(chǎn)生的利潤(rùn)只有20%浮出表面，其余80%的利潤(rùn)是表面上看不到的，是沉到下面的，如果沒(méi)有貿(mào)易融資，你就賺不到另外80%的利潤(rùn)，而且，你非常有可能失去你的客戶。”林治洪這樣強(qiáng)調(diào)。