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一個(gè)技術(shù)派的“盲目創(chuàng)業(yè)者”，碰壁后幸運(yùn)地找到了最合適的伙伴
文/本刊記者 林濤
在北京豐臺(tái)科技園區(qū)，坐在只有十多平方米、并且擠著另外兩個(gè)人的海利贏醫(yī)療科技公司總經(jīng)理辦公室里，舉止干練的宋利多次表示目前公司和自己當(dāng)年在通用公司時(shí)的辦公條
件沒(méi)法比，不過(guò)公司馬上會(huì)搬到更好的地方辦公。
雖然海利贏公司成立2年半來(lái)最高的年收入只有400萬(wàn)，2004年更是下降到250萬(wàn)。但是這并不影響宋利興致勃勃地預(yù)測(cè)公司短期目標(biāo)：2年左右時(shí)間實(shí)現(xiàn)10倍的營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)。
而宋利所預(yù)測(cè)的增長(zhǎng)，依托于合作伙伴俞海所研發(fā)出的一款醫(yī)療器械產(chǎn)品-TE-4000X掌上無(wú)線(xiàn)監(jiān)護(hù)儀。海利贏，這個(gè)名字非常直接地體現(xiàn)了俞海與宋利的商業(yè)關(guān)系。
“管理、財(cái)務(wù)，我都不會(huì)”
醫(yī)療監(jiān)護(hù)儀通常擺在病床或手術(shù)臺(tái)邊，用來(lái)檢測(cè)和顯示病人的心電、血壓、呼吸等生理數(shù)據(jù)。俞海研發(fā)的這種世界上最小的遙測(cè)監(jiān)護(hù)儀體積只有135x88x34毫米，可以讓病人離開(kāi)病床而方便地隨時(shí)攜帶。他的夢(mèng)想是讓自己的這款產(chǎn)品在未來(lái)幾年內(nèi)不僅出現(xiàn)在病房，而且進(jìn)入社區(qū)和家庭。
“什么管理啊，財(cái)務(wù)啊，這些我都不會(huì)做，我就技術(shù)行�！庇岷Ｃ媲暗霓k公桌上散落著一堆電子原件和塑料部件。在記者來(lái)訪(fǎng)時(shí)，俞海正在擺弄著這些物件。他穿著和普通員工一樣的工作服，并且看起來(lái)近期內(nèi)沒(méi)有清洗，而他的名片上印著“北京海利贏醫(yī)療科技有限公司董事長(zhǎng)”。
在采訪(fǎng)的過(guò)程中，俞海不斷地為自己思維的發(fā)散而道歉，在回憶創(chuàng)業(yè)過(guò)程中一些事件發(fā)生的具體時(shí)間以及一些數(shù)據(jù)時(shí)，他經(jīng)常會(huì)在快速地抓抓頭發(fā)后抱歉地說(shuō)“我也搞不清楚了。好像是……”但是在談到技術(shù)和產(chǎn)品時(shí)，他語(yǔ)速明顯加快，而且井井有條地對(duì)產(chǎn)品的功能、定位、用途進(jìn)行1、2、3點(diǎn)的講解。
26歲之前，俞海是部隊(duì)里的一名中尉，生活也過(guò)得相對(duì)悠閑。26歲時(shí)，他發(fā)現(xiàn)和自己年齡相仿的親戚紛紛出國(guó)，成為了博士、雙碩士，經(jīng)商者也事業(yè)有成，這讓他突然“覺(jué)得自己還啥都不是”。
俞海的父親俞夢(mèng)孫是中國(guó)工程院院士，也是醫(yī)療器械領(lǐng)域的資深專(zhuān)家。他參與研制的醫(yī)療監(jiān)護(hù)儀曾經(jīng)服務(wù)于包括毛澤東在內(nèi)的三代國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人。
俞海最終選擇進(jìn)入父親的研究中心從事課題研究。在父親的研究中心里“悶頭做了三年”后，俞海發(fā)現(xiàn)這才是自己真正感興趣的領(lǐng)域，在這個(gè)過(guò)程中，他開(kāi)始在一些課題研究中嶄露頭角，并研發(fā)出一款被稱(chēng)為“高速數(shù)字式熱陣記錄器”的儀器，這種醫(yī)用打印機(jī)是醫(yī)療監(jiān)護(hù)儀上的配套設(shè)備。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)該產(chǎn)品的市場(chǎng)被一家美國(guó)公司高價(jià)100%壟斷長(zhǎng)達(dá)8年以上。而俞海所研發(fā)的這款打印儀器在性能上比起美國(guó)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了突破，成本則大大降低。
在研究中心的機(jī)制下，一項(xiàng)科研成果想要轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品有著諸多機(jī)制的約束。2001年，俞海離開(kāi)父親的研究室，拿著1萬(wàn)元資金，嘗試把這項(xiàng)成果轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品。
中國(guó)每年有兩次醫(yī)療儀器器械展覽會(huì)，而幾乎所有中國(guó)大型的醫(yī)療器械廠(chǎng)商都會(huì)出席這個(gè)展覽。于是俞海請(qǐng)人手工制作了一個(gè)模具，拿著一個(gè)簡(jiǎn)陋的樣機(jī)，在展覽會(huì)上直接找到那些最大的監(jiān)護(hù)儀整機(jī)廠(chǎng)家老板。由于當(dāng)時(shí)美國(guó)的這種打印機(jī)需要4000元，而且還經(jīng)常斷貨，于是俞海的這款開(kāi)價(jià)2000元的產(chǎn)品很快收到第一批訂單。
招募了幾名員工后，俞海就在一家30平方米的民房里開(kāi)始了生產(chǎn)。半年后俞海再次參加這個(gè)展覽會(huì)時(shí)，發(fā)現(xiàn)展覽會(huì)上“一看都是用的我的打印機(jī)�！�
俞海曾經(jīng)簡(jiǎn)單地認(rèn)為，擁有技術(shù)就能自然生產(chǎn)出好產(chǎn)品。在研發(fā)的過(guò)程中，他一直毫無(wú)戒心地對(duì)其他技術(shù)人員公開(kāi)各種程序和數(shù)據(jù)，沉迷與研發(fā)中的他也對(duì)財(cái)務(wù)人員不斷送來(lái)簽字的單據(jù)無(wú)暇顧及。
讓他措手不及的是，2002年初，他手下的技術(shù)人員突然拿著技術(shù)和產(chǎn)品離開(kāi)，并自立門(mén)戶(hù)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。緊接著他生產(chǎn)出的第一批產(chǎn)品因出現(xiàn)外殼破裂等質(zhì)量問(wèn)題而全部遭遇退貨，而財(cái)務(wù)人員也攜款而去。更要命的是，商業(yè)規(guī)范意識(shí)薄弱的俞海并沒(méi)有去工商局注冊(cè)公司，他的這個(gè)弱點(diǎn)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手告發(fā)，并因此面臨著工商局的查封。
“我51%，你49%”
這時(shí)已經(jīng)是2002年的夏天，俞海這個(gè)面對(duì)一副爛攤子的“光桿司令”開(kāi)始反思。他認(rèn)為自己一個(gè)很好的特點(diǎn)就是善于總結(jié)，善于避免自己的短處。反思的結(jié)果是：需要一名熟諳管理的合作伙伴。
他首先在網(wǎng)上發(fā)布了自己的招聘廣告，同時(shí)花了一筆錢(qián)從獵頭公司買(mǎi)來(lái)了一堆高級(jí)人才的資料。在買(mǎi)來(lái)的那堆名單中，他發(fā)現(xiàn)了宋利。
宋利當(dāng)時(shí)剛剛完成在英國(guó)的電子商務(wù)課程，并獲得碩士學(xué)位回國(guó)。出國(guó)前她曾經(jīng)在美國(guó)通用公司工作6年，擔(dān)任自動(dòng)化部的市場(chǎng)專(zhuān)家，回國(guó)之后，有多家公司邀請(qǐng)她加入，并且開(kāi)出了年收入將近百萬(wàn)的條件。但是在參觀了一個(gè)朋友在深圳頗具規(guī)模的公司后，宋利一直想著做實(shí)業(yè)。
這時(shí)宋利接到了一個(gè)奇怪的招聘電話(huà)，電話(huà)那端的人介紹自己“我就是一家小公司，我什么都沒(méi)有，但是我有這么一個(gè)產(chǎn)品，我覺(jué)得它是很有市場(chǎng)前途的……”這讓宋利覺(jué)得“非常特別，跟所有人談話(huà)的路徑都不一樣。”
被勾起好奇心的宋利答應(yīng)與俞海見(jiàn)一面。在一個(gè)小咖啡館里，俞海向宋利詳細(xì)介紹了自己的背景和產(chǎn)品，雖然當(dāng)時(shí)的俞海窘迫得和她講話(huà)時(shí)都埋著頭，但是宋利覺(jué)得這是實(shí)現(xiàn)自己實(shí)業(yè)夢(mèng)想的機(jī)會(huì)。而對(duì)于俞海來(lái)說(shuō)，宋利的管理經(jīng)驗(yàn)和海外背景吸引了他，而更重要的是合作者的人品和對(duì)事業(yè)的態(tài)度。
在一番調(diào)查和衡量后，宋利放棄了高薪機(jī)會(huì)，接手了這個(gè)每月2000多元收入的工作。她同時(shí)接手的還有一張?jiān)缦扔岷閱?dòng)生產(chǎn)而向朋友借的6萬(wàn)元欠條，以及數(shù)百件被退回的貨物。而公司所有的資產(chǎn)只是1萬(wàn)多元的待收貨款和一些零配件。
宋利首先給產(chǎn)品申請(qǐng)專(zhuān)利，以防止對(duì)手搶注，同時(shí)給公司注冊(cè)。公司的地址則選在了靠近客戶(hù)并能享受相關(guān)優(yōu)惠的中關(guān)村豐臺(tái)科技園區(qū)。在股權(quán)分配上，俞海有一天突然告訴她說(shuō)：“我51%，你49%�！�
緊接著宋利飛去深圳拜訪(fǎng)幾家最大的監(jiān)護(hù)儀整機(jī)廠(chǎng)家，商談給對(duì)方OEM打印機(jī)設(shè)備。之前這些廠(chǎng)家試用過(guò)俞海的這個(gè)產(chǎn)品，但是并沒(méi)有全面使用。為了讓公司獲得對(duì)方信任，宋利專(zhuān)門(mén)給公司申請(qǐng)了北京市高新技術(shù)企業(yè)的認(rèn)證以樹(shù)立形象。同時(shí)她的背景也讓廠(chǎng)家相信了公司對(duì)未來(lái)產(chǎn)品的改進(jìn)能力和合作承諾。
俞海則全身心投入去解決技術(shù)難題，對(duì)那批退貨的產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)更新，以求在最短的時(shí)間內(nèi)重新贏得客戶(hù)信任。
很快，幾家最大的企業(yè)開(kāi)始全面使用海利贏的產(chǎn)品。1年之內(nèi)，海利贏的產(chǎn)品占據(jù)了國(guó)內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品的近70%的市場(chǎng)，美國(guó)的該產(chǎn)品基本上退出了中國(guó)市場(chǎng)。
“領(lǐng)先五分鐘”
“他不是不想管，他是比較有自知之明�！彼卫χu(píng)價(jià)她的合作伙伴。但是宋利也很清楚，雖然俞海并不擅長(zhǎng)財(cái)務(wù)和一些管理事務(wù)，但他并非全然只懂技術(shù)。特別是海利贏作為一家技術(shù)導(dǎo)向型公司，相當(dāng)依賴(lài)俞海對(duì)于產(chǎn)品和市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)劃和判斷，而且俞海在經(jīng)營(yíng)和管理上的一些想法也經(jīng)常讓宋利佩服。
雖然父親的研究中心能夠給他提供最先進(jìn)和最前沿的技術(shù)，俞海卻不是盲目追求先進(jìn)技術(shù)，他有著一套“超前五分鐘”思路。在他看來(lái)，“有的東西太超前，用戶(hù)都不知道是什么，市場(chǎng)宣傳起來(lái)就需要花費(fèi)很大的力氣和費(fèi)用，風(fēng)險(xiǎn)也就會(huì)很大，這種事情只有大公司才適合做�！�
如今俞海已經(jīng)不再負(fù)責(zé)核心的技術(shù)研發(fā)工作，他把自己工作重點(diǎn)放到產(chǎn)品的總體策劃，以及控制技術(shù)到產(chǎn)品的實(shí)現(xiàn)過(guò)程中，因此俞海吸納了一名新股東進(jìn)入公司負(fù)責(zé)主力研發(fā)。他自己則來(lái)做一些周邊輔助工作。結(jié)果“效果非常明顯，產(chǎn)品研發(fā)速度也大大加快”。
俞海真心喜歡上了股東制，他希望繼續(xù)擴(kuò)大股東的規(guī)模，“最好是4-7個(gè)之間，太多了也不行。這樣可以大家共同決策，控制個(gè)體決策的偏差�！�
在公司成立的兩年多時(shí)間里，由于缺乏資金和人手，公司一些基礎(chǔ)的日常事務(wù)也都是由總經(jīng)理宋利親手去做，這讓她多少產(chǎn)生出被“大材小用”的委屈。2005年，宋利感到真正施展身手的時(shí)候到了，公司也開(kāi)始實(shí)施她最熟悉的品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，并于年初招進(jìn)了一名銷(xiāo)售總監(jiān)來(lái)開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道。她還希望依托業(yè)界巨頭開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。
宋利多年前就擁有一輛本田轎車(chē)，而她現(xiàn)在的座駕是俞海以前買(mǎi)的一輛奧拓車(chē)�！拔椰F(xiàn)在雖然沒(méi)有錢(qián)，但是我要的不是幾十萬(wàn)，幾百萬(wàn)。我看中的是將來(lái)的利潤(rùn)�！彼脑�(huà)與俞海如出一轍。
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