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凱盛:讓加盟商跟著我前進


http://whmsebhyy.com 2006年02月18日 16:00 中國經(jīng)營報

  作者:傅樂樂 來源:中國經(jīng)營報

  “有權威調查顯示,中國床上用品的市場容量應該超過1000億,但是現(xiàn)在大家都沒有超過十個億,也就是說,做得最好的品牌占據(jù)的市場份額還不到1%。行業(yè)呈高度分散狀態(tài),市場空間非常大。”凱盛家用紡織品有限公司營銷總監(jiān)羌張林表示。

  羌張林說,隨著專賣店逐漸成為渠道主流,凱盛將在提升產品競爭力的基礎上,加大對加盟商的支持,在全面提升品牌形象的同時,為加盟商提供更細致的專業(yè)服務。

  設計上引領時尚

  當床上用品已不再是耐用消費品,當越來越多的中國家庭開始注重家居裝飾的整體性——傳統(tǒng)家紡也已隨著家居消費觀念的進一步成熟而被賦予了時尚品的涵義。的確,在產品的品質競爭達到一定水平后,影響家用

紡織品競爭成敗很重要的因素就是產品設計是否時尚。以前,我國家用紡織品很多的設計是從國外舶來的,有的是拷貝的,有的是在此基礎上稍微改動。因此在知識產權方面,我們處于一個被動的地位。

  凱盛為此專門成立了研發(fā)中心,通過研究消費者審美和情感需求來開發(fā)各種款式和圖案,保證產品在當?shù)乇3肿銐虻母偁幜ΑC磕辏啥麻L帶隊,凱盛派出技術人員參加德國、韓國等國際性家用紡織品博覽會,及時了解研究國外產品流行款式,并通過開發(fā)創(chuàng)新,每年有多個款式推向市場。

  從1997年開始,凱盛的產品銷售額每年都以翻番的速度遞增,目前產品已由原來單一的被套拓展到床墊、廚衛(wèi)窗飾用品等10大系列,300多個品種,年銷售超2億元。公司產品也先后獲得了“江蘇省著名

商標”和“江蘇省名牌產品”。

  深入網(wǎng)絡覆蓋

  在市場開拓上,凱盛之前成功借鑒了知名服裝企業(yè)市場銷售模式,由批發(fā)轉向專賣,減少中間銷售環(huán)節(jié)。從1997年在

揚州設立了第一家專賣店至今,該公司以尋求加盟商的方式在全國29個省、市、自治區(qū)開設500多家凱盛產品網(wǎng)點,包括商場和專賣店,擁有了300多個加盟商,并以每年新開100家的速度遞增。

  羌張林表示,凱盛將在3~5年內,完成銷售網(wǎng)絡對全國市場的全面覆蓋,包括縣級城市和城鎮(zhèn)。“我們原來的優(yōu)勢在二三級城市,近期我們將加強對一級城市和三四級城市開拓。其中,一級城市是指省會城市,三四級城市是縣級城市及以下。”

  而配合產品銷售和招商宣傳的是,從2005年開始,凱盛加大了品牌投入,聘請影視明星范冰冰擔任了產品代言人。為了提升品牌知名度,公司2006年還將在中央電視臺和知名媒體上做宣傳。同時,通過全國性大型促銷活動,拉近與消費者的距離。除了在品牌形象方面加大投入以外,凱盛還通過體驗營銷和服務營銷的創(chuàng)新性實踐,使品牌忠誠度和美譽度不斷提升,目前已有了遍布各地的10萬VIP會員。

  幫助加盟商成長

  “那種把加盟商招過來就不管了的情況是凱盛絕對要鄙棄的。”羌張林說,凱盛將引導加盟商前進,而不是加盟商推動公司前進。他表示,如果降低門檻讓加盟商進來后,后續(xù)服務跟不上,加盟商自身的生存就有問題,連帶也降低了品牌的聲譽。

  一個加盟商進入后,凱盛將與加盟商一起做開店的前期考察,對計劃開店的商圈進行評估。“如果環(huán)境不好不能開,就絕對不能讓他開,這對我們的發(fā)展也是有利的。”羌張林介紹說,裝修期間,凱盛將免費提供從尺寸測量、圖紙設計、材料采購、工程裝修、施工監(jiān)理在內的專業(yè)服務,確保統(tǒng)一的形象標準和裝修質量。在開業(yè)活動中,凱盛也將提供詳細的開業(yè)策劃方案和全套的開業(yè)道具、廣宣品支持,派專員到當?shù)剡M行店員培訓、陳列指導并策劃組織開業(yè)活動,成功啟動當?shù)厥袌觥T诖撕蟮慕?jīng)營中,除了做好常規(guī)的物流配送,根據(jù)新品上市和經(jīng)銷商的庫存情況,保證按訂單及時準確發(fā)貨外,各種營銷服務也必不可少。

  羌張林表示,除了為專賣店的日常性推廣提供方案和人員的支持外,凱盛將按照每月/季度/年,根據(jù)不同的節(jié)日和市場狀況,提供全年市場推廣計劃及各類促銷活動方案,通過策劃各類促銷、公關、廣告活動幫助加盟商提升銷售、擴大市場份額。凱盛還專門成立了培訓部,向加盟商提供包括產品知識、陳列知識、導購技巧、促銷活動、店務管理等實戰(zhàn)技能的培訓,以幫助加盟商迅速提升終端銷售及運營管理水平。

  提示:

  凱盛要求加盟商具有一定的資金實力。凱盛對省會級城市的加盟商的首筆進貨款的門檻是80萬元,對地級城市加盟商的要求是50萬元,對縣級城市加盟商的要求是30萬元。


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