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趙滿福 中國礦業大學北京校區管理學院博02-1
一、現象
2003年7月上旬某日，在青島開發區一家大型超市，就一雙涼鞋的價錢，攤主脫口要98元，但明顯底氣不足，隨即主動稱可以按82元的便宜價賣出，見買主還價38元，攤主作驚訝
狀，一再堅持，但買主一口咬定38元，并作走人狀，結果，這宗買賣最終以38元成交。這種鞋的進價估計在30元以下，賣38元甚至更低，也是有利可圖的。如果買家不屑于或不善于討價還價，很可能就支付高價，如50元、60元、70元，或干脆82元的“便宜”價。
計劃經濟時代，企業向政府申報物資計劃，總是盡量多報，本來需要50份，偏要報上80份、100份甚至更多，而政府審批時總是要在企業的計劃上削去一截。實際需要50份，就老老實實報上50份，如果讓政府削去20份，就只有30份了，就無法滿足實際需要；實際需要50份，申報時報100份，即使被政府砍去40份，也還能得到60份。于是時稱“頭戴三尺帽，不怕砍一刀”。現在的攤主往往會想，買主肯定是要還價的，實際價格40元，如果老老實實報價40元，買主一還價，賣價就會低于40元或干脆做不成買賣，如果報價98元，則買主就是再三還價，也難得低于40元。說攤主也有“頭戴三尺帽，不怕砍一刀”的意思，那是不準確的，因為有的攤主早已超越了這個界限，達到“頭戴八尺帽，不怕砍三刀”的水平了。據稱，在有的零售市場，買主不僅必須還價，而且應該按賣主報價或標價的一半以下甚至三分之一以下還價，可見價格混亂之嚴重。
二、危害
賣主報價或標價時獅子大張口，首先是一種陋習，毒化社會，與法制經濟所倡導的誠信原則格格不入，再則涉嫌違法。具體危害主要有：
1、浪費人力。討價還價，是既費時又費力的事情，對買賣雙方都是時間和精力的浪費，甚至就是巨大的浪費；如果賣方一開始就報出合理的價格，不需要討價還價，就能節省買賣雙方的時間和精力。全國還價的市場很多，每天不知有多少人把寶貴的時間和精力花在無謂的爭討上，成年累月如此，造成人力資源的巨大浪費。有的人寧肯付高價也不搞價，就是因為花不起時間。對商戶來說，進貨時是買方，售貨時是賣方，兩頭搞價，兩頭浪費。
2、減少成交的機會。賣主報出天價或標價畸高，然后通過討價還價爭利，容易把買主嚇退，因為買主不知賣主的底細，深怕掉入陷阱，甚至懷疑賣方的交易誠意。另外，有的人厭惡或害怕與人搞價，碰到討價還價的場面時會退避三舍或望而卻步。不排除有人善于搞價或樂于搞價，喜歡到市場里搞價找便宜，但這樣的人只能是少數或極少數。總的來說，不明朗的價格肯定會或多或少減少交易機會。
3、有損國家形象。國民賣貨時漫天要價和討價還價，有損國家形象。國人之間討價還價，會惹外國人恥笑；與外國人討價還價，更會引起反感。一來自澳大利亞的華裔姑娘在北京購物時遭遇漫天要價和討價還價，無法理解，更無法適應，只好盡量不買。漫天要價和討價還價會給人以虛夸、混亂、不規范、不誠信的印象。
4、有失公平。在討價還價的市場中，同樣的商品，完全可能賣出不同的價格，賣價差別甚至很大，這在不同買主之間造成不公平，甚至就是很大的不公平。特別是，其中吃虧的幾乎總是老實人、誠實人、君子之類，這樣，不公平之外還增加了傷天害理之嫌。討價還價不增加商品的價值，不創造社會財富，討價還價所得不能視為勞動所得。知識分子多不愛與人搞價，未討價還價先臉紅，因此，常花冤枉錢，還惹人譏笑。
5、有價格欺詐之嫌。賣主報價或標價高出實際貨價，甚至高出實際貨價一倍或幾倍，其目的不僅包括企圖得利，而且包括企圖僥幸得暴利。如果買主不知還價而掉入價格陷阱或不愿還價而情愿挨宰，賣主是不會憐憫或手軟的。以虛假的價格欺蒙顧客，已屬于價格欺詐，一則涉嫌違法，二則容易引起交易雙方的爭執，甚至引起沖突。在山西省某縣城，一個人花一百多元從攤上買了一條褲子，回家后發現，同樣的褲子別人只付三十多元，于是怒而返回，追打坑蒙他的攤主并砸了貨攤；攤主不得不退還多收的錢，而且挨打挨罵，還被砸了貨攤，更而且還受到輿論譴責。
三、原因
討價還價泛濫的原因是多方面的，主要有以下四條：
1、習慣。有人認為，交易過程本來就是博弈爭利的過程，不搞價就不成其為買賣，不搞價心里就不踏實。部分買方要搞價，賣方為了迎合買方的心理而搞價，自然就要虛高報價或標價，引得其他買主也不得不搞價。買方埋怨賣方漫天要價的同時，賣方也在埋怨買方，因為，同樣的商品，賣方報虛高價，買方要還價，賣方報實價，買方也要還價。假如某商品實際貨價約30元，賣方報90元，買方可能還價40元，賣方報30元，買方就可能還價20元或更低。搞價的習慣把買賣雙方搞得身心疲憊。不良習慣使誠實的商戶也不得不跟風。時下商城眾多，商城內攤主少則幾十家，多則幾百家，相互競爭，搞價成為風氣，大家都搞價，少數或個別攤主萬難獨善其身。
2、僥幸心理。賣主虛高報價或標價，除了為了應付買主的還價外，還有一種僥幸心理，就是如果買主不還價或不善于還價，自己就能獲得暴利。如果實際貨價30元，報價90元，買主不善于還價而支付70元或不知還價而支付90元，賣主就能獲得40元或60元的超額利潤，這種結果當然是很誘人的。一個巴掌拍不響，討價還價盛行，買賣雙方都有責任，但主要責任在賣方。
3、對討價還價的危害認識不足。如前所述，討價還價的危害是多方面的和深刻的，但并沒有引起足夠的重視，賣方、買方、行政管理當局、立法機關、學者、媒體、公眾等都沒有對此給予足夠的注意，以致討價還價不僅大行其道而且有愈演愈烈之勢。假冒偽劣的危害、毒品的危害、法輪功的危害、隨地吐痰的危害等等都在一定程度上受到重視并在一定程度上得到遏制，但討價還價的危害卻受到漠視。其實，討價還價的危害不亞于假冒偽劣商品之類。
4、管理缺位。按理，賣方虛高報價和不公平交易違反了國家的《價格法》、《消費者權益保護法》等法律法規，應屬物價部門和工商部門禁止之列，但幾乎沒有聽說哪家商戶因為虛高報價而受到管理當局制止或查處的，更未聽說哪家商戶因漫天要價被訴至法庭。其實，即使管理機構高度重視、嚴格管理，也不能杜絕虛高報價和不公平交易；管理機構漠然視之或半心半意，虛高報價和不公平交易泛濫成災也就不足為奇了。無法可依、有法不依、執法不嚴、違法不究并存。
四、對策
減少和杜絕討價還價，可以采取下列對策：
1、認清危害。賣方、買方、商會、政府、立法機關、媒體、社會公眾等都要進行反省，重新認識虛高報價討價還價對個人、集體、國家、社會的危害，認清虛高報價討價還價與隨地吐痰等一樣是一種陋習，認清破除這一陋習的重要性和迫切性，進而痛下決心，采取有力步驟，杜絕虛高報價討價還價，凈化社會。
2、當事人自律。賣方要學會自我約束，堅持誠實經營，文明經營，屏棄暴利觀念，買方要破除對討價還價找便宜的迷信，堅持文明購買。買賣雙方都要自律，主要是賣方要自律。要知道，許多市場不存在討價還價，生意卻很紅火。明碼標價，不搞價，只要價格是真實的和合理的，理性的、成熟的買主就會接受。大家都自覺了，風氣漸好，陋習可除。
3、行業公會約束。在有大量商戶存在的情況下，少數的或個別的商戶無法左右形勢，眾多商戶散兵游勇各自為戰，有的還存在相互競爭關系，很難采取一致行動，這時，就需要通過行業公會或商會之類的自律組織來協調眾多商戶的行動。商戶加入公會，承認公會章程，就要服從公會的約束。公會是廣大商戶的群眾組織，為群眾服務。把商戶組織起來，杜絕虛高報價討價還價，實現誠實經營，改善經營形象，提高經營效益，就是最好的服務。
4、加強政府管理。政府既是管理機關，也是服務機關。作為管理機關，政府有權力也有責任對商戶的價格行為進行規范和監督，對價格違法行為進行查處。作為服務機關，政府有義務為商戶營造規范的經營環境，也有責任依法保護消費者權益。政府出面制止虛高定價討價還價，是權利更是責任，可望收到一定效果。
5、司法管理。價格法、消費者權益保護法應該進一步細化、量化，還應盡快制訂和頒布實施公平交易法。法律法規的健全和完善，為依法管理奠定必要的基礎。在有法可依的基礎上，還要切實做到有法必依，違法必究，執法必嚴。當前，我國的法制化水平依然不高，有法不依問題、人治現象大量存在，這種情況必須盡快改變。還要倡導文明執法，防止和反對粗暴執法。
6、社會監督。媒體、公眾等社會力量都要加入到破除陋習的行列中來。虛高定價，是一種陋習，甚至是一種違法行為，但疾痼難除。廣泛發動社會力量，打人民戰爭，使虛高定價者成為過街老鼠，是非常必要和完全可能的。
7、宏揚誠實經營。討價還價與虛高定價互為因果。在鞭撻討價還價和虛高定價的同時，更要宏揚誠實經營，對不討價還價更不虛高定價的商戶，要大力宣傳和表彰，提供必要的支持，幫助他們達到名利雙收。
作者單位：中國礦業大學北京校區管理學院博士生
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