|
文/本刊記者：管雅冬
2004年對于IT渠道商而言，是一個充滿變數的年份。聯想電腦在年初明確喊出直銷，使國內目前最大的渠道分銷體系面臨坍塌危機。雖然后來及時修正了某些過激行為，但國內最大
PC分銷體系的變化還是給渠道業內投下了陰影。
中國IT渠道規模
從數量上看，2004年全國IT渠道數量已經突破76000家，各類渠道商數量增長基本一致，其中服務商的增長率略高于其它各類渠道商。盡管IT服務在國內尚未獲得完全認可，但國務院發展研究中心市場經濟研究所的調研結果也從一個側面說明IT服務在國內還是處于一個較快的增長，IT服務前景樂觀。
2004年，在國家宏觀調控的大背景下，分銷商無論是內環境、還是外部環境，都遭受了前所未有的考驗，雖然步履維艱、困難重重，但近8000家的規模以及10.21%的增長速度顯示了整個分銷市場穩步增長的態勢。零售商、經銷商由于基數過大，約9%的增長速度顯示了整個分銷市場穩步增長的態勢。
2004年各區域分銷商數量及營業額狀況(單位：家、千萬元)
區域
數量
(家)
市場占有率
(%)
營業額
(千萬元)
華東
1,730
21.95%
1,360
華南
1,720
21.83%
1,653
華北
1,900
24.11%
1,292
華中
740
9.39%
587
西南
700
8.88%
731
東北
680
8.63%
445
西北
410
5.20%
433
總計
7,880
100.00%
6,500
數據來源：SP渠道發展研究中心 2005.02
中國IT渠道現狀
供應商是IT供應鏈物質資源的掌控者，他們的取向是決定渠道狀態的最大因素。但是在2004年，渠道系統本身經年積累下來的惡疾也開始發作。不能否認的時，2004年是渠道系統信用水平最為低下的一年。
國內渠道系統整體運作的基本規律已經延用多年，操作手段、激勵方法、實施流程已經跌入“老久疲態”的循環之中。缺乏本質上的創新是國內IT渠道系統最大的危機。除此之外，外部環境的變化對渠道系統的影響也極為深遠。聯想與AMD合作推出2999元電腦，使國內IT產業的既定思路完全打破；借力IT消費產品，傳統零售渠道對IT專業渠道的沖擊加速；發生在供應鏈上游的大規模并購也使下游渠道格局產生變數，例如聯想和IBM PC、Oracle與仁科，這些事件對渠道系統的影響將在今年，甚至后年展現出來。
當然，還有網絡渠道、各種直銷、以及關稅變動等多種因素的存在，這些都同時作用于渠道系統的內部和外部，使誰都難以對未來做出清晰的判斷。
渠道充滿變數的根本原因在于買方市場正在改變渠道運作模式。由于產品同質化、信息的日益透明和廠商之間的激勵競爭，客戶在購買中的作用越來越大。IT市場由賣方市場向買方市場轉變。客戶尋求更合理的價格，尋求更低難度和更低風險的交易方式，尋求更豐富的品類及一站式購買，尋求更加可靠的購買伙伴，要求更完善和周到的服務。在這種市場環境下，原來圍繞廠商、產品形成的供應鏈之間的關系在發生變革，以客戶需求為中心的價值型渠道正在興起。面對客戶需求的變化，無論是知名廠商還是各區域有勢力的渠道，都在調整自身的策略，用更低的成本、更快的速度滿足用戶的需求，成為衡量渠道價值的標準。
2004年各區域零銷商數量及營業額狀況(單位：家、千萬元)
區域
數量
(家)
市場占有率
(%)
營業額
(千萬元)
華東
5,880
22.60%
1,414
華南
4,550
17.49%
1,399
華北
5,250
20.18%
1,805
華中
2,850
10.95%
705
西南
2,330
8.95%
797
東北
2,350
9.03%
469
西北
2,810
10.80%
495
總計
26,020
100.00%
7,085
數據來源：SP渠道發展研究中心 2005.02
市場謹慎樂觀
多數渠道管理者都對今年的市場持謹慎樂觀態度，雖然始于2004年的國家宏觀經濟調控對整體IT供應鏈的負面影響并未消除。但多數人認定，國家經濟調控是一個周期性行為，還將會以抑制過熱為主，不會立刻轉變，也就是說今年的一個延續。另一方面，在慣性的帶動下，國內經濟在今年還將持續保持高速增長，市場需求依舊保持旺盛。
細分市場求生存
IT是一個以技術驅動的產業，但技術的革新已經越來越難引起用戶的興趣。眾多的渠道公司都認為IT市場已經進入了一個相對理性的發展階段，用戶對新產品以及技術的關注程度會持續降低，應用將會是市場的主導力量。圍繞網絡軟件、游戲等將會是出現持續火爆的場面。用戶不斷成熟的一個標志是對IT產品以及自身的需求有了更加深刻的了解，從而也就產生了更多個性化的需求。
渠道購并風起浪涌
在過去的一年中，發生了若干起全球性的大的并購案。他們主要生產于供應鏈上游的供應商。從這些并購案中，我們可以看到以下三個趨勢：技術創新以并購的方式完成；面向用戶端的界面越來越簡約；產業鏈分工越來越清晰。這三個趨勢同樣適用于渠道端。
2004年各區域經銷商數量及營業額狀況(單位：家、千萬元)
區域
數量
(家)
市場占有率
(%)
營業額
(千萬元)
華東
4,200
16.18%
1,365
華南
4,390
16.92%
1,500
華北
4,960
19.11%
1,153
華中
2,130
8.21%
645
西南
4,210
16.22%
840
東北
3,140
12.10%
692
西北
2,920
11.25%
518
總計
25,950
100.00%
6,712
數據來源：SP渠道發展研究中心 2005.02
|
