|
原著作者：
喬納森-施 ＆ 卡爾-伯(Jonathan Tisch ＆ Karl Weber)
喬納森-施是洛斯酒店的董事長，并從1989年起兼任CEO至今。在這一期間，蒂施將洛斯酒店成功打造成美國頂尖的飯店。蒂施同時還擔任旅游業圓桌會議組織主席一職，也是紐
約市政府觀光推廣組織NYC & Company的理事長。
卡爾-伯是一名自由作家，常撰文探討產業現況及時事，曾與他人合著《微利高成長》(How to Grow When Markets Don’t)及《你的數字化經營策略》(How Digital Is Your Business？)等書。
內容簡介：
伙伴關系的力量
當你拋開一己之見轉而與他人攜手追求更大目標時，奇妙的事就發生了。這就是高效領導的主要原則。當不同的經理人、員工、社區、股東、甚至競爭對手，大家一起聯手追求共同目標時，所有參與者都將成為贏家。成功的關鍵在于，將過去對立的心態轉變為合作心態。
你需要的6大伙伴關系
在現今的市場環境，有效的伙伴關系并不是指大家僅為生存而互相結盟。在運用伙伴關系時，你不僅能取用源源不斷的資源，還能提升資源的品質。
你需要的6大伙伴關系為：
人人都需要建立的6大伙伴關系
1. 員工
2. 顧客
3. 社區
4. 其他企業
5. 政府
6. 股東
建立伙伴關系──內行人的提示
不管你投入哪種行業，或從事任何職業，一旦學會建立及維系靈活有效的伙伴關系，就能大大提高職場成功率。你不需要凡事單槍匹馬，要善用伙伴關系實現你的夢想。
3分鐘摘要
6大伙伴關系，讓傳統商業關系從對立變合作，使成本變資源！
處在今天復雜多變的市場環境，如何與其他個人、團體及企業建立并維系巧妙的伙伴合作關系，已成為創造經濟成長及締造企業成功的關鍵。
擁有良好伙伴合作關系的好處是顯而易見的，但大多數人及大多數企業，仍然難以建立及維系所必需的合作關系。想要成功建立起真正的伙伴關系，大家必須拋開一己之見，致力于追求更大的利益。這樣做是違反人性的，實行起來確有其難處。然而你必須知道這樣一個簡單的道理；一個人再怎么努力或威脅利誘他人，所創的成績都遠不及你和他人攜手合作的成果。
伙伴關系并不是什么新觀念。許多國家的創建歷程都很相似，一群人本著相同的理念，聯手打造美好的基業，留給子孫后代……許多現代企業卻忽視了建立伙伴關系的技能。從各種角度看，現在都是大家應該重新重視并發揮伙伴關系的能量的時候了。從政界到非營利機構，聰明的領袖成功地運用結盟合作關系而獲得利益，已是行之久遠的事情�；蛟S現在正是其他領域的人迎頭趕上的時候。
“伙伴關系的威力是始于人們認識到，沒有一個企業能單獨存在的事實；只有與他人合作才能享受到繁榮的成果。然而，探討伙伴關系的范疇還不只如此。在這個課題下，我們必須重新定義傳統的商業關系，將其從對立轉變為合作——這意味著我們必須把過去的商業觀念，亦即‘貨物售出概不退換’的購物須知改成新的金科玉律：‘己所不欲，勿施于人’。我們面對的現實是，所有成功的企業或多或少都依賴社會與政府的資源。認為可以憑一己之力達成所有目標的想法，純粹是癡心妄想。如果你認為自己的公司很成功，靠的并不是與他人建立伙伴關系，無疑是自欺欺人�！�
──蒂施
“當不同的經理人、員工、社區、股東，甚至競爭對手，聯合起來追求共同目標時，所有的參與者都將成為贏家。在這種領導模式下，跟從者不會走向分裂，大家的理念一致；不彼此斗爭，而是相互支持；不再基于資源有限的零和思維，而開始堅信資源是源源不斷的──人類的才智及精力一旦得到釋放，將會在經濟、智能及心靈方面創造出源源不斷的果實來。我們經營的洛斯酒店，從員工到所在的社區都由于伙伴關系而獲得了很多好處。從個人、公司的名號及各種組織，沒有不從伙伴關系獲得利益的。”
──蒂施
內文
@伙伴關系的力量
#要點
當你拋開一己之見轉而與他人攜手追求更大目標時，奇妙的事就發生了──這就是高效領導的主要原則。當不同的經理人、員工、社區、股東、甚至競爭對手，大家一起聯手追求共同目標時，所有參與者都將成為贏家。成功的關鍵在于，將過去對立的心態轉變為合作心態。
#要點闡釋
通過與市場其它成員建立并維系起強有力的伙伴關系，可為企業組織帶來可觀利益，創造強大的優勢。創造的利益如下：
¡減少，進而排除某些障礙�；瘽撛诘臄橙藶槊擞�，藉建立伙伴關系，可以讓大家認清一件事：成功對大家都有好處，成功是大家的共同利益。
¡伙伴關系可以幫助你進入新市場。經由新伙伴的配銷通路，你可以接觸新的市場范圍、建立新的、關系。
¡經由伙伴關系，你可以接近其他企業的資源、人才及優勢，從而擴充現有能力，或突破目前的限制。
¡伙伴關系可以讓企業的利益與社區利益相結合。未來只要任何有利于其他伙伴的好處，你也會跟著得利，反之亦然。
¡伙伴關系促使大家釋出相關資源，共同追求一致目標�；锇橹g不須花時間、精力與金錢解決彼此的沖突。
¡伙伴關系可以幫你吸引產業中頂尖的人才。因為任何行業的一流高手，都喜歡投效行事積極、注重商業道德，及待人友善的企業。
¡良好的伙伴關系，會創造更多機會，幫助你建立起新的伙伴關系。以過去成功的伙伴關系為基礎，不斷建立新伙伴關系，而形成一種良性循環。
以上這些帶有很高主導性，也很誘人的理由，促使大家用心經營自己所需的商業伙伴關系。當你審慎許下建立伙伴關系的承諾后，仍須了解一件事：未來必定會面臨很大的挑戰。具體而言，你們可能會遇到以下的挑戰：
¡伙伴關系是裝不出來的。若不以待人如己的態度真誠對待商場伙伴，是不可能和任何人建立真正伙伴關系的。
¡許多時候，建立一流的伙伴關系是需要運用創意的。你必須多花些心思，想出與眾不同的手法，一方面避開潛在沖突，一方面促使大家追求共同的目標。
¡伙伴關系一定需要雙方各作妥協。如果你不準備付出任何代價，卻希望榨干對方的最后一分錢，以這樣的心態，幾乎不可能建立有利于所有參與者的伙伴關系。
¡參與者必須維持一貫的態度與承諾。這是因為，一旦建立起特定的伙伴關系后，你等于是在要求伙伴們信任你的承諾，同時保證不會在未經征詢伙伴意見的情況下，擅自改變原始的承諾。
¡伙伴關系要有彈性。這意味著你有時必須放棄自己的看法，接受伙伴不同的決定。
¡伙伴間必須坦誠相待。你必須心甘情愿地分享詳實的信息，伙伴才能給你有實質意義的回報。
¡最重要的是，你必須建立公平的伙伴關系，即你從事的每一筆交易，都應考慮讓所有參與者得到好處。如果你想要利用伙伴關系壓制某個競爭者，你的伙伴就一定會把自己的利益擺在前面，這樣的伙伴關系很快就會解體。
這些理論聽起來不錯，卻不易實行。但在現實世界中，大多數企業獲得成功，都靠的是伙伴關系。如果是沒有強有力的政府打造出商業基礎建設，業者根本無從交換彼此的價值。若沒有現行的制度、法規、可強制執行的合約，及商業基礎建設等其他要素作后盾，企業根本無法生存。若沒有現行的教育制度培養出具有熟練技能或半熟練技能的新員工，企業就無法生存。同樣，現在社會上有不少民間團體、公共機構和其他組織，對企業的成功都有一定的貢獻。
#核心思想
“在今天這樣復雜的世界里，除極少數業務非常單純的公司外，其他絕大多數企業都別無選擇，非參與建立伙伴關系不可。你惟一的選擇是要以什么態度去建立伙伴關系，是有計劃還是消極被動，有效還是無效、深思熟慮還是漫不經心地經營你的伙伴關系�！�
──蒂施
“你可以花錢雇人為你做事，然而你必須贏得他們的心，才能讓他們發自內心地與你攜手合作。”
──貝特克爾 長老會牧師(1873 - 1962)
“你以為大多數人都把私利擺在第一位嗎？或許在艱難生活的壓力下，你已變得憤世嫉俗了。但即使如此，你也該試著敞開心胸，接受更積極、更理想主義的觀點。事實上，人們也向往追求私利以外其他任何更有意義的目標。”
──蒂施
@你所需要的6大伙伴關系
#要點
在現今的市場環境下，有效的伙伴關系并不是指大家僅為了生存而相互結盟。在運用伙伴關系時，你不僅能取用源源不斷的資源，還能提升資源的品質。
你需要的6大伙伴關系為：
人人都需要建立的6大伙伴關系
1. 員工
2. 顧客
3. 社區
4. 其他企業
5. 政府
6. 股東
#要點闡釋
6大伙伴關系 1
員工伙伴關系
建立員工的伙伴關系太重要了，非把這件事做好不可。如果為你做事的人，并沒有意愿和其他的共事者一同追求成功，在這樣的氛圍下，組織是不會有什么了不起的成就的。反之，已經和員工建立了牢固伙伴關系的組織，就沒有什么能阻擋員工達成卓越成就的意志的。
想要和員工建立牢固的伙伴關系，你必須先把3件最基本的事做好：
1. 精挑細選新人員。
你應當精心設計甄選程序，找到最適合的人加入組織。一般公司采用較方便的做法，以應征者是否具備出任職位所需的工作技能與人格決定用不用他們，而很少從其余的角度去考慮招人的途徑。實務經驗告訴我們，一套真正有效的甄選程序，應包含以下3項要素：
¡資格審查面談。在此過程中，面談人透過詢問幾個簡單的問題，了解應征者是否具備出任職位所需的個性特質。
¡更正式的結構性面談。此時，應征者可以暢談他們如何克服過去職業生涯中遇到的難題、一生的企圖、事業目標、個性及嗜好等。
¡最后決定是否適合該職務的面談。由在任的頂頭上司與應征者面談，以了解應征者是否適合從事該特定的職務。
2. 安排新進人員接受適當訓練。
投入時間、精力及資源，幫助新員工學習所需工作的技能。一般來說，可以通過一系列職前教育的訓練，提供給他們學習的機會。你愿意在員工身上投入資金，表示你愿意持續付出你的承諾，幫他們在這里創造成功，相對減少跳槽的想法。可能的話，不妨舉行正式的職前教育畢業典禮，在新進人員親朋好友面前公開肯定他們的成就。這將是員工一生中難得的光榮與成就的時刻，能促使他們在工作崗位上全力以赴。
3. 論功行賞
除了提供有競爭性的薪金外，你也需要多花一些心思去思考；什么樣的福利津貼是員工最需要、最關切的�？隙▎T工在工作上的良好表現，往往能發揮很強的激勵效果。
有時候，很簡單的做法就能產生很好的激勵效果，例如：
•在不同辦公地點舉辦每月優秀員工的評選活動。
•當場獎勵表現優秀的員工。
•舉辦年度優秀員工評選活動。
•舉辦年度業績優秀人員的表彰大會。
偶爾和員工一同用早餐，討論次日、下周或更久以后的工作挑戰，也是一件值得做的事。此時最適合念一封顧客的建議函，舉辦持續性的訓練，做一些足以鼓舞士氣的事情，例如播放一段振奮人心的音樂。經常這樣做，往往能鼓舞員工的士氣，增進同志情感，激發工作熱情。
為加強和員工的伙伴關系，一流企業采行“上下顛倒式”的管理模式──經理人把提供員工所需的工具與資源，當成自己主要的職責，以幫助員工創造出滿意的顧客，幫助公司創造豐厚的利潤。上下顛倒式管理模式意味著組織必須發揮創意，從現實角度解決問題，而不只靠不斷地投入金錢才能解決問題。此種管理模式要求管理階層充分授權第一線人員，讓他們成為擁有實權的決策者，管理層則是他們堅強的后盾。
#核心思想
“‘員工第一’是我所佩服的管理哲學。從表面上看，‘員工第一’與‘顧客第一’的傳統觀念相悖。然而這只是表象。經驗告訴我們，公司把員工擺在了第一位，他們自然會創造出滿意的顧客來。顧客感到滿意，不僅會一再光顧，也會把好口碑傳出去，為公司帶來更多收入，創造更豐厚的利潤�！�
──蒂施
“我嘗試從長久觀點來看談判的題目。能持續幾十年的伙伴關系才是最好的關系。大家都犯的最大錯誤，就是在談判桌上小事聰明、大事胡涂──滿腦子短視近利，只看見眼前的利益，卻忽略了和對方一起創造長期的伙伴關系。一旦短期關系中斷了，受傷害還是你自己。如果你任意中止和伙伴的合作關系，只要有幾次紀錄，愿意和你合作的對象一定會愈來愈少。能不能公平對待你的伙伴，將會左右你未來的成功�！�
──泰格里亞布耶 NFL美國國家足球聯盟主席
“漲潮的海水，會托起所有的船只。伙伴關系相同，不能有一方強勢主導，也不能有任何一方感到不公平。”
──肯尼迪 美國前總統
“組織是否善用了最優秀員工長久以來所累積的智慧與經驗呢？你應該研究出一套好方法，促使業務高手愿意帶領新員工，或指導組織里眾多一心想要成長并創造好業績的成員。這類經過妥善設計的計劃有助于在組織內部加速擴展‘最佳實務’；讓人人都可能變成業務高手。久而久之，整個組織內將出現一種人人都是伙伴的氣氛，大家都努力追求共同目標──而不是集合了一群人，個個只知道要互相競爭，爭取升遷或上級的肯定�！�
──蒂施
@六大伙伴關系 2
顧客伙伴關系
如果你能讓顧客變成你的伙伴，共同努力創造價值，你就將建立起同行難以匹敵的獨特競爭優勢。這是一項挑戰，也是一個機會，如果你掌握住了，業務就能快速起飛�，F在的顧客不僅見識廣，愛挑剔，要求標準也不斷在提高。在今天被視為奢侈的高檔貨，明天就可能變成可以盼望的福利，后天就變成生活的必需品了。同時，顧客一方面希望業者推出低價的產品，最好有一些折扣，另一方面又希望業者能提供以顧客為主的服務，好配合他們個人的口味、利益甚至愛好。
視顧客為伙伴必須做到以下3件事：
1. 由下而上的溝通。以顧客口碑作為行銷的利器，遠比傳統的方法有效。過去，業者總認定顧客是被動的，就只知道單向傳遞廣告信息及行銷活動。如果你能研究出一種親和力強的公關信息，激起顧客對你的產品熱情，報紙、雜志，廣播、電視及網絡等大眾傳媒，自然會爭相報導。這當然需要發揮一些創意，然而一旦找到適合的訴求信息，產品曝光率將大大增加，這比你自己花錢做廣告便宜得多。
2. 重視顧客使用產品的經驗。確保從顧客角度看，這是一種值得嘗試的消費經驗。久而久之，顧客的感受就能和你的品牌結合在一起，所以你應當持續努力，不斷地強化、改進顧客的消費經驗。你必須從大處著眼，從小處著手；如經常提供給讓顧客感到溫暖的小禮物，有時還要大幅度改進……經理人的主要職責，就是要從多項要素中挑選出真正具有影響力的來，設計出一套組合產品，給顧客一次難忘的經驗。
3. 與顧客的社區緊密結合�；谑袌龅墓餐�，研發出能吸引所在社區的產品及服務。想要在這方面交出一張漂亮的成績單，你必須花很多時間，深入研究特定顧客社區的生態，并經常和當地居民溝通，甚至和他們共同生活一段時間……信息科技當然可以提供一部分幫助，然而你自己建立的顧客數據庫應當是最基本的工具。根據這一數據庫，你可以有一套詳細的紀錄，幫你了解現有顧客的嗜好、消費型態、有哪些要求、來函或電子信件、對顧客意見調查的響應等等。深入分析顧客數據庫，發掘他們的社區真正關切的事物，可以讓你的事業在那個社區如魚得水。
#核心思想
“每一家成功的企業，都是以顧客為中心，這個觀念實際上就是自由市場經濟的基石。洛斯酒店采用了不少行銷及服務的特殊技術，嚴格說來并沒有什么獨特之處，因為許多一流企業也發展出獨特的服務手法，但本質上是一樣的�！�
──蒂施
@6大伙伴關系 3
社區伙伴關系
‘回饋社區’似乎隱含著這樣的意義：企業從社區汲取資源、賺取利潤后，出于善心，將一部分利潤還給當初供應資源的社區居民。這其實傳遞了一個負面的信息，即，當初為了追求事業成功，企業其實做了一些有害社區的事。
“我宣揚以社區為企業后盾的伙伴關系，和回饋社區的觀念有很大差別。每年盛裝出席幾場由慈善機構舉辦的募捐餐會，當場開支票捐款給主辦單位，但這并不是我所說的伙伴關系。我所說的伙伴關系，是要能了解社區需求，并負起滿足這些需求的責任。一如其它良好的關系一樣，從第一天起，真正的企業社區伙伴關系會帶給參與伙伴明確的利益。這種伙伴關系必須建立在共同利益、目標及責任之上，同時反映出大家在追求共同目的時，各伙伴必須投入多少金錢、時間、努力及其他的資源。一旦企業與社區建立了伙伴關系，就意味著雙方許下承諾，長期攜手促進當地健全的社會發展和經濟繁榮。有了這樣的環境，企業才有可能真正達到成功境界。”
──蒂施
為落實社區的伙伴關系，洛斯酒店實施了下列一連串的行動方案：
¡“洛斯好鄰居政策”。捐助剩余食物給當地食物銀行及游民收容所，提供場地供非營利組織召開會議，捐出舊物品給當地游民收容所及廢物再利用計劃。
¡好鄰居委員會。由落空斯員工與當地社區人士共同組成的團體，從事打造美好社區的方案，為有特殊需要的兒童或其它特殊場合舉辦露營活動等。
¡配合國家慶典舉辦“年度美食大獎賽”。居民可以品嘗到最佳廚師的烹調手藝。
¡年度社區慈善拍賣會。拍賣旅館與居民捐贈的物品，所得款項用于社區慈善機構。
社區伙伴關系有一項很重要的工作：你必須詳細記錄及追蹤自己所參與的每項活動。眾所周知，企業只要真心投入特定的目標，一定會得到應有的回報。借著仔細追蹤組織和建立社區伙伴關系過程的點點滴滴，相當于明白告訴你的員工，你是真心信守承諾的。這能讓你確保全體員工不偏離正軌。
#核心思想
“組織使用了(或丟棄、浪費)了哪些物資與服務？你不妨花點時間檢視組織內部供應鏈的運作流程，以了解是否能避免某些浪費現象。你可以用很少的代價，甚至不花任何成本，就將剩余物資贈送給有迫切需要的團體或個人，否則這些物資一定會白白浪費掉�！�
──蒂施
@6大伙伴關系 4
事業伙伴關系
從表面看，為了共同利益而與市場的其他業者建立伙伴關系，似乎有違我們對市場的認識，甚至可能游走在反托拉斯法的邊緣上。所幸企業結盟的觀念早已普遍運用，也普遍被世人所接受了。
我們可以依照以下三種不同方法建立事業伙伴關系：
1. 建立聯合品牌伙伴關系。結合擅長不同專業領域的公司，合作開發出更具行銷潛力的組合產品。餐旅業就不乏這樣的合作模式：某家旅館以知名廚師為號召，設立以該廚師擅長的主要菜式的主題餐廳。在這個合作模式下，廚師得以提高知名度，旅館則可藉此大作公關宣傳。其他行業都有類似的做法，就看大家如何發揮想象力了。
符合以下的條件，最能發揮聯合品牌的威力：
¡兩個合作的企業，彼此的價值觀與特質有很高的兼容性與共通性。
¡指派心胸開闊及能夠觸類旁通的人，全權負責建立這種聯合品牌的伙伴關系。這些負責人在組織里必須很有份量，能動員起所需資源，促使伙伴關系發揮應有效力。
¡參與合作的雙方公平分配應盡的義務、應負的責任、及應享有的利益。
¡合伙的協議有一定彈性，可以隨環境的變遷作調整，讓伙伴關系不斷成長，而不會變成財務或管理上的負擔。
2. 發展社團式伙伴關系。由不同競爭者推出足以促進整個產業福利的聯合行動方案。若有夠多的同業者暫時拋開私利、致力于尋求共同利益時，就可以締造令人印象深刻的成就：
• 在公共議題上，他們將發揮很大的影響力，讓政府知道他們有哪些主張。
• 產業知名度將隨之提升。
• 可能出現某些重大商機。
• 有機會深入了解整個產業。
3. 民間合伙關系。在同一個城市或社區的企業，共同努力促進社區經濟繁榮。洛斯酒店積極參與NYC & Company的各項事務，該組織是個非營利組織，宗旨是為了促進更多人到紐約市來旅游。該機構促成了格萊美獎首次移師到紐約舉性行頒獎典禮，為紐約市帶來了2,000萬美元的商業利益。NYC & Company共有1,600個贊助企業會員，定期舉辦美食周活動、全國性活動(例如美國職業籃球明星賽、共和黨全國代表大會)，推動特別項目(例如促成紐約取得2009年美式足球超級杯主辦權、及取得2012年奧運會主辦權)。這些想法既是機會，也是挑戰，若沒有民間組織廣泛的關系伙伴鼎力協助，包括貢獻時間、人才及資源，紐約市恐怕不會主動提出這些想法。
#核心思想
“你能通過伙伴關系提供顧客哪些與眾不同的利益呢？你如何經由建立伙伴關系，發展出同行們難以匹敵的產品或服務，而迂回打敗你的競爭對手呢？不妨召開大腦風暴會議，討論哪些‘夢幻組合’能真正讓顧客滿意，再設法確認什么樣的伙伴能幫助你實現這個夢想�！�
──蒂施
“商場上伙伴關系如同婚姻關系：有時可以維持一輩子，有時又由于緣分已盡，關系自然到了該結束的時候。關系結束時，與其忿忿不平，彼此惡言相向，甚至訴諸法庭，還不如用成熟的態度面對，大家好聚好散�！�
──蒂施
@6大伙伴關系 5
與政府的伙伴關系
不管你喜不喜歡，政府確實會影響你經營的事業。因此，你應該用負責的態度，盡可能參與政府制定政策的過程。最好的方法就是和政府機關發展伙伴關系，如此有助于將你的影響力擴及公共部門。
洛斯酒店就和政府機關及其他機構發展出如下不同的伙伴關系：
¡洛斯酒店參與創立覆蓋全球100家最知名旅游及觀光業者的“世界旅游及觀光會議”，為全球商界領袖提供一個討論相關議題的論壇。世旅會的成立宗旨是要增進世人對全球旅游業所面臨的重要問題的認識。目前，全球旅游業每年創造價值4.2兆美元的經濟活動，約等于全球各國生產毛額總和的1/10，全球每13.2個就業機會中，就有一個是旅游工作。(專家推估，到了2013年，全球旅游業將創造出價值8.9兆美元的經濟活動)世旅會因而向政府游說：
• 制定一套合理公平的稅制。
• 促進貿易、旅游及通訊自由化。
• 人民需要接受適當的教育。
• 政府應持續努力永續發展觀光業。
¡洛斯酒店參與“促進工作伙伴關系福利”。這是民間企業和美國政府共同出資成立的就業計劃，確保領取社會福利的人能獲得所需的職業訓練，幫助他們重新投入職場。這項計劃也提供其他的配套服務，包括教他們學習所需的工作技能及生活知識，例如怎樣保持收支平衡、如何存錢、如何針對未來需要作投資等。這所有的配套機制與計劃，目的都是為減少大家對社會福利的依賴，并幫助大家重新投入職場。
¡洛斯酒店還參與成立若干社區發展的合作基金。這類非營利組織補貼部分資金，幫助小公司雇用低收入市民，或在貧民區開店，提供給當地居民更多的就業機會。另外，洛斯酒店和財政部、銀行、保險公司及基金會合作，配合社區發展合作基金的需要，提供社區所需的職業訓練及其支持服務。
¡洛斯酒店推廣“小額創業貸款”活動，金額小自100美元起，鼓勵大家在世界上最貧困的地區創業。獲得貸款的創業者可以運這筆錢創立小規模的事業、賺取利潤補貼家用。“國際美僑社區協會”就是推廣小額創業貸款活動的先驅。
#核心思想
“老話說得好，打勝仗不能光靠軍官。同樣，在今天如此復雜的世界里，政府能否制定出一套成功的公共政策，光靠政府官員也不夠。最好的想法與最豐富的資源，往往來自于社會各個領域──學術界、小企業、社區組織、民間基金會及大企業和政府。為了有效應付最艱難的挑戰，政府應從這些民間部門汲取資源。除了關切自己公司能賺多少利潤外，企業領袖也應以企業公民的身分參與相關公共議題的辯論，幫助政府創造更適合企業及其員工生存發展的環境。”
──蒂施
@6大伙伴關系 6
股東伙伴關系
在資本主義體系里，所有人──提供資金幫助建立企業的人，是不可或缺的構成要素之一。很明顯的，只要所有人對自己投資的企業感到滿意，自然會源源不斷地供應更多的資金；反之，他們會把資金轉到其他更有發展潛力的機構去……為能永續地經營下去，你必須和投資人建立、維系強有力的伙伴關系。最好的方法是強化和每一位股東的伙伴關系，不要只偏重其中的一、兩位。
經營企業的目的，無非是要創造長期價值。這表示，你不能稍有不慎，只能產生短期利潤的做法對長期利益而言仍不足取。若想要獲得長期的成功，你提供給顧客的產品與服務，必須包含以下3項要素：
1. 讓顧客獲得好的性價比。
2. 提供事業機會作為對員工的回報。
3. 為公司創造利潤。
如果投資人與實際經營者的利益與追求的目標不一致，問題就嚴重了。所以，企業要在制定所有重大決策前多聽聽投資人的看法。當然，總有一個人要為最后結果負全責。想要在各個股東伙伴關系間取得平衡確實不容易。經理人不妨參考以下做法：
¡發展一套健全的財務程序，以正確反映股東的需求、維持事業順利運作的要求、促進事業持續成長必須投入的努力。
¡盡可能吸收熟悉當地商情的人士，讓他們變成你的股東。如此可以充分利用他們既有的商場人脈關系。還可以通過他們的幫助，更聰明、更精明地進行投資。
¡精明、但謹慎地定義你希望進入的市場。你對市場的定義，將對你的事業及投資人產生深遠的影響。例如，早在20世紀80年代，IBM將其核心事業定義為“計算機”時，業務一直施展不開。后來，管理層決定讓“信息”成為該公司的經營新重心后，業績就立即突飛猛進了。同樣地，如果你將事業限制在過于狹窄的范疇內，可能會錯失許多大好商機。當然，你也不能矯枉過正，想得太高。如果你把事業范疇定義得太廣，可能會超越自己的專業能力和競爭優勢，而進入自己不擅長的陌生領域。成功的關鍵在于找到一個適當的平衡點。
¡多花些時間認真思考一件事：你準備讓自己在信息領域占什么地位，即你真的需要走在信息科技的最前端，還是覺得自己最好跟著市場的腳步走，直接購買其他公司已做過完整測試及分類的解決方案。你最好找投資人好好商量這件事，以確保在使用信息系統這個議題上，你們的想法一致。
¡在中央管理與分權管理間找到合適的平衡點。這樣，既可以讓股東作出最大的貢獻，同時也不會喪失授權的優點，讓擁有最佳信息的人制定重大的決策。
#核心思想
“你的企業隸屬某個規模更大的企業嗎？如果是的話，你有沒有分析過，你和這個總部建立伙伴關系的優缺點各是什么？請試著分別列出優缺點。接下來，你可以試著權衡輕重，看看優點是否多于缺點。假如優點比缺點少，你可以試著增加優點，減少缺點，或雙管齊下；不然，你也可以考慮和總部脫離關系，嘗試獨立運作�！�
──蒂施
“要了解伙伴關系的威力，人們就必須認識到，沒有哪個企業是單獨存在的這一事實；只有與人攜手合作，才能享受繁榮成功的果實。然而伙伴關系管理探討的范疇還不只如此，在這個課題下，我們必須重新定義傳統商業關系，將其從對立轉變為合作�；旧希@意味著我們必須把過去的商業觀念，即‘貨物售出概不退換’的購買須知改成新的金科玉律，‘己所不欲，勿施于人’。我們面對的現實是，所有成功的企業，或多或少都依賴社會與政府的資源。認為可以憑一己之力達成所有目標的想法，純粹是一種神話。如果你認為自己的公司很成功，靠的并不是與他人建立伙伴關系，無疑是在自欺欺人。”
──蒂施
“你當然可以有個人野心，但如果你能夠和其他人的野心相輔相成，你的目標將更容易達成。”
——小克特·封古特，作家
@建立伙伴關系──內行人的提示
#要點
不管你投入哪種行業，或從事哪種職業，學會了建立維有效的伙伴關系，就能大大提高職場成功率。你不需要凡事單槍匹馬，而應善用伙伴關系實現你的夢想。
#要點闡釋
以下建議應該可以幫助讀者在日常生活或職場上出人頭地：
1. 千萬不要用‘我“作為開場白。永遠試著從他人觀點切入任何一個議題，千萬不要一再強調自己的重要性。不論是寫電子郵件或商業報告，盡量避免用“我”作為一句話的起頭。請記住，你事業上最重要的結論，不是你自己如何如何，而是要看你能否藉由和他人建立伙伴關系，完成所有令大家全力以赴的美好事物。良好的伙伴關系，一定會讓所有的參與伙伴獲得利益，而不會只有一個人得利。
2. 仔細傾聽他人的話。因為，當你開口說話時，是不可能聽見其他人說什么的。想要成為一名好聽眾，你應當嘗試體會他人的感覺，了解他們真正關切的事情、渴望得到的東西。試著讀出“弦外之音”，試著辨別一個人實際在說什么，心里真正想的又是什么。若能培養出如此敏銳的觀察力，自然有助于你在職場上無往不利，前提是，你必須是一名出色的聽眾。你可以學學這個很有效的方法：在提出個人觀點之前，不妨重復或復述一遍對方說過的話。這么做不僅顯示你看重及尊重對方說的話，也可以避免日后可能發生的誤解。
3. 盡一切努力創造雙贏局面。只要一上談判桌，就只有一種想法；要為雙方利益而努力。永遠想從對方身殺上榨取最后一塊錢的人，不是最好的談判者。到頭來，大家一定會厭倦這種利己不利人的狹隘心態。你不妨冷靜下來，問自己下列問題：
¡從對方角度看，談判結果是否讓他們認為這是一次成功的談判呢？
¡對方從這次談判得到了什么，他們會感到滿意嗎？
¡這次談判有助于雙方關系持續成長并壯大嗎？
¡這次談判是否為雙方將來可能進行的金額更高、條件更有利的交易，奠定良好基礎？
任何一次談判，你的目的都應該是為長期伙伴關系奠定更好的基礎，讓雙方都得到利益。你期望談判對手成為你的盟友，而不會變成你的敵人。未來或許有這么一天，你在經營上遭逢困境，你的盟友想到你曾為他設想過，因而愿意對你伸出援手。千萬不要因為曾經被人占了便宜，而認定互利的伙伴關系太理想化了……你很快就能分辨出那種為達目的不擇手段的人，對這種人，最好的方法就是敬而遠之。大多數人都認同讓參與者互惠的做法，將來若有需要，也愿意伸出援手幫助他人。
4. 一定要事先做好準備工作。對情況一知半解，將對事業經營產生負面影響。以下方法可以幫助自己養成邊做邊學的好習慣：
¡參加實用的課程與研討會。
¡經常閱讀商業報刊、雜志及書籍。
¡每周騰出幾小時時間，加強及拓展專業知識。
¡成為所屬領域的專家，找機會向產業領袖請教。
¡多花時間與精力向生意伙伴請教，徹底研究產業內外的各種事物。
¡深入了解自己的企業，學會如何閱讀財務報表，以了解哪些關鍵因素對獲利的影響最大。
¡了解自己最擅長的項目和最欠缺的才能。想法和其他人建立伙伴關系，以改正自己的弱點。
¡比別人更努力工作，讓自己不斷進步。
5. 讓自己變成媒體的寵兒，即懂得在眾人面前清楚傳達自己的觀點。如果你能在鎂光燈前有出色的表現，上級將會賦予你更多責任，也會對你更加信任。一定要做好事前準備。想好你希望在媒體面前展現出什么樣的個人及專業形象。把記者找來，告訴他們，你的組織如何運用各種伙伴關系在商場上競爭……如果你面對新聞記者，能應付裕如，這種能力將成為你組織的寶貴財產。
6. 發揮創意。學習反復思考，從外到內、從內到外、用旁敲側擊的方式思考。今天，幾乎所有的人都稱得上是業有專攻。要想出人頭地，你必須具備另一項利器。而最特殊、最有潛力的利器，就是在行事為人，有與眾不同的創意。要變成有創意的人，不一定非經過復雜的訓練，可能只要運用以下簡單的方法：
¡試著將用于甲領域的某個構想、技術、策略或程序套用到乙領域上。
¡通過不同的新方式，應用現有的技術。
¡檢查一下店面，看看能否只用一些簡單措施就讓店面看起來更明亮、更吸引人，或更活潑。
¡采納伙伴提出的建議，改善生意技巧。
7. 授權給他人。促使大家貢獻心力，幫自己達成目標。如果你一手包辦所有的事務，你能達到的成就很有限。運用伙伴關系達到的成就，將遠超過你的想象。但授權的成敗關鍵在于，你必須允許伙伴使用他們最擅長的方法達成目標。這就是授權的精髓。你不能只發號施令，要求伙伴一個口令、一個動作，你必須讓他們自己作出最佳決策，這才是人們實行授權管理的最主要理由。你可以提供咨詢與建議，卻必須放手讓伙伴去做他們最擅長的事情。落實授權，確實是經由伙伴關系創造成效的惟一途徑。你應當創造一個讓大家互相信任的工作環境，才能真正落實授權。
8. 強化個人品牌，創造個人傳奇。建議你從非常個人化的角度，決定自己的名字代表何種意義，然后決定該采取什么樣行動，以強化大家對你名字的認知度。在職場上，你應設法盡一切努力強化你個人的形象。
9. 不要為從最基層干起而煩惱。如果那是你進入理想中組織的惟一的途徑。在工作崗位上盡責，是強化你個人未來價值的不二法門。任何一個職位，都給你提供了很寶貴的機會，幫助你學習新技能，尤其是溝通、規劃及組織等各方面的能力。即使你一開始從事的工作不符合自己的興趣也無妨，無論如何，你都可能學到將來所需的工作技巧。此外，你還有可能交到新朋友、遇到名師、看到典范人物，因此，不要猶豫，趕緊接下這個不錯的工作機會吧！
10. 不要忽略細節。小地方往往能影響一個人的職涯發展，不見得是重大事件。有時，連履歷表上的一個錯誤拼寫，都有可能讓人誤解。慢工出細活兒，要多花心思審視工作的內容。俗話說得好：“完美盡在細節中──盡管完美并不是只有細節！”
11. 利用每一次機會建立個人的人脈關系。因為你不知道新機會會在何時、從何處出現。在伙伴關系下，參與伙伴暫時將個人利益擺在一邊，攜手追求共同的目標。你認識的人愈多，將來和他們一同參與有趣又有建設性工作的機會也相對增多了。建立人脈關系，表示你會關心他們，并想辦法與他們共同參與對大家都有益的項目。如果你懷有這種心態，人人都愿意幫助你、回報你。
12. 善待他人。要身體力行這個金科玉律。善待他人指的不僅是以禮待人、遵守公司規定或守法。實際上，善待他人，是要大家常試著從伙伴的角度看事物，以了解伙伴真正的需求，并為他們設想如何從解決實際的問題。只要你能幫助他人在事業上有所進步，自己的職業生涯也會更順遂，因為所有人都搶著要來當你的伙伴。你將發現，這種成功所帶給你的滿足感，會遠遠超過名氣或財富。
#核心思想
“成功的運動團隊絕非某一個人的功勞。即便是舉世公認的巨星如麥克爾‧喬丹或巴比‧路德，也需要強有力的隊友作后盾──喬丹或路德之所以是偉大的領袖，是他們證明了，隊友跟著他們，比到其它球隊更能發揮所長�！�
──朱利安尼 前紐約市長
“來到一塊兒是開始，維系在一起是過程，攜手合作是成功�！�
──福特 美國企業家(1863 - 1947)
“你常試著從顧客的角度，到你的公司經歷同樣的消費經驗嗎？這應該是所有領導者的例行工作。具體來說，領導者應該上公司網站，打電話給柜臺服務人員，裝成顧客到代理經銷商那兒去詢問，或到任何一個零售點要求現場人員提供服務。你可能對一般顧客感受到的消費經驗(有好有壞)大吃一驚。當然，你也會發現，現有的業務有許多可改進的地方�！�
──蒂施
“國內或國際動向，會不會影響你所屬的產業或組織？各級政府的政策，對這些趨勢是否會產生正面的影響？如果真是這樣，你應當結合同行業的力量，積極推動你希望出現的變革。在說服同行時，不要只強調對產業的好處，更要強調對整個社會的利益。”
──蒂施
“你當然可以有野心，但如果你的野心能和他人的相輔相成，你的目標將更容易實現�！�
──馮內古特 美國小說家
譯者：李田樹
| 
