寧可不當(dāng)總統(tǒng)也要當(dāng)購(gòu)車(chē)經(jīng)紀(jì)人

　　口述/孫汝海 文/張振中

　　飆車(chē)飆出個(gè)銷(xiāo)售員

　　我叫孫汝海，家在東北一座省會(huì)城市，高中畢業(yè)后參軍，后來(lái)當(dāng)上了蘭州軍區(qū)某汽車(chē)團(tuán)的運(yùn)輸連長(zhǎng)，曾駕車(chē)跑遍青藏高原，創(chuàng)下百萬(wàn)公里無(wú)行車(chē)事故的紀(jì)錄。轉(zhuǎn)業(yè)后回到家鄉(xiāng)一

家運(yùn)輸公司，從小隊(duì)長(zhǎng)一步步走上總經(jīng)理的位置。

　　2002年，我決定下海，于是來(lái)到了廣州�？膳芰税雮�(gè)多月，也沒(méi)遇到好機(jī)會(huì)。一天，我路過(guò)廣州有名的“名車(chē)城”，便好奇地走了進(jìn)去。里面場(chǎng)地很大，各式各樣的小汽車(chē)令人眼花繚亂，皇冠、本田、奔馳等名牌轎車(chē)把我的心攪得癢癢的。

　　我被一款奔馳S600迷住了，這種車(chē)自動(dòng)化程度極高，非常容易駕駛，即使不會(huì)開(kāi)車(chē)的人，在里面呆上個(gè)把小時(shí)，也能把車(chē)子開(kāi)走。老板見(jiàn)我感興趣，便讓我進(jìn)去試試。也許自己太激動(dòng)了，坐在駕駛座上看了好大一會(huì)兒才發(fā)動(dòng)車(chē)子。我覺(jué)得這種車(chē)實(shí)在太容易開(kāi)了，比起自己過(guò)去開(kāi)得最好的車(chē)——桑塔納，真不知要舒服多少倍！此時(shí)，剛好一位年輕老板也看中了這款車(chē)，非讓我開(kāi)出去試試不可。在車(chē)行老板的陪同下，我便開(kāi)車(chē)上了高速公路。說(shuō)實(shí)在的，過(guò)去只知道這種車(chē)行駛速度極快，可到底能快到什么程度，我心里也沒(méi)底，這次算是真正領(lǐng)教了奔馳S級(jí)轎車(chē)的速度。

　　剛出市區(qū)時(shí)，有一輛車(chē)?yán)鲜菗踉谇懊媛�慢行駛，我找了個(gè)空檔超了過(guò)去，但似乎那位司機(jī)要與我

　　從高速公路開(kāi)車(chē)回來(lái)，那位年輕老板興奮極了，他幾乎沒(méi)怎么考慮就當(dāng)場(chǎng)拍板買(mǎi)下了這部車(chē)。車(chē)行老板也連聲夸我“好身手”。坐下一聊，原來(lái)他也在西北當(dāng)過(guò)兵，也是一名超級(jí)車(chē)迷。就這樣，我倆你一言我一語(yǔ)侃起了“車(chē)經(jīng)”，結(jié)果個(gè)把小時(shí)侃下來(lái)，竟有些惺惺相惜、相見(jiàn)恨晚的感覺(jué)，尤其得知我是一位下了崗的總經(jīng)理后，這位老板說(shuō)：“如果你不覺(jué)得屈尊的話，就在我這兒做汽車(chē)銷(xiāo)售吧。”嘿，真沒(méi)想到，到廣州后，我的工作是這樣找到的！

　　下崗經(jīng)理成為賣(mài)車(chē)“王牌”

　　上班后老板告訴我，其實(shí)當(dāng)汽車(chē)銷(xiāo)售員挺棒，每天穿得整整齊齊，沒(méi)人盯著你遲到早退，沒(méi)有上司催著你干這干那。一輛車(chē)子出手，就有一筆可觀的提成，只要業(yè)務(wù)熟練，每月就能輕松拿到三四千元。不過(guò)，要想成為年薪十幾萬(wàn)甚至更多的業(yè)務(wù)王牌也不容易，那就看你的公關(guān)能力了。

　　其實(shí)搞汽車(chē)銷(xiāo)售學(xué)問(wèn)很多，比如購(gòu)車(chē)者一來(lái)，就得盡快上前熱情打招呼，先讓客人精神放松；因?yàn)橘I(mǎi)車(chē)對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)，都是計(jì)劃了很長(zhǎng)時(shí)間的大筆開(kāi)銷(xiāo)。一下子花這么多錢(qián)，自然要小心翼翼。所以，閑聊的第一個(gè)目的，就是讓對(duì)方忘記這是“名車(chē)城”，這是車(chē)行。

　　另外，要避免對(duì)客人講“買(mǎi)”字，打招呼時(shí)絕不說(shuō)“您打算買(mǎi)什么車(chē)”，而是問(wèn)“你打算看什么車(chē)”，談價(jià)錢(qián)時(shí)要說(shuō)：“如果價(jià)錢(qián)滿(mǎn)意，您今天是不是把這輛車(chē)子開(kāi)走�！币�?yàn)椤百I(mǎi)”字讓人聯(lián)想到付錢(qián)，而“看”字則讓客人放松：不過(guò)看看而已，買(mǎi)不買(mǎi)完全由著自己；用“開(kāi)走”是給客人一種心理暗示：這輛你看中了的車(chē)子馬上就是你的了。

　　我第一次接待的是位年輕女士，30多歲，從頭到腳一身世界名牌，一看就是位有錢(qián)人。她第一次試的是一輛16萬(wàn)元的

　　見(jiàn)客人確實(shí)是個(gè)行家，我就向她推薦了奔馳500。這車(chē)標(biāo)價(jià)180萬(wàn)，的確是個(gè)尤物，銀色的外殼在陽(yáng)光下閃閃發(fā)光，造型漂亮不說(shuō)，難得的是獨(dú)特的外型和全自動(dòng)化駕駛。我逗趣說(shuō)，更讓人觸目的是駕駛它的是一個(gè)年輕的靚女，真是享盡人間榮華�？腿寺�(tīng)了很高興，開(kāi)了幾圈就很爽快地買(mǎi)走了這輛車(chē)。

　　見(jiàn)我在車(chē)行上班僅一周就賣(mài)出三部名車(chē)，老板很高興，他說(shuō)：“老孫，你不愧是當(dāng)過(guò)總經(jīng)理的人，有一套！”接著又說(shuō)在外面跑單的那批業(yè)務(wù)員很不得力，問(wèn)我愿不愿啃這塊硬骨頭。拜訪幾位潛在客戶(hù)后，我發(fā)現(xiàn)汽車(chē)推銷(xiāo)的傳統(tǒng)方式有點(diǎn)問(wèn)題，推銷(xiāo)員夾著一大摞資料，自己不方便不說(shuō)，往往連客戶(hù)的門(mén)都進(jìn)不去。

　　于是我就向老板提了一個(gè)很多人都反對(duì)的建議：給推銷(xiāo)員配置筆記本電腦，將各種資料存入電腦中，并用光盤(pán)把汽車(chē)用一種動(dòng)態(tài)的形式向客戶(hù)展現(xiàn)出來(lái)，使客戶(hù)的注意力集中，在直觀方便的電腦操作下，讓客戶(hù)的消費(fèi)得到引導(dǎo)。在這種情況下，推銷(xiāo)員可以少說(shuō)，讓客戶(hù)多看，讓他直觀地去接受各種資料信息。

　　老板大膽采納了我的建議，并讓我率先嘗試。那天我提著當(dāng)時(shí)還是稀罕物的筆記本電腦，來(lái)到一家十分有實(shí)力、并有購(gòu)車(chē)意向的公司，直接找到辦公室主任。我打開(kāi)了筆記本電腦，顯示屏上各種漂亮的車(chē)型及其技術(shù)參數(shù)赫然躍入眼簾，主任馬上被吸引住了，同時(shí)，被吸引的還有辦公室所有員工，很快主任辦公室被圍得水泄不通。主任得意地坐在電腦旁，邊移動(dòng)鼠標(biāo)，邊與我交談起來(lái)。

　　交流中，主任道出了公司具體的購(gòu)車(chē)計(jì)劃，我就這樣搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前獲得了第一手寶貴信息，馬上回去作出相應(yīng)的推銷(xiāo)計(jì)劃。隨后，一次性就售給該公司六輛高檔轎車(chē)！

　　就這樣，我利用筆記本電腦作為銷(xiāo)售工具，把客戶(hù)對(duì)推銷(xiāo)的反感、被動(dòng)地接受轉(zhuǎn)化為客戶(hù)主動(dòng)地從我提供的資料中加以選擇，大大提高了推銷(xiāo)效率。當(dāng)自己的客戶(hù)逐漸增多時(shí)，我深知，他們就是我以后工作的重要資源，因?yàn)橥孳?chē)族往往都是一個(gè)圈子里的人，抓住了其中的一部分，就有可能給自己帶來(lái)更多的潛在客戶(hù)。怎樣和他們聯(lián)絡(luò)感情呢？有車(chē)族一般也是愛(ài)車(chē)族，他們喜歡玩車(chē)，玩各種不同型號(hào)的車(chē)，我覺(jué)得利用公司的車(chē)資源，就是與客戶(hù)建立關(guān)系的最好紐帶。

　　每當(dāng)公司到了新款車(chē)型時(shí)，我就給老客戶(hù)打電話，讓他們抽時(shí)間過(guò)上一把車(chē)癮。如果對(duì)方有時(shí)間，就讓其來(lái)公司試車(chē)，換換口味，兜兜風(fēng)；如果對(duì)方?jīng)]有時(shí)間，我就自己主動(dòng)把車(chē)開(kāi)過(guò)去，也讓客戶(hù)不要錯(cuò)失“過(guò)把癮”的良機(jī)。

　　這個(gè)方法很奏效，我與客戶(hù)的距離越拉越近，雖然大多是一無(wú)所獲，但我一直這樣堅(jiān)持著。一次，公司到了一款寶馬323型新車(chē)，我打電話給自己的一位老客戶(hù)——某集團(tuán)一位老總，讓他過(guò)來(lái)試車(chē)。愛(ài)車(chē)的人一般擋不住這種誘惑，那位老客戶(hù)欣然應(yīng)允。但他開(kāi)不到兩公里，就覺(jué)得這種車(chē)型并不合他的口味，然而卻被我的熱情打動(dòng)，他突然作出了一個(gè)令我意想不到的決定：到我那里為集團(tuán)俱樂(lè)部購(gòu)一輛價(jià)值50多萬(wàn)元的福特新款轎車(chē)。

　　還有一次，一位熟悉的客戶(hù)本想買(mǎi)一輛奔馳車(chē)，但車(chē)行恰好此時(shí)缺貨，接近該檔次的只有幾款寶馬。更讓人頭疼的是，我們對(duì)面就有展銷(xiāo)奔馳汽車(chē)的賣(mài)場(chǎng)。怎樣拿下這個(gè)單呢？我首先向客戶(hù)介紹兩種不同品牌各自特征，肯定奔馳有著寶馬一些不能及的優(yōu)越性能，再客觀地分析奔馳普遍存在的一些問(wèn)題，如頻頻見(jiàn)諸報(bào)端的維修糾紛，返修率高，消音器不十分理想，空調(diào)器有時(shí)還沒(méi)有國(guó)產(chǎn)的好，而這些正是寶馬車(chē)的優(yōu)點(diǎn)，最后讓客戶(hù)根據(jù)自己的消費(fèi)觀點(diǎn)和習(xí)慣拿主意。那位客戶(hù)被我的誠(chéng)懇所感動(dòng)，于是打消了買(mǎi)奔馳的念頭，選購(gòu)了一款寶馬。

　　就這樣，僅僅一年多時(shí)間，我就成了車(chē)行的“銷(xiāo)售王牌”。2003年春節(jié)，作為獎(jiǎng)勵(lì)，老板還安排我住進(jìn)廣州赫赫有名的白天鵝賓館，并在總統(tǒng)套房過(guò)了三天“總統(tǒng)癮”！

　　當(dāng)上廣東第一代“購(gòu)車(chē)經(jīng)紀(jì)人”

　　在搞汽車(chē)銷(xiāo)售中，我有幸結(jié)識(shí)了一些富人，他們的生活的確讓人眼界大開(kāi)。我曾經(jīng)應(yīng)邀到一位服裝大亨在番禺的豪華別墅參觀，這套1000多平方米的別墅極為奢華，屋前有大草坪，屋后有游泳池、網(wǎng)球場(chǎng)，室內(nèi)還布置了專(zhuān)門(mén)的桌球室、健身室和影音室。這位富翁得意地告訴大家：“這套房子加上購(gòu)地費(fèi)、設(shè)計(jì)費(fèi)和建筑費(fèi)，總共才1000萬(wàn)元出頭�！�

　　說(shuō)到汽車(chē)，有關(guān)專(zhuān)家說(shuō)，全世界奔馳和寶馬這兩款名車(chē)最集中的地區(qū)不是紐約、東京，也不是巴黎、倫敦，而是中國(guó)的珠江三角洲。尤其是廣州、深圳，私家車(chē)不僅是交通工具，更是一種身份的象征，所以走在廣州街頭，掛著私家車(chē)牌的世界名車(chē)隨處可見(jiàn)。

　　黃先生是廣州某建筑公司的老總，光是奔馳、寶馬等名車(chē)就有七八輛，平時(shí)，出去談生意會(huì)見(jiàn)有關(guān)政要，他喜歡乘坐自己那部加長(zhǎng)的林肯車(chē)，他認(rèn)為這樣很風(fēng)光。平時(shí)上下班，他一般開(kāi)一部豪華型奔馳600，如果有空，他會(huì)扔下司機(jī)，自己開(kāi)著那部心愛(ài)的紅色敞篷保時(shí)捷跑車(chē)出去兜兜風(fēng)。他說(shuō)，之所以買(mǎi)這么多名車(chē)，只是因?yàn)橄矚g，他把自己的車(chē)比作收藏家的收藏。

　　當(dāng)然不是每一個(gè)富人都有實(shí)力像黃先生那樣擁有這么多靚車(chē)，但幾乎所有的人都有一個(gè)共同特點(diǎn)，就是在購(gòu)車(chē)方面毫不吝嗇，很少有人會(huì)去購(gòu)買(mǎi)經(jīng)濟(jì)、實(shí)惠的國(guó)產(chǎn)車(chē)，因?yàn)樵谒麄兛磥?lái)，那實(shí)在“太丟人”。有意思的是，一些來(lái)自歐美的老外，反倒喜歡“中國(guó)制造”，其中紅旗轎車(chē)最受歡迎，用他們的話說(shuō)，那才是真正的“總統(tǒng)轎車(chē)”！

　　眾所周知，買(mǎi)輛新車(chē)從驗(yàn)證到正式上路要依次經(jīng)過(guò)辦移動(dòng)證、占地證、保險(xiǎn)、驗(yàn)車(chē)、繳附加費(fèi)、上牌領(lǐng)照、納稅建檔等10道“工序”，工商、交通、車(chē)管所等七八道窗口。有些地方要往返兩三次，甚至等上好幾天，繁瑣的手續(xù)令許多購(gòu)車(chē)者頭疼。于是圍繞手續(xù)這個(gè)“麻煩事兒”，我又動(dòng)員老板做起了促銷(xiāo)文章，其中最絕的一招就是推出代辦多種手續(xù)的“一條龍服務(wù)”。此舉很受購(gòu)車(chē)者的歡迎，一時(shí)，車(chē)行銷(xiāo)售業(yè)務(wù)大增。

　　目前我國(guó)大部分汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)均達(dá)不到“經(jīng)紀(jì)人”的要求�！百�(gòu)車(chē)經(jīng)紀(jì)人”是在汽車(chē)銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程中從事專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售和售后服務(wù)的“一站式”人才，對(duì)汽車(chē)的消費(fèi)提供信貸、保險(xiǎn)、售后服務(wù)、維修、貿(mào)易、環(huán)保甚至加入汽車(chē)俱樂(lè)部等一系列的服務(wù)。

　　對(duì)消費(fèi)者而言，真正意義上的“購(gòu)車(chē)經(jīng)紀(jì)人”可以作為自己的代言和

　　由于汽車(chē)消費(fèi)在大陸剛剛升溫，大部分購(gòu)車(chē)者對(duì)汽車(chē)的了解程度非常低，很多只是聽(tīng)從同樣對(duì)車(chē)知之甚少的親朋好友介紹，買(mǎi)車(chē)之后的一段時(shí)間，才會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)可以買(mǎi)輛更適合自己的車(chē)。隨著轎車(chē)進(jìn)入百姓家庭，汽車(chē)市場(chǎng)將持續(xù)火爆，“購(gòu)車(chē)經(jīng)紀(jì)人”將成為汽車(chē)市場(chǎng)的“搶手貨”。

　　如今我已在廣州買(mǎi)了房子，春節(jié)回家探親時(shí)把妻子也接了過(guò)來(lái)。一家人團(tuán)團(tuán)圓圓在一起，也算幸福。有朋友開(kāi)玩笑時(shí)問(wèn)我：“老孫，現(xiàn)在再讓你回老家當(dāng)總經(jīng)理，你干不干？”我說(shuō)：“如果非要選擇的話，我寧可不當(dāng)總統(tǒng)，也當(dāng)購(gòu)車(chē)經(jīng)紀(jì)人！”