搶占商機 從服務(wù)經(jīng)銷商做起

　　作者：麻玉秀 來源：中國經(jīng)營報

　　為了參加2月22日到24日于上海召開的“第87屆中國針棉織品交易會”，上海南極人紡織品發(fā)展有限公司、上海天彩紡織品有限公司營銷總監(jiān)張恒建近一周來忙得不可開交。

　　實際上，與經(jīng)銷商的談判、接洽、解答甚至簽約工作，早在中針會前，在各個針織品

企業(yè)中已經(jīng)緊鑼密鼓地開展起來。

　　針織企業(yè)更愛經(jīng)銷商

　　比起代理商渠道來講，目前針織品行業(yè)的普遍現(xiàn)象是生產(chǎn)企業(yè)更愛與經(jīng)銷商合作。究其原因主要與現(xiàn)在國內(nèi)針織品市場競爭壓力大有關(guān)。

　　生產(chǎn)企業(yè)與代理商的合作方式屬于代銷，代理商可以將銷售不出去的產(chǎn)品無條件全部退貸，經(jīng)營風險全在生產(chǎn)企業(yè)一方；而經(jīng)銷商模式是必須先買斷產(chǎn)品的所有僅，生產(chǎn)企業(yè)可以給經(jīng)銷商適當?shù)耐素浡剩�一般在價格折扣中體現(xiàn)，不出現(xiàn)真正的退貨行為，經(jīng)營風險很大程度上轉(zhuǎn)嫁給了銷售企業(yè)。

　　據(jù)分析，如果企業(yè)實行代理制，代理商沒有壓力，為了更多地鋪貨，代理商要貨就會增多，超出市場需求量，結(jié)果勢必形成大量退貨，而退回的產(chǎn)品都已經(jīng)過了生命周期，對生產(chǎn)企業(yè)造成很大的壓力。而經(jīng)銷商制使渠道要貨十分理性，可以使生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)量保持在合理的范圍之內(nèi)，并且減輕了退貨的困擾。所以，目前經(jīng)銷商們很難拿到產(chǎn)品的代理權(quán)，針織生產(chǎn)企業(yè)一般都是采取經(jīng)銷制。

　　培育經(jīng)銷商隊伍

　　張恒建介紹，常年來，南極人十分重視與經(jīng)銷商的合作，視經(jīng)銷商為企業(yè)組織的一部分。一般每年在各種產(chǎn)品的市場旺季到來前，南極人總部都會出資舉辦經(jīng)銷商年會。對全國的經(jīng)銷商們進行旺季產(chǎn)品知識、促銷活動、經(jīng)營管理、財務(wù)、法律等方面的培訓，提升經(jīng)銷商們整體的素質(zhì)和管理水平。

　　張恒建介紹說，南極人注重為經(jīng)銷商們提供支持和保障。近年來，讓經(jīng)銷商們最為滿意的是南極人建立的“快速反應(yīng)團隊”的服務(wù)。該團隊主要負責為經(jīng)銷商在當?shù)亻_展的促銷活動提供各方面的幫助和支持，只要經(jīng)銷商提出促銷的要求，從搭會場、做展牌到與有關(guān)部門接洽、談廣告等都可由團隊人員負責出面。

　　為了保證經(jīng)銷商們常年的利潤增長，南極人調(diào)整了以往主打

　　長線合作做穩(wěn)市場

　　中國

　　生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)意識到與經(jīng)銷商長期、穩(wěn)定合作，有利于企業(yè)產(chǎn)品品牌在某渠道中的長期影響力。如果產(chǎn)品在各個渠道中經(jīng)常是曇花一現(xiàn)，前期所做的市場推廣的努力也都將付之一炬，并且，更換新的經(jīng)銷商還需要增加再培訓和市場鋪貨、宣傳的費用。為了經(jīng)銷商的避免短視行為，企業(yè)應(yīng)該加強產(chǎn)品的核心

　　提示：

　　生產(chǎn)企業(yè)在發(fā)展經(jīng)銷商時要避免盲目性。不是經(jīng)銷商越多就越好，企業(yè)應(yīng)該就目前自身和市場發(fā)展情況制定渠道規(guī)模，講求渠道的合理性、有效性，否則企業(yè)將會遇到管理難度大、成本高、控制力度跟不上等問題。