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文/本刊記者 楊昌作
2006年1月18日，在農歷的小年來臨之前，記者和眾多回家者反其道而行之，來到甘肅定西。
在這個著名的“三西”貧困地區，卻有著全國知名的土豆產業，其在短短幾年時間，
就擊敗幾大傳統產地，成為全國市場的領先者。
年終歲末之際，我們想近距離地觀察這個產業，以期能尋找到一些有益的經驗，能給來年的人們一些啟示。
初試魯家溝
如今的定西土豆在全國市場上的重要性可以說是舉足輕重。據說，如果定西土豆一天不到貨，廣州零售市場的土豆價格立馬上漲0.5元。因為定西土豆在廣州市場擁有的份額高達50%，在上海、南京同樣如此。
但是，幾年前，定西土豆并不叫這個名字。
定西位于甘肅的東部，離蘭州市有近百公里。由于常年干旱，小麥往往顆粒無收，耐旱的土豆就成了定西人的救命飯。但是漫山遍野的土豆并沒有給當地人帶來財富。每到收獲季節，就有一些來自河南的土豆販子在定西轉悠，以低廉的價格從農民手中收購土豆，然后運到西安火車站，再轉手賣給其他批發商。以至于很長時間里，定西土豆被誤認為西安土豆。
這種情況持續到1999年，縣長李旺澤開始考慮，能不能把土豆當作一個產業來做。但現有的人才很難擔當產業和市場大任。于是，2000年9月份，定西縣從各鄉各部門選派了幾十個干部到上海同濟大學學習市場營銷和管理。
時任縣委秘書的潘燕軍有幸被選中。經過三個月學習后，潘燕軍到義烏后宅鎮掛職。2000年12月初，潘燕軍回到定西，到定西縣最窮的鄉鎮之一——魯家溝當副鎮長。
上任之初，潘燕軍的第一件事就是對魯家溝的土豆產業進行摸底。發現全鎮種植了2萬畝土豆，由于沒有市場概念，以至于被外地客商廉價收走。
“那個時候，當地人對外地客商的感覺很神秘。總認為他們神通廣大，吃透市場。當時一些本地的收購大戶更多地扮演著一種代辦的角色�！迸搜嘬娬f，由于本地的收購大戶們擠破了頭爭取代辦資格，拼命壓價，“到最后就成了惡性競爭，價格很低，農民沒有熱情�！�
潘燕軍決定用市場的方法打破這種格局。
2001年初，他帶了三個人出去考察市場，想看看土豆到底是怎么賣的�？疾斓慕Y果是，定西土豆在市場上很有競爭力，但是“農民不懂市場，不知道行情價格，這就需要我們幫他們把握�！�
于是，當年土豆上市后，他們跨過中間商，將外地大客戶請到魯家溝來，直接和他們合作。同時，成立土豆辦，即將松散的農民和收購戶們組織起來，和客商談判。這樣就增強了談判中的議價權。
這一招很管用，外地客商再也不能隨意殺價了，他們面對的是一個經濟體。
嘗到甜頭的潘燕軍再接再厲，2002年，他又帶了一批人出去闖市場。兩年下來，魯家溝土豆在定西出了名，很多人都沒想到這個貧困地區的貧困之地，居然能將土豆生意做得風生水起。
突破規模臨界點
2003年，潘燕軍升任鎮長，魯家溝的經驗也逐漸引起李旺澤的重視。
李旺澤和潘燕軍不同，作為全局的思考者，他需要考慮整個產業的普遍性和可持續性。因為在西部類似的產業故事很多，很多地區為了發展本地產業，在沒有摸準市場行情的情況下就盲目上馬，結果第一年豐收，第二年就爛市。他不想重蹈覆轍。
從2002年到2003年，他一直在觀察土豆市場的走向。他發現，定西的土豆產業并沒有體現出應有的市場規律。
2002年，秋冬春三季連旱，土豆收成不好，價格降到0.18元一斤。2003年土豆豐收，價格還是0.18元或者0.17元一斤。
一開始，李旺澤還以為是供大于求使價格下滑。但是了解到全國市場的行情后，發現不是那么回事。一些信息表明，定西土豆現有的產量事實上滿足不了需求。
那么，哪里出了問題呢？
眾所周知，每一個行業都有著自己獨特的產業鏈，每一個環節都有若干核心企業，他們占有的市場份額足夠多，所以在整個行業里擁有話語權。
那么，定西土豆處于什么樣的位置呢？
經過分析，李旺澤等人發現，定西的土豆產量沒有突破臨界點，在市場上還沒有討價還價的實力。所以，要想提高定西土豆在市場上說話的分量，就需要擴大產量。
這個時候，反對的聲音也出來了，認為土豆面積應該縮減，以免爛市，“豆”賤傷農。
此時的李旺澤承受了很大的壓力，擴還是不擴，難以決定。于是，2004年初，李旺澤將潘燕軍等幾個懂市場的人，派到全國各地區調查市場，“摸摸市場的底”。
反饋的信息印證了他們的判斷，即問題的癥結在于：一是不能主導市場，即產量還沒有達到主導市場的規模臨界點，無法取得和下游批發商的議價權；二是沒有自己的營銷網絡和營銷隊伍，市場呈松散狀態，無法形成合力。
摸到了癥結，李旺澤心里有底了。接下來，他做了兩個決定：一是擴大種植面積，增加產量；二是成立土豆協會，將原來的販子們都吸收進來，以協會的方式協調市場價格。
種植面積一擴就是一倍，由40萬畝擴到80萬畝。規模的急劇擴大引起了農民的抵觸。為了讓他們有信心，政府挨家挨戶上門講道理，拍胸脯，保證銷售。政府簽了軍令狀，農民才將信將疑地將土豆種了下去。
原來的土豆販子們也在政府的組織下，成立了土豆協會。他們確定了一個獨特的組織結構，即選擇三個大的大戶，成為三駕馬車，每駕馬車下面有十幾個大戶。三駕馬車形成既合作又競爭的關系。
很快，80萬畝土豆種植下去了，協會組織好了。幾十萬農民靜待收成。
一場漲價風波
也許是天道酬勤。2004年，定西近20年來第一次春、秋作物雙豐收。8月底，定西的土豆大量上市。
為了保證農民的收成，安定區土豆辦派出了十多個工作人員到各地市場蹲點，每天發回各地最新的土豆價格，然后由土豆辦按照成本倒推法，推算出每個環節的合理利潤，再發布政府認為合適的交易指導價，每天在專門的網站和地方電視臺的新聞節目中發布。
與此同時，在省委副書記王憲魁的親自協調下，定西政府和鐵路部門成立了“土豆聯合運輸辦公室”，將車皮分配權交給地方政府。
“有了車皮分配權，地方政府可以根據終端市場的需求和價格變化，靈活掌握土豆發運量，有利于政府調控土豆價格�！�
萬事俱備，只欠市場東風。但沒想到有一天李旺澤下鄉調研，發現政府銷售指導價0.22元并沒有得到很好的執行，實際的收購價甚至比2003年更低，降到了0.16元。
李旺澤大為震驚�；爻侵�，馬上跟土豆協會打招呼，讓他們按照指導價收購，“要是價格起不來，就會出現‘豆’賤傷農的局面。我們整個土豆產業將會遭受到毀滅性打擊�！�
但是販子們并沒有把價格提上去，相反，一路走低。
“政府一定要在適當的時候干預和調節市場”。2004年10月1日，李旺澤召集收購大戶們開會，讓他們把價格提上去。大戶們當面答應了。當天晚上，李旺澤通過電視新聞把這個消息正式公布。誰知當他第二天早上到市場上一看，價格并沒有漲上去。大戶們對他的講話置若罔聞。
李旺澤很生氣，“那天晚上我氣大得很，讓信息中心呼吁農民不忙上市�！�
他決定找大戶們好好談談。10月3日晚上，李旺澤召集大戶們連夜開會，要求大戶們以0.2元/斤敞開收。如果誰不把價格漲上去，“就取消車皮配載權”。
李旺澤決定用一用“車皮配載權”這個市場調控工具了。
大戶們都知道，以前定西土豆之所以不好銷售，外運是個大問題。如今外運問題解決了，那么車皮配載權是他們的財路，一旦沒有車皮，再多的土豆也運不出去。
這下子大戶們有點慌了。為了保險起見，李旺澤專門找了一個鄉里的負責人打招呼，讓他們一定要先漲起來，做個示范。
開完會已是晚上11點，他還是不放心，四處巡查。到了深夜2點的時候，有人已經悄悄掛出牌子，漲到了0.2元。
對于這次漲價風波，李旺澤總結了一下，政府如果要想有效地干預市場，手里一定要有工具，“我們的工具就是車皮，沒有這個工具，他們也不會那么容易就聽話。”而且，“不能亂干預，要讓農民和販子都獲得合理的空間，這才叫市場”。
全國市場爭奪戰
理順了政府、大戶以及農民之間的關系，產量也大幅增加，爭奪全國市場的時機成熟了。
2005年，精于市場的潘燕軍被調到安定區土豆辦當副主任。經過幾年的市場運作，他知道全國土豆市場從產業競爭的角度來看，無非是幾大產地之爭，即甘肅、內蒙古、陜西、云南、貴州。其中云貴的品質較差，不足以和甘肅、內蒙古競爭，于是只要把內蒙古搞定，就可以得土豆天下。
方向既定，付諸執行。8月上旬，經過調查，他準確地把握到2005年內蒙古減產60%。市場出現了絕佳的進攻機會，他決定比內蒙古土豆提前兩天上市，搶占市場。
9月12日，定西方面召開2005年馬鈴薯產銷銜接洽談會，會上，他們高調放出新聞——定西至廣州首趟“馬鈴薯專列”發車。很快，一列載著2000多噸定西土豆的專列直奔廣州大郎貨場。
廣州市場每天的土豆銷量一般為20～30個車皮(每個車皮載重60噸)。定西土豆一到，市場立馬飽和。當天的市場占有率達到了90%。內蒙古方面得到消息，不得不避其鋒芒，暫緩進廣州。
幾天過后，第一沖擊波消退，內蒙古土豆開始上市，幾個車皮的土豆陸續來到廣州大郎市場。沒想到定西方面又開來一趟土豆專列，內蒙古的土豆一下子被定西土豆逼到了角落，市場份額大降。
此外，由于定西土豆量大，大戶們在和批發商們談判的時候底氣十足，正如大戶屠伯榮所說，“量大，說話有人聽�！�
不到一個星期，兩次大洗牌，廣州市場徹底被定西土豆占領。至今的市場份額一直穩定在50%，基本上掌握了市場的話語權。
攻下廣州市場后，潘燕軍立馬轉戰上海，用同樣的方法，只用了5天時間就攻下了上海市場，市場份額達到了50%。隨后，又攻下了南京市場。
由于定西來勢猛烈，其他一些產地被打怕了，以至于他們發貨之前都要問問當地市場，定西發了多少貨。
產業其實就是放大了的企業
經過幾個月連番進攻作戰，定西土豆一路高奏凱歌。大戶們對潘燕軍都很服氣，奉他為軍師。
當記者把這些話轉告給潘燕軍的時候，他淡然一笑。問到他運作市場的訣竅，他認為，無非就是兩點，一是不辭辛勞，二是善于下功夫。
幾年市場運作下來，潘燕軍對全國土豆市場可謂了如指掌。廣州適合賣什么品種的土豆，上海適合賣什么品種的土豆，他都了解得清清楚楚，甚至包裝袋用什么顏色，都很有講究，比如上海只賣紅袋子，鄭州只賣黃袋子。
他認為，產業其實就是放大了的企業。要想做大，就必須按照市場的方法來做。
比如把握價格。每次制定指導價格，他一定要打電話給各地的信息員，把一線的信息都了解清楚才做決定，否則，就不能說。
對于大戶的管理，他也有著自己的獨到之處。他舉了兩個大戶為例，一個性格張揚，收購能力強，融資能力強，他就鼓勵他做大。另一個喜歡思考，就讓他做精，延伸產業鏈。當然，他也沒有那么多時間一個個指導，“有潛力有悟性的就跟他講講�！�
除此之外，在產業的厚度方面，他們也下足了功夫。
據李旺澤介紹，他們2005年做的一件有價值的大事就是廣挖儲藏窖。因為土豆一般都集中在9月份和10月份上市，特別是10月份，受到國慶節長假影響，土豆發不出去，影響銷售。于是，他們通過建儲藏窖的方式將土豆儲藏起來，等于給大量上市的土豆修了個巨大的“蓄水池”。有了這個“蓄水池”，定西土豆調控市場的能力大大增強，全年的銷售趨于均衡。
權力的邊界和定西樣本的價值
采訪中，記者問了李旺澤這樣一個問題：對于政府而言，如何把握權力的邊界。因為很多地方政府對經濟的干預往往適得其反。
他說了三點，一是政府要懂經濟，對于西部的地方政府，一定要懂得產業經濟學。否則就會瞎指揮。
二是，政府在該進入的時候要進入，該退出的時候要退出。產業發展初期，政府一定要強勢介入，因為這個時候產業最脆弱，需要政府大力扶持。一旦產業逐漸成熟，政府就要逐漸由推動者變成市場監管者。即該退出的時候一定要退出。
三是，出發點一定要好。做好事老百姓記你一輩子，做得不好老百姓也會記你一輩子。
對于定西樣本的價值，潘燕軍自嘲說，他們經驗是土經驗，教科書上沒有的。但是這些“土辦法”實際上為西部地區發展產業經濟提供了一種很有參考性的運作模式。這種模式的核心價值就在于，取得市場的話語權。
當然，定西的模式還在繼續摸索和完善過程中，不見得放之四海而皆準，但是其中的運作思路卻是值得人們借鑒的。
西部，需要更多的樣本！
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