我對贏利有足夠耐心

　　CK JEANS首席營運官SIMON HUGHES 董韻怡每日經濟新聞[2006-01-10]

　　中等身材，黑色緊身長袖T恤，黑色CK牛仔褲，斜挎包。如果SIMON HUGHES不作自我介紹，也不難猜出面前的這位“牛仔”和CK有關。粗實的牛仔布和性感正是通過Calvin Klein聯系起來。

　　在近40年的發展中，Calvin Klein擁有時裝、成衣和牛仔三個主要產品系列。去年在上海，因為更換代理引起的“甩賣”熱潮，讓CK JEANS（牛仔系列）驟然成為CK家族中曝光頻率最高的一員。CK JEANS首席營運官SIMON HUGHES日前來滬，也成為上海各主要媒體關注的焦點。作為唯一的平面媒體，《每日經濟新聞》對SIMON進行了獨家專訪。

　　回應“代理風波”

　　去年7月下旬，在上海某知名生活周刊上，赫然出現了CK JEANS“停止業務，清倉甩賣，全場2折”的大幅廣告。一時間，一些店鋪也在戶外拉出促銷，出現了罕見的熱鬧和紛亂，原本近兩千元的牛仔褲成為搶手貨。“反常”的情形又引來媒體的報道和猜測。

　　當時，CK JEANS方面，除立刻刊登公告、作出“和原先代理商續約失敗，合作到2005年9月1日前終止”的解釋之外，一直保持沉默。近兩個月后，CK JEANS才開口回應，并宣布和新零售伙伴合作，但沒有透露具體簽約年限。

　　如今，面對《每日經濟新聞》，談起一度處于風口浪尖的更換代理事件，SIMON仍顯得非常平靜，“CK JEANS不是因為工作原因更換代理，而是因為CK JEANS獨立自營的時候到了，我們要培養自己的銷售隊伍。”

　　SIMON承認，前合作伙伴的行為，多少對CK JEANS的市場形象造成了影響；另一方面，新伙伴溫騏服裝有限公司做房產起家，強項并不在零售，業內人士對新合作伙伴能否重塑其品牌形象，打開市場局面的擔憂亦不無道理。

　　對前合作伙伴的行為，SIMON不愿多評價：一紙合同終止了“宿怨”，就意味著新起點的開始。他表示，在未來較長的一段時間內，CK Jeans只會專注于本職業務，不會涉足零售，同時還將在內地大力開設新門店。至于原先由代理公司簽下的門店，一部分會保留，一部分將另擇新址開業。他還表示前合作伙伴“打折清倉”的畢竟都是舊款，新推出的產品肯定能吸引忠實的消費群。SIMON自信地說：“這就是我每天忙碌的原因。”

　　代理模式不能因噎廢食

　　SIMON的“篤定”來自于CK新管理模式的實施。

　　在采訪中，SIMON不斷強調新政策“獨立自營”的優勢。但SIMON口中的“改走自營路線”，其實指的是從“地區總代理”改為“獨立零售商伙伴”，最核心的內容就是削弱“總代理”的力量。

　　長期以來，頂級時尚品牌在全球市場發展，往往要在當地尋找合作伙伴———就像婚姻關系一樣，“嫁”得好，是強強聯手，雙贏多贏；反之，就“明珠暗投”，糾紛在所難免；總代理在該地區的影響力往往不低，他們與品牌之間的關系就成了難斷的“家務事”。

　　SIMON坦承，以前的總代理模式“在管理上總覺得有隔膜，有時還必須妥協或遷就。”不過他也表示，在尋找當地合作伙伴方面雖有一定的風險，但如果每個環節都由品牌包攬，顯然是因噎廢食。“當地合作伙伴能夠提供理想的銷售網絡，以最快速度尋找到消費者，縮短品牌進入市場的時間。現在，獨立零售商伙伴為我們提供零售網絡，其余的事務由我們自己管理。”

　　去年秋天，投資規模逾200萬元人民幣，面積超過200平方米的雙層旗艦店，在淮海路亮相。這是CK JEANS在上海地區最大的門店。如今，對上海地區的店員培訓、產品進貨、盤賬等細節，CK JEANS總部都能接受到最新、最詳實的匯報。在其變革后，不少頂級品牌打算步其后塵，有些“家務事”一直糾纏不清的品牌和代理之間，也出現了緩和跡象。

　　對SIMON來說，一個變化則是到中國出差巡視的頻率增加了許多。這是CK JEANS進入中國市場至今的4年中，SIMON從未有過的節奏。

　　與SIMON面對面

　　《每日經濟新聞》：新管理模式下，最大的挑戰是什么？

　　SIMON：先是找個地段好的店面，其次是店鋪質量維護，包括店面裝修、產品陳列等。

　　《每日經濟新聞》：CK在美國的專賣店裝修很酷，像進入太空飛船一樣，這種風格會沿用到中國市場嗎？

　　SIMON：目前還不會。

　　《每日經濟新聞》：你對上海市場有什么期待？打算多久贏利？

　　SIMON：一步步來吧，我現在最大的期待是讓新開的店盡快進入良性運作階段。贏利嘛，我有足夠的耐心。

　　《每日經濟新聞》：這樣保守的管理風格是不是因為你是英國人？

　　SIMON：也許是吧，但至少這樣沒有太大壞處。

　　《每日經濟新聞》：你之前為LEVI’S和