水中花：花瓣撒向西部市場

　　作者：趙法忠 來源：中國經營報

　　繼續立足原有渠道還是開拓新渠道，產品線繼續堅持中低檔，還是發展高檔新品？2006年，水中花(國際)內衣有限公司(以下簡稱“水中花”)——遭遇七年之癢。

　　從1999年走傳統批發渠道，到2001年轉走加盟專賣店模式，一路走來的水中花深知渠

道對于內衣企業的重要。“水中花”企劃部經理葉萬益向記者表示：“走‘加盟專賣+商場專柜’模式是我們的新選擇，尤其今年年底即將推出的高檔系列產品會更加突現新渠道建設的必要性！”

　　適合的就是最好的

　　從原來只是浙江

　　新渠道適應新需求

　　此前，以水中花、嘉莉詩等為代表的內衣品牌主要在中低檔品牌市場上打拼，此時選擇最適合中低檔產品銷售渠道模式自然是加盟專賣店，而不是商場專柜。因為一方面商場中有高檔產品，中低檔產品不具

　　對于商場專柜渠道的建設，葉萬益表示：“除了廣東、江蘇、浙江由總公司自己做市場外，其他每個省、市、自治區將各設立一個總代理負責這項業務。”對總代理的要求，“水中花”要求首先必須具有資金實力，如保證金10萬元、日常周轉資金10萬～20萬元等，都是對資金實力的要求；第二，必須有成熟的銷售網絡和從事內衣銷售的經驗，要有能力在當地建立加盟專賣店網絡，能夠進入當地商場；第三，必須有真正意義上的公司以及市場運作團隊。只有上述條件全部具備，經營者才可能成為“水中花”的總代理。

　　但是并不是說都具備了上述三個條件就一定能夠成為代理商，經營者還必須認同“水中花”堅持長線運作市場的操作方式，否則“再有資金實力也不可能成為我們的代理商。”葉萬益堅決地表示，這是該公司在考核新渠道合作者時最重要的“一票”。

　　西部是今年開發重點

　　據葉介紹，經過7年的渠道建設，現在“水中花”整個渠道網點已經有1300多個，但主要積聚在東部地區，尤其是在江浙一帶，西部地區還遠沒有開發起來，像內蒙古、甘肅、新疆、貴州、海南等省份現如今都沒有總代理。他表示，對于這些省份總代理的招募，在條件要求上不同于現有東部省份，要低得多。“水中花”會提供諸多優惠政策，尤其在進貨額和總經濟實力方面，都會降低要求，并會通過投放大量廣告宣傳、參加專業展覽會等方式進行招商，主要目標是把西部市場的渠道建設起來。對于開在西部的加盟專賣店，需要經營面積不低于15平方米的店面，前期進貨額要達到3萬～5萬元，總的經濟實力在10萬元左右的投資者更適合加盟。

　　提示：

　　除了廣東、江蘇、浙江由“水中花”自己做市場外，其他每個省、市、自治區將各設立一個總代理負責市場，像內蒙古、甘肅、新疆、貴州、海南等省份現如今尚沒有總代理。“水中花”將在今年重點開發西部市場，做總代理和加盟專賣店都有機會。