邢少文

　　“店大欺客是必然的。”昨日，在東莞舉行的首屆中國藥店采購會論壇上，國藥控股國大藥房總經理盧軍的一番話引來在場眾多上游工業企業的反對。

　　盧軍所指的“客”，指的正是上游的供貨商。從海王星辰連鎖藥店將眾多品牌下柜到前期引人關注的南京醫藥下屬藥店將西安楊森產品悉數下柜事件，零售終端與品牌藥企之間不斷出現的沖突是現時熱門的工商關系話題。

　　自2005年海王星辰連鎖藥店首次大規模采用OEM的方式將自有

商標藥品擺上旗下連鎖藥店之后，零售藥店便興起了一股OEM風潮，紛紛委托上游藥廠加工，然后再打上自己牌子銷售，從而賺取高毛利。在現時國內的大規模連鎖中，基本上都有自有品牌產品的銷售。而與之相對應的是，原先藥店內銷售的眾多品牌藥，便遭遇了下柜的命運，理由是“這些產品沒錢賺”。

　　“2006年醫藥零售的平均純利潤率大概是2.5%，在經過前幾年的價格大戰后，如何找到新的贏利模式，已經成為大家的共識。”盧軍說，“要想擴張做全國連鎖，沒有40～50個點的毛利空間是沒法做的。”他認為，增大自有品牌藥的銷售比例，是提高贏利空間的一種好辦法。

　　但深圳行業人士向《第一財經日報》透露，海王星辰2005年OEM品種一度達到了700多個，占店內銷售品種的20%，貼牌品種的利潤空間可以達到40%以上。但由于將眾多的品牌藥撤柜或者放到角落，導致上游供應商強烈反彈，而且由于消費者對貼牌產品的不認同，單店客流量和銷售規模出現下滑。2006年不得不將自有品牌產品削減到200多個。

　　“經過前幾年的平價沖擊之后，現在行業毛利也就20個點左右。如果說40～50個點的毛利空間才能做全國連鎖，那只能說這個企業的運營成本太高了，這是不合理的。”國內另一家全國藥品連鎖零售企業人士則告訴記者。

　　在前幾年由平價藥店掀起的價格大戰中，為了爭取更大的客流量和銷售規模，品牌藥被作為價格競爭和促銷的首選品種，導致終端售價屢屢被擊穿，引發了品牌藥終端價格體系的混亂。而隨著連鎖藥店擴張的加快，營運成本的增加，向上游特別是品牌藥企爭取更低的采購價便成為雙方利益博弈的一個焦點。由于品牌藥(OTC)投入了大量的廣告和推廣費用，其在終端環節所留的利潤僅在15個點左右，難免遭到“店大欺客”連鎖藥企的拋棄。

　　“品牌藥沒錢賺的責任是誰？”東盛集團副總裁關平提出質疑。“只能說這是市場競爭的結果，終端的激烈競爭傳導至上游，品牌藥企的采購價就應該降低。”廣東金康大藥房總經理鄭浩康認為。

　　“棄品牌藥而推自有品牌，零售終端以不專業的態度介入工業環節獲取利潤的做法是不可取的，這只會導致消費者利益受損。”概高博公司總裁呂辛則認為，“工商之間互相拆臺沒有意義，提高藥店的贏利不一定采取這種方式，譬如與品牌廠商合作開拓專科藥和品類細分，拓展品牌藥企的二三線產品，也可以提高贏利空間。”

　　而有企業則認為，品牌藥企在終端價格的維護上應該改變過去的思路，不能以為依靠廣告轟炸之后便可以在終端推廣和價格維護上少費功夫，應該加強與零售藥店的合作，共同來維護價格體系。

　　湖南老百姓大藥房董事長謝子龍則認為，與品牌藥企保持良好的合作、對品牌藥企資源的正確利用仍然是現時零售終端保持

競爭力的有力手段。

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