銅牛：暫時不招省級總代理

　　作者：趙法忠 來源：中國經營報

　　“作為一家有著數十年歷史的老牌針織企業，我們深知原有的渠道早已不適合現在的市場發展，所以我們在盡量改善老渠道基礎上，將引進新的加盟分銷模式，努力追求渠道扁平化。”北京銅牛針織集團有限責任公司銷售分公司副總經理賈曉彬說，在新渠道建設過程中，由于在傳統渠道方面有著太多的教訓，所以現在主力招募二三級城市的經銷商，暫時不

招省級總代理。

　　轉向加盟分銷

　　銅牛公司始建于1952年。“歷史悠久的另一面是老的營銷渠道不再適合市場發展，諸多弊端不斷涌現出來，阻礙著企業向前發展。”賈曉彬道出了銅牛的渠道現狀。目前，內衣市場細分化越來越明顯，這就要求內衣企業必須與之相適應，在產品結構上，一定要有占據某個細分市場的優勢品牌；在價格上要具有市場

　　“適應新的市場發展形勢，必然要對老渠道改革。”賈曉彬對于老渠道的改革之心十分堅決，“經過分析，最終確定加盟分銷是最適合銅牛的營銷模式。”

　　之所以這樣認為，最核心的原因是加盟分銷方式提高了總部對于整個渠道的可控性。首先，加盟是在雙方合約制約之下的行為，有法律保護；其次，無論是在產品零售價格上還是新產品促銷上市時間上，總部都極易控制加盟分銷商；第三，由于產品是直接從生產廠家到加盟分銷商手里，省去了諸多的中間環節，分銷商的利益不但得到保障而且更大了，主動參與廠家策略的積極性增強，使得總部在產品研發、確定市場策略等方面更符合市場要求。正因為加盟分銷存在上述優點，賈曉彬表示，銅牛在下一步二三級地區和城市的網絡建設上，尤其是新進入地區，都會嚴格按照加盟分銷方式招募合作者。

　　當然，肯定新渠道開拓方式并不意味著完全放棄原有的、傳統的渠道模式。正因為如此，現如今銅牛的營銷渠道中比較復雜，數種經營者同時并存，包括一部分代理商、一部分商場聯營店、一部分公司直營專賣店、一部分加盟分銷商，還有一部分傳統經銷、批發商，其中以直營專賣店和加盟分銷店為主渠道。對于這種局面，賈的表達很中肯：“一個目的，盡量減少渠道費用，讓經營者獲得可持續回報是根本。”

　　北銅牛向南進軍

　　上世紀90年代，國內內衣市場有“南有三槍，北有銅牛”之說，看得出來當時的銅牛在北方市場是占據何等的地位，北方14個省、市、自治區市場被牢牢占據，讓銅牛“牛”遍北方。但是，市場的變化，新秀的崛起使得老銅牛內衣無法保持住這種市場格局。“進軍南方市場，在國內全面開花結果是今年的工作重點。”賈曉彬給出了銅牛的渠道開拓方向。

　　他介紹，進軍南方市場勢在必行，今年的工作重點省份是湖南、江西、浙江、江蘇和

　　經營者如果想做銅牛的加盟分銷商，關鍵要抱有一個長線操作的心態，千萬不能有短期暴利之心。否則，就算已經成為了銅牛的加盟商也會被淘汰掉。另外，銅牛堅決不允許加盟分銷商同時代理同類產品中其他企業的品牌。

　　提示：

　　銅牛今年的工作重點省份是湖南、江西、浙江、江蘇和福建，采取的營銷方式加盟分銷，主力在二三級城市建立渠道，暫時不招收省級總代理。

　　經營者如果想做銅牛的加盟分銷商，要抱有長線操作的心態，千萬不能有短期暴利之心。否則，就算已經成為了銅牛的加盟商也會被淘汰掉。另外，銅牛堅決不允許加盟分銷商同時代理同類產品中其他企業的品牌。