纖絲鳥唱起四季歌

　　作者：公捷 來(lái)源：中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)

　　當(dāng)記者走進(jìn)北京纖絲鳥服飾有限公司(以下簡(jiǎn)稱纖絲鳥)時(shí)，被一個(gè)角落所吸引，那是一個(gè)精致的小店，里面擺放著纖絲鳥的各類產(chǎn)品，從保暖內(nèi)衣到夏季的吊帶背心乃至日常的內(nèi)衣內(nèi)褲。公司總經(jīng)理丁兮女士介紹說(shuō)，這是他們將在第87屆中國(guó)針棉織品博覽交易會(huì)上推出的終端形象，纖絲鳥以此拉開從專一的保暖內(nèi)衣市場(chǎng)轉(zhuǎn)至四季永續(xù)經(jīng)營(yíng)的序幕。

　　嘗試四季產(chǎn)品

　　纖絲鳥董事長(zhǎng)李偉介紹說(shuō)，在這次大會(huì)上纖絲鳥將首次將最新設(shè)計(jì)的四季產(chǎn)品進(jìn)行展示，這些產(chǎn)品原料從優(yōu)質(zhì)棉氨系列、莫代爾系列到創(chuàng)新的三合一系列，款式從舒適類到運(yùn)動(dòng)類、從三角到平口，從束腰的高腰到舒適的中腰，還有

　　李偉說(shuō)，參加過(guò)這么多年的“中針會(huì)”，纖絲鳥更加理性了，不會(huì)再以各種演出和喧鬧的聲音來(lái)表現(xiàn)品牌，重要的是如何將自己的品牌形象清晰地展示在參觀者的面前，清晰地讓經(jīng)銷商看到品牌的發(fā)展思路，做出科學(xué)、理性的選擇，這樣才能找到與品牌之間的共同語(yǔ)言，才能志同道合，最終達(dá)到雙贏，“只有經(jīng)銷商的成功才是真正的成功。”這句話是李偉一直推崇和遵循的。

　　2005年對(duì)整個(gè)

　　李偉分析說(shuō)，之所以推出四季產(chǎn)品，鑒于兩個(gè)原因。首先，保暖內(nèi)衣利潤(rùn)的年年下滑是大家有目共睹的，企業(yè)必須尋求新的出路。保暖內(nèi)衣作為季節(jié)性產(chǎn)品先天存在著終端建設(shè)難的問題，眾多的保暖內(nèi)衣品牌們雖然號(hào)稱擁有成千上萬(wàn)個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，卻沒有什么統(tǒng)一的終端形象，而且，銷售終端一到淡季就幾乎從市場(chǎng)消失，很難給消費(fèi)者連續(xù)傳遞明確的品牌信息。所以，終端的脆弱，是目前制約保暖內(nèi)衣企業(yè)發(fā)展最大的軟肋。每年的上柜、下柜、廣告、炒作，讓企業(yè)沒有喘息的機(jī)會(huì)，而推出四季產(chǎn)品減少了終端建設(shè)的難度，企業(yè)可以以統(tǒng)一的形象，持續(xù)地展示在消費(fèi)者面前。李偉感嘆說(shuō)，一個(gè)形象良好的終端本身是對(duì)消費(fèi)者最好最直接的廣告，因?yàn)榻K端既結(jié)合了具體的產(chǎn)品，又能與消費(fèi)者最近距離的接觸，而且是長(zhǎng)期給消費(fèi)者展示品牌形象，所以比戶外平面廣告、電視廣告等更有說(shuō)服力，也更容易給顧客留下深刻的印象。

　　其次，推出四季產(chǎn)品也是基于經(jīng)銷商的要求。經(jīng)銷商被“夏眠”、“半年閑”的狀況搞得疲憊不堪，代理商寧愿花大把鈔票用在廣告和促銷方面，也不愿意把錢投入到建設(shè)最終的銷售終端。而一些傳統(tǒng)的內(nèi)衣品牌，雖然沒有花樣翻新的營(yíng)銷手法，但他們卻占據(jù)著內(nèi)衣產(chǎn)品大部分的市場(chǎng)份額。“市場(chǎng)上真正銷量大的還是三槍、宜而爽等常規(guī)內(nèi)衣品牌，因?yàn)樗麄冇胸S富的產(chǎn)品系列，一年四季你起碼都可以買到。”這些終端在不斷給廠家維系著關(guān)于品牌的記憶。這是他們區(qū)別于保暖內(nèi)衣品牌的最明顯優(yōu)勢(shì)。

　　堅(jiān)守代理制

　　纖絲鳥的渠道建設(shè)一直是行業(yè)內(nèi)各大品牌最感興趣的一個(gè)方面，甚至讓人覺得有些神秘。在這個(gè)創(chuàng)新層出不窮，舊有模式紛紛變革的年代，纖絲鳥卻一直堅(jiān)持著代理制的渠道鋪設(shè)模式，并且一做就是五年。

　　事實(shí)證明，纖絲鳥的選擇是正確的。李偉曾這樣說(shuō)過(guò)：“我們要相信經(jīng)銷商，依靠經(jīng)銷商，發(fā)展經(jīng)銷商。”正因?yàn)槔w絲鳥的堅(jiān)持，才造就了目前這支銷售鐵軍，這個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)中，基本涵蓋了全國(guó)各地內(nèi)衣行業(yè)的頂尖人才，這就使得各區(qū)域的銷售不但領(lǐng)先而且相對(duì)均衡，可以這么說(shuō)，纖絲鳥從一問世，便跳過(guò)了作為區(qū)域性品牌苦苦掙扎的痛苦過(guò)程。

　　2006年，在銷售渠道方面，纖絲鳥將主抓幾個(gè)重點(diǎn)地區(qū)，突破銷量的瓶頸，實(shí)現(xiàn)再度的飛躍。另外，纖絲鳥作為北方品牌，解決南方地區(qū)的物流問題也是提升纖絲鳥跟南方品牌抗衡實(shí)力的一個(gè)重要因素。除此之外，就是部分市場(chǎng)的重新整合或細(xì)分。

　　對(duì)于纖絲鳥下一步的發(fā)展戰(zhàn)略，李偉表示，準(zhǔn)備在2007年才開設(shè)連鎖專賣店，而且要開到500家。

　　提示：

　　目前在國(guó)內(nèi)做內(nèi)衣服裝品牌很尷尬，企業(yè)面臨著庫(kù)存的巨大壓力。如果做一季產(chǎn)品的庫(kù)存是1 的話，那么四季產(chǎn)品的庫(kù)存就是4 。坦率地講，國(guó)內(nèi)一些著名內(nèi)衣企業(yè)所謂的利潤(rùn)就是它的庫(kù)存。因此，纖絲鳥的四季產(chǎn)品能否成功還有待于市場(chǎng)的考驗(yàn)。