頭腦風暴：跨國公司親和之道

　　 《頭腦風暴》是中國第一個跨地域、跨媒體的財經資訊信息平臺——第一財經頻道開辦的全新演播室談話類節目，欄目于2003年底開播， 時長約1小時，目前每月播出2次，是立足國內，面向全球優秀企業總裁的大型財經深度訪談節目。頭腦風暴已經在上海以及長三角地帶樹立了自己的品牌形象，有眾多的忠實觀眾，受眾群超過2000萬人，據AC尼爾森調查顯示，頭腦風暴的收視率平均在O.5%。

　　以下為《頭腦風暴》近期節目內容：

　　主持人：各位觀眾，我是袁岳，歡迎各位來到前沿頭腦風暴的現場。那么今天我們的頭腦風暴聚焦在跨國公司的親和之道上面，我們知道如果你要去問普通大學生的話，你畢業了，最想去工作在什么地方，大家有超過80%的人說：最好是去跨國公司，或者是世界五百強。那么這就說明跨國公司對我們很多的中國的年輕人，或者是一般的中國人非常有吸引力。那么為什么那么有吸引力呢？我們今添的親和之道試圖揭密這樣的一些內容，那么首先讓我們回顧一下這些來自于世界各國的跨國公司，他們在中國的經商和影響力施展之道。今天我們也請來了，來自于TOP20里最高的這20家公司中的三家公司的代表。

　　風暴嘉賓：

　　摩托羅拉(中國)電子有限公司 中國區首席代表 孫大明

　　微軟全球技術支持中心 大中華區總經理 柯文達

　　美國友邦保險有限公司 中國區總裁 華毅安

　　風暴評論員：

　　上海美國商會主席 彭士杰

　　《第一財經日報》總編 秦朔

　　交心癢還是摸底痛？

　　袁岳：我們想請三位嘉賓，首先來給我們做一個分享的是，你們剛剛到中國這個職位上的時候，用什么樣的手法建立和員工之間的這種比較親近的關系？

　　孫大明：好的。我初次來到中國的時候是1993年，那時侯從芝加哥直接調到北京來，我記得剛開始的時候，就有一個交心大會，跟我們的員工，徹徹底底地介紹我自己。

　　主持人：是你交心還是大家跟你交心。

　　孫大明：我先交心，然后我希望大家也都在我們共同的目標之下，我們都在同一條船上，讓大家知道彼此的癢處在哪，痛處在哪兒，哪一個地方可以多去按幾下，哪一個地方盡量避免少去按幾下。

　　主持人：那你給我們講一下，那時候你最癢的一個癢處在什么？

　　孫大明：我最癢的就是不斷地能夠創新，說我是認為今天只要男同志，除了你說我今天不能懷孕生孩子以外，不要跟我說不能。基本上就是不要說我講什么事情，這個不能，那個不能。多想一想，我們怎么樣能支持我最大的能力。

　　主持人：聽起來，好像給大家激將法，讓大家好好干活，我給你下達命令以后，別給我說三說四的。但問題是，女同志就可以啊。

　　孫大明：女同志這個不在此限

　　柯文達：我們微軟的話開始做一個叫作leadership inversion program，就是說我們事先發的一個問題卷，然后給我說的一個領導階層，然后呢提了十個問題，就希望他們在還不認識我的時候的一些想法，那或者他們覺得我會成功，或者會失敗的一個原因，提出一些問題。

　　主持人：事先摸摸底。

　　柯文達：事先摸摸底，然后呢我就第一天上任了以后，就跟同事坐在一個會議室里面，我們不光是在一個制度上，在升遷管道，在生涯規劃上面，我們盡量開放，盡量把這個資訊分享在員工面前，讓他們能夠更直接地了解。

　　主持人：我想柯文達先生在這個里面，提了一個方法，摸底，先摸底調查，把大家心里想說什么，然后在開會的時候，因為你知道大家的底數是什么，然后你想好了招，怎么跟大家再說。這個有點、像做市場研究啊，我比較喜歡這個。

　　華毅安：我所有的團隊成員，一對一地談過，大家也一塊兒談過，大家開始溝通，我們呢在禮拜五的晚上也去喝喝酒啊什么的，但不是經常去。因為有的時候你晚上所談的東西，常常比你白天干活的時候還要重要。我覺得在這個問題，中國和世界其他地方都一樣。

　　主持人：柯先生和孫先生，在你們公司里面也有外籍的高管，這外籍高管和員工建立關系的模式，跟你們這些中國人，或者華人文化背景的這些高管，跟員工的關系建立方面，他們在使用的策略或者模式方面，都跟你們一樣呢，還是說有些不一樣的方式？

　　柯文達：有一次有一個朋友也這樣問我，我就說其實外國人，他們做事情，還有他們的想法，有點像一個外科手術，就是哪邊有問題，我就直接單刀直入，我就把它切掉，割掉，一個事情就沒有了，認為就這樣解決掉了。那我想在一個中國，儒家間接的一個思想，像中醫，我們先把這個根源，它的問題所在，我們如何去調養它，把它恢復到一個，調和到一個正常的方向，而不是動刀動槍的馬上就能解決問題。這可能是一個比較大的差別。

　　彭士杰：因為其實很多外國人，可能我們分析問題，我們都是用deductive reasoning，一是一，二是二，所以有一個什么問題都要把它割掉，都解決了，然后到下一個問題。

　　秦碩：我想我聽起來他們當然有很多的技巧，但是呢比較冠冕堂皇，就是說表面功夫做得很足，但是我們知道在中國的文化，和中國的傳統里面呢，它非常講究，第一個是權威，是通過自然形成出來的。你看中國的領袖，創業，一開始就我們三四個人，我自然打出來了，不用那么多的溝通，業績放在這里，大家都特別服，它講究權威的自然形成過程。說實在的，如果在中國的一個組織里面，這些員工比較喜歡強的領導，可能他們會有誤解，這個人是不是真的有思路，是不是會沖，如果碰到什么問題，他是不是會上飛機回去了。還是他是不是真的會很強地，幫我們解決一些比較困難的問題。在表面上斯斯文文，大家都認可了，但是真正能把他的心給抓住嗎，你們憑什么就直接過來，當了我們的老總，然后我覺得他這個時間跟中國企業的模式好像不太一樣。

　　主持人：所以我說，你要找一些中國的老板，特別是那種很有江湖義氣，很懂得呼風喚雨的這種老板，人家就說兄弟，我教你兩招，你想不想有這樣的機會？

　　華毅安：對，一點不錯。我們要能夠在中國，做得更強的話，必須是要能夠了解當地的情況，更好地了解市場。要能夠適應當地的情況。

　　觀眾男：我非常支持摩托羅拉的老總孫大明，因為我覺得從他的長相來看，也是非常的，具有親和力。

　　主持人：我想問你一個問題，其他兩位長得怎么就沒有親和力？

　　觀眾男：我覺得我更欣賞他這個長相，因為比較感覺，有一種非常好的好感，第一印象的好感，第二個再從他的言談舉止里面，我覺得他的性格里面就是非常的，更加的溫和的一個老板，同時也具有爆發力在這里面。

　　我們一定要留個電話。

　　觀眾女：我很喜歡孫總的原因呢，是讓我感覺他外圓內方，我特別喜歡他按按鈕的那種感覺，特別的簡單，然后我覺得跟這樣的老板在一起，讓我也很簡單，很明白，然后他的長相我也覺得很喜歡，他圓圓的，很親和的感覺。謝謝。

　　主持人：說實話，剛才孫總有兩個支持者，就是跟長相有關，也是給國際跨國公司的董事會提出一個很重要的建議，在下次選到中國的總裁的時候，標準長相就是我們的孫大明先生。

　　員工六問不等于我愛你

　　主持人：是不是會出現這樣一個情況，雖然我們都知道，跟員工的溝通非常的重要，但是往往在業務的發展問題，或者在抓住商機的這個壓力面前，跟員工的溝通，這件事情通常得讓步。

　　柯文達：我想就是一個權衡嘛，就是一個你的權衡，你的時間方面，那我個人希望至少是50%的時間，是在跟內部員工作一個溝通的一個時間上的分配。

　　主持人：其實摩托羅拉，我以前曾經提到過你們有一個東西，叫作員工六問，好像是多長一段時間，都要問問同樣的問題，我在想這個問題，你要老問老問，人家也挺煩你吧。

　　孫大明：對，我們公司原來有六問，但是從去年我們更上一層樓，就是雙方如何核對得更準確，在去年就推出了performance management，績效管理，這樣子一整套的一個制度，非常非常清楚地列出公司全球，它的遠景，它的目標，還有今年度必須要達成的重點是哪些。然后從它總公司，最高層，就是我們總臺，然后到事業部的頭，一直到每個事業，一直下來，到最后到個人的時候，個人就訂我要提供這方面的價值，我應該哪些方面要做貢獻，然后跟這哪幾條是對準的。

　　主持人：你現在跟我們大家講一下，這個六問是哪六個問題。

　　孫大明：六個問題就是你必須要完成的目標是什么，第一條，這是第一個。第二個就是說我在這樣子的狀況之下，我要做怎么樣的規劃，計劃，第三個，就是說要完成這樣的任務，我覺得我所學的，還缺哪些，我的學習計劃是什么。第四，就是說我個人的生涯規劃是什么，跟這個上面哪點是抵觸的，哪點是吻合的。第五，我怎么樣最后衡量我自己的績效到底是什么。

　　主持人：第六。

　　孫大明：其實我們已經規劃成簡化成五個。

　　主持人：其實我剛才就是要考一考老孫，他是不是背得這六個，他因為老說老說。

　　主持人：當然我說的老孫也不容易，管那么多顧問，中國地區代表，他還能夠堅持那么干，我平時在想，說實話，我知道這個制度以后，我都學這個制度，我每月七問，問了仨月問不下去了。老華，你聽完這個之后，你覺得在你跟員工溝通中間，你遇到的問題是不是會有不一樣。

　　華毅安：首先你個人是不是同意這些目標，你可以跟他說，這些目標你必須做，我是你老板，你就得做，因為我們的大老板說要這樣做，但是他們是不是同意呢，他們在心底里面，覺得做不做得到呢？我們就是要確保這部門主管，以及員工，他們一定要能夠認同這些目標。

　　秦朔：跨國公司它的這套系統我覺得在解決常規性的問題，讓每個員工有比較清楚的認知，應該是有很好的效果，但是我覺得它這個成本耗費也很高，效率也不一定是那么高效，效率可能還比較低，你看他們50%的時間都要用來，跟大家在不斷地溝通。那么在中國公司里呢，它是用號召，感召，它的好處呢就是它的速度很快，行動速度很快。效率也很高，而且對于解決一些比較重大的問題，它往往可能是有效的。比如說，假如說聯想怎么來處理？間的關系，那么柳傳志用一個繞大彎，最后把他們分開，花開兩朵，他就解決得很好，我估計如果是按照威爾奇去解決GE的關系，只能是我告訴你們三位，在我選出那一位之后，你們那兩位就要走了。那么這個在中國的這個比較講究和諧，比較講究大團圓文化的恐怕就不行。所以我總的感覺呢，一個是溝通，一個是感召，一個是比較長期有效，但是效果，效率，和對高難度的解決，可能不一定是那么好。

　　主持人：你覺得像我們剛才這摩托羅拉六問那樣的東西，以你看來，你覺得好使嗎？

　　秦朔：我看至少在中國公司里，可能大部分都跟你一樣，可能用上三個月，就用不下去了。

　　觀眾男：其實我是覺得摩托羅拉的六問，有點像一個老婆經常問她的老公，你是不是很愛我。然后過一個月又問：你是不是很愛我？那其實我們回過來看的話，她在問第一次你是不是很愛我的時候，到底是不是在問愛，還是說她發現了她老公有什么問題。那我想對摩托羅拉這個六問來說，是不是在創建這個六問的時候，它也是發現有什么問題，它創建六問這樣一個制度，然后會說我會有一個月一個月去看，但是說當這妻子去問老公：你是不是很愛我很愛我。問了幾個月之后，老公說：我很愛你，我很愛你。這個妻子發現我問這樣沒用了，所以我要問：老公，我做的飯是不是很好吃，我今天穿得是不是很漂亮。

　　主持人：老孫，你對這個比喻有什么反饋。

　　孫大明：他講的非常好，但是很多婚姻出了問題，是什么時候開始出的問題，沒有讓你有預警的制度，通常電影上在演的，實質上也是忽然有一天，爆發式的，它就發生了，但是我想回過來，就是一直調整，它做得不好的時候，不是光責怪，一定要發現它一定遭遇到某種困難。

　　主持人：所以這帶有預警功能。不過用剛才這個比喻來說，我們知道有一種情況，本來這兩人關系挺好，因為這老婆老跟老公憋著老問：你愛我嗎，你愛我嗎。老公有一天生氣了，說一天到晚沒完沒了問什么問，然后把關系搞壞了。

　　孫大明：其實相反的。我們希望是另外一種效果，是希望達到說你真的是真心地愛我，不斷地還會問我，不然回家看報紙，看電視就睡了。

　　彭士杰：可能在中國的人，比較敏感，人和人之間也有時候關系也比較復雜了。也是憑這個直覺，在中國很重要。不一定要什么都要說出來，都可能自己可以感覺，所以中國人， 跟西方人接觸你可以會看見，可能會有不同表達的方式。在這些評估的系統里面，溝通也會出現出來。

　　主持人：你這個說得很對，我經常看國外電影，

　　柯文達：我覺得是在一個執行的一個手法方面來講，可能我們在做的方式，可能做的某種程度的調整，不直接說我愛你，比如說我今天買一束花送給你，謝謝你，然后表示說我對你的愛意，我想這個在行為舉動，在風格上，在溝通方面，在執行的一個過程當中，我想在一個本土化的一個方式，應該是可以最好。

　　平價正版需要慢慢實現

　　主持人：所以我想問我們的企業嘉賓的是，在你們公司所在實施的一些拉近和消費者，這種距離的這些工作中間，最值得一說的，給我們講一個故事。

　　孫大明：我們知道中國字是非常非常困難的，中國字的輸入也不是一大拇指就可以很有效的，可以傳達我們很多很多的感情，要這樣子的溝通。所以我們在中國很成功地自己設計出第一只的PDA的手機。那只手機就冠有中國的輸入方法，用手指輸入。

　　主持人：根據本地消費者的需求，來作為產品概念研發的一個源頭。微軟？

　　柯文達：在 2003年，我們跟教育達成一個協議，希望在五年以1000萬美金的一個投資，針對中國的一個基礎教育，還有一個IT的教師的培訓的一個計劃。建立了超過100家的IT的一個教室，我們同時訓練了8000個IT的老師，我們照顧了有40多萬在偏遠地區的學生，它主要的一個目的，就是彌補我們所謂的 Digital Divine，就是數字的一個鴻溝。

　　主持人：微軟呢，我現在想要代表中國的消費者給你提一個問題，就是微軟產品太貴了。雖然我們有那么多的人都在用微軟的軟件，所以呢，很多人認為因為它太貴了，所以才去用盜版。然后微軟說你用盜版我就打盜版，所以這個很多人說，微軟不太厚道。你第一把那個東西弄得這么貴，第二咱弄一個，這個也不是入口的東西，用一點盜版的，你還非和我們過不去。

　　柯文達：這是一個很難的問題啊，其實微軟作為一個全球，而且多種語言的一個操作系統，它的定價是有一個全球性的策略。那因此就是說在一個國家在一個地區的定價，同時也會影響到其它國家，其它地區。因此我們可能要在定價方面特別小心。技術支持，它是購買正版的話，一個最重要的原因。因為在這個使用軟件是要得到更好的服務。

　　更好的一個服務。

　　主持人：我就做一個現場調查，剛才柯總說大家其實不是太對價格敏感，重點是咱們的價值，我認為呢最好是能夠有平價正版的，大家支持我的意見的，請舉手。

　　[支持平價正版的遠多于高價正版]

　　柯文達：消費者當然是希望他所購買的一個，有質量的產品的話是價格越低越好，我想這是每一個人的天性，當我能夠買到一個相同質量的東西的話，可以不要花一百塊買，我花十塊買，我相信每一個人都贊同有這樣的一個議題啊。那我想我們希望重視的是說，我們在這個產品的研發上面，我們在產品本地化，我們在技術支持方面的一個全球性，希望提供不光是產品本身的一個價值，也在其它的環繞這個產品面的一個價值，讓我們的消費者得到一個認可。

　　主持人：我提一個技術性的問題，有沒有可能在現在盜版價格的水平，或者比盜版價錢貴一點的水平上，提供技術支持，你覺得這個技術上可能嗎？大家那么用的，它本來可以構成規模效應的，它反而搞那么貴，這個道理是什么？

　　柯文達：其實我們在某些國家，嘗試過針對當地的國家，當地的語言，做一個特殊價格，但是在功能方面，我們做一些某些方面的調整，其實在其它的國家，我們有做這方面的嘗試，我們也是希望經由不斷的不同的市場學習，希望在回應消費者心聲一個過程當中，把我們的成本，還有把我們的價格更往下降。這方面的努力是有的，希望有一天可以更早實現。

　　主持人：秦朔，你覺得在這個定價策略在營造企業親和力方面，你覺得它有意義嗎？

　　秦朔：我覺得如果是從中國市場，中國消費者的心理來看，價格肯定是最敏感的因素。這也是微軟在全球，任何一個地方也許都沒有遇到過，在中國這樣挑戰的這個原因。所以在中國我們都講挑戰微軟霸權，其實你說微軟在造福大家吧，他有什么霸權呢，某種意義上就是價格的霸權，因為它們壟斷，所以它能夠有比較高的這個價格。所以我覺得價格還是很重要的。

　　柯文達：我是從東京搬到上海來。然后來了以后，我們同事就我們去襄陽路市場。然后我們在襄陽市場逛街的時候，然后，其實像我太太那就很喜歡采購的一個事，她在看的過程當中，后來她在做采購決定的時候，她情愿花很多的錢去購買一個，等于一個正版或者是它的皮包或者它的衣服，很大的一個原因，她認為它所代表的品質，它所后面代表的一個服務，它所代表的企業的一個精神，它所代表的企業對它產品的的一個投入，研發，一個尊重。

　　主持人：我用你這個邏輯我就理解為什么微軟要保持高價格了，因為你太太買包的例子證明為什么合適，我想比爾蓋茨肯定用他太太買包的經驗說，咱這個軟件不貴呀。

　　跨國經營最應避免什么

　　主持人：在座的各位觀眾，你們覺得對于跨國公司在中國經營中間，發展和消費者的關系，用戶的關系中間，他們最不應該做的或者最應該避免的是什么樣的？哪個來跟我們分享。

　　觀眾男：我認為就是四個字，誠信危機，如果沒有信任的基礎上的話，我想外企它的優勢也就慢慢的喪失。

　　主持人：你這個話有何所指啊？

　　觀眾男：剛剛有一個例子里面就有KFC的例子嘛，

　　主持人：謝謝，還有哪位跟我們分享。中間這位。

　　觀眾女：我想提一個就是，不要帶著來教育中國消費者的這樣一個態度來做，尤其是如果你的新產品第一次進入中國，可能中國消費者對你不熟悉不了解，然后還沒解釋明白你的產品能干什么，先告訴說我們是全球什么樣什么樣的企業，我們有多么多么大的優勢，這個就讓老百姓覺得你好像離我們很遠。