|
本報(bào)記者 馬 斌 上海報(bào)道
臺(tái)灣班底
7月5日上午，上海靜安廣場(chǎng)，由福州遷上海的平安銀行總行，終于揭開猩紅的蓋頭。
作為平安銀行行長(zhǎng)，原中國(guó)信托金融控股公司(臺(tái)灣)副總經(jīng)理陳昆德，在被平安“雪藏”接近一年后，也終于亮相。
陳昆德，臺(tái)灣輔仁大學(xué)統(tǒng)計(jì)系畢業(yè)，歷任臺(tái)灣優(yōu)利系統(tǒng)公司(Unisys)項(xiàng)目協(xié)理，中國(guó)信托個(gè)人金融總管理處副總，兼中信銀(臺(tái)灣)證券董事等職務(wù)。在中信金控(臺(tái)灣)期間，陳從中信銀(臺(tái)灣)業(yè)務(wù)流程重組及數(shù)據(jù)庫(kù)建置，到信用卡、房屋按揭、汽車貸款、個(gè)人財(cái)富管理等消費(fèi)金融業(yè)務(wù)熟捻。
知情人士稱，陳昆德投奔平安、轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)地，不僅帶走了其在中國(guó)信托銀行(臺(tái)灣)的數(shù)位核心幕僚，而且也從臺(tái)灣同業(yè)挖角，兩者相加超過十人。而陳昆德本人，則成為2004年中信銀(臺(tái)灣)被挖到內(nèi)地的第三位高級(jí)主管。
在臺(tái)灣金融界，因?yàn)樽钤缈绾{挖角的關(guān)系，中國(guó)平安早已聲名遠(yuǎn)播：1994年，原臺(tái)灣中興人壽副總黃宜庚“轉(zhuǎn)會(huì)”平安。此后數(shù)年，平安壽險(xiǎn)迅速在上海等戰(zhàn)略要地反超中國(guó)人壽、友邦，而黃亦因此扶搖直上，歷任壽險(xiǎn)協(xié)理、平安人壽總經(jīng)理等職務(wù)。2000年，平安進(jìn)一步推出“龍騰計(jì)劃“，邀集臺(tái)灣島500名保險(xiǎn)人員西進(jìn)。
一位臺(tái)灣金融界人士指出：當(dāng)時(shí)平安在臺(tái)灣保險(xiǎn)行業(yè)的挖角，并沒有涉及島內(nèi)頂尖保險(xiǎn)公司，比如國(guó)泰人壽、新光人壽以及南山人壽，故而其影響并沒有外人想象中那樣大。
可是，事過境遷，10年后平安再度赴臺(tái)尋求外援，眼光已大不相同。該人士稱，在臺(tái)灣，陳昆德所率領(lǐng)的“中國(guó)信托”，在信用卡業(yè)務(wù)上一舉打敗包括花旗銀行在內(nèi)的諸多外資銀行：臺(tái)灣“銀行局”公布的信用卡營(yíng)收信息顯示，2004年第三季度，中信銀(臺(tái)灣)信用卡收入以35.8億元(新臺(tái)幣)稱霸，花旗銀行以21.5億元(新臺(tái)幣)位列第三。此外，中信銀(臺(tái)灣)還包攬了循環(huán)利息收入、手續(xù)費(fèi)收入、發(fā)卡數(shù)量以及有效卡數(shù)量等諸多指標(biāo)的第一名。
寶來證券(臺(tái)灣)的拜訪報(bào)告稱，2005年3月底，中信銀(臺(tái)灣)的流通卡數(shù)已達(dá)695萬張，循環(huán)信用余額增至615.6億元(新臺(tái)幣)，持續(xù)以每月5億～10億元(新臺(tái)幣)的速度增加。
或緣于此，國(guó)內(nèi)多家銀行對(duì)中信銀(臺(tái)灣)的上述團(tuán)隊(duì)不無垂青。事實(shí)上，平安銀行亦非陳昆德在內(nèi)地的第一次。
2002年初，經(jīng)中國(guó)人民銀行和國(guó)務(wù)院臺(tái)灣事務(wù)辦公室同意，招商銀行與中信銀(臺(tái)灣)合作發(fā)展信用卡業(yè)務(wù)，達(dá)成七年利潤(rùn)分成的合作計(jì)劃。隨即，中信銀(臺(tái)灣)數(shù)十人團(tuán)隊(duì)以顧問身份出現(xiàn)在招商銀行信用卡中心，而陳昆德亦定期前往。
2004年3月，與陳昆德“當(dāng)量”相當(dāng)?shù)闹行陪y(臺(tái)灣)資深副總仲躋偉，被招商銀行相中，并擔(dān)任其信用卡事業(yè)部總經(jīng)理。
除卻臺(tái)灣團(tuán)隊(duì)，平安銀行亦從國(guó)內(nèi)銀行界和內(nèi)部調(diào)兵：常務(wù)副行長(zhǎng)馮杰，原為中信實(shí)業(yè)銀行上海分行行長(zhǎng)，行長(zhǎng)助理李春彥，來自平安戰(zhàn)略發(fā)展部，曾任平安北京代表處主任，此前，李曾長(zhǎng)期負(fù)責(zé)信用卡中心籌備事宜。
而在平安銀行董事會(huì)中，平安信托委派董事6人，中國(guó)平安副總經(jīng)理徐光中出任董事長(zhǎng)，中國(guó)平安副總經(jīng)理兼首席投資執(zhí)行官楊文斌出任審計(jì)委員會(huì)主任；匯豐委派董事兩人，高管兩人；平安信托和匯豐各推薦一名獨(dú)立董事。
零售銀行行進(jìn)圖
盡管平安壽險(xiǎn)的地位幾乎無可撼動(dòng)，但對(duì)于剛遷址上海、僅兩個(gè)據(jù)點(diǎn)，并且仍為合資銀行身份的平安銀行而言，環(huán)顧業(yè)內(nèi)，罕有更弱者。
平安銀行內(nèi)部資料顯示，截至2005年6月底，平安銀行總資產(chǎn)69892萬元，負(fù)債18982萬元，累計(jì)利潤(rùn)524萬元，不良資產(chǎn)率為0。2004年初平安聯(lián)手匯豐收購(gòu)福建亞洲銀行時(shí)，該行僅有員工18人，一年之后發(fā)展到53人(含總、分行)。
這一局面，顯然不是平安的野心。
陳昆德稱，平安銀行目前將以公司業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，爭(zhēng)取全國(guó)性的人民幣業(yè)務(wù)牌照，發(fā)展消費(fèi)金融業(yè)務(wù)，“中國(guó)內(nèi)地GDP連續(xù)多年保持8%-9%的增長(zhǎng)，金融業(yè)已逐步進(jìn)入消費(fèi)金融時(shí)代，平安銀行力爭(zhēng)在十年內(nèi)發(fā)展成為全國(guó)領(lǐng)先的零售銀行”。
顯而易見，短期之內(nèi)，傳統(tǒng)公司金融業(yè)務(wù)絕非平安優(yōu)勢(shì)。于是，中國(guó)平安董事長(zhǎng)馬明哲把籌碼押在了消費(fèi)金融。
元富證券上海代表處首席代表翁基能稱，陳昆德之前東家中信銀(臺(tái)灣)，在臺(tái)灣最強(qiáng)的就是消費(fèi)金融，信用卡是其中之一，另外還有諸如小額簡(jiǎn)易信貸(新臺(tái)幣60萬之內(nèi))等消費(fèi)信貸。至于平安現(xiàn)任行長(zhǎng)陳昆德，在中信銀(臺(tái)灣)亦專注消費(fèi)金融。
陳昆德稱，在消費(fèi)金融方面，平安銀行將嫁接平安產(chǎn)壽險(xiǎn)現(xiàn)有18萬代理人、3000萬保險(xiǎn)客戶的資源。
更具誘惑力的是，平安介入銀行業(yè)的時(shí)機(jī)不遜當(dāng)年大舉進(jìn)攻壽險(xiǎn)之時(shí)：據(jù)中國(guó)銀聯(lián)統(tǒng)計(jì)，截至2004年底，全國(guó)11家發(fā)行雙幣貸記卡的主要銀行，累計(jì)發(fā)卡量不過695.3萬張。恰與2005年3月底，中信銀(臺(tái)灣)發(fā)行的流通卡數(shù)(695萬張)相當(dāng)。
與引進(jìn)個(gè)人營(yíng)銷體制相仿，陳昆德所用手法——“跨售”(交叉銷售)在臺(tái)灣金融界已經(jīng)是通行術(shù)。
翁基能稱，臺(tái)灣的中信金控和國(guó)泰金控等，最大特點(diǎn)是各子公司都是同一個(gè)老板，各專業(yè)子公司的每一個(gè)營(yíng)業(yè)人員都會(huì)參與其它子公司的產(chǎn)品培訓(xùn)。翁介紹說，在臺(tái)灣，金控集團(tuán)的部分銷售人員往往持有6～7張資格證照，可以推介或直接銷售多種金融產(chǎn)品。
陳昆德此前所在的中信銀(臺(tái)灣)，2003年平均每位中信銀(臺(tái)灣)客戶消費(fèi)產(chǎn)品就達(dá)1.6項(xiàng)，跨售比率為1.07%。
翁基能認(rèn)為，由于個(gè)人客戶議價(jià)能力較差，相對(duì)于公司金融而言，消費(fèi)金融利潤(rùn)率更高。寶來證券的拜訪報(bào)告中也指出，由于信用卡等高收益消費(fèi)金融業(yè)務(wù)的持續(xù)成長(zhǎng)，中信銀(臺(tái)灣)的平均凈利差由2004平均的3.05%放大到2005年一季度的3.10%；就2004年的獲利貢獻(xiàn)而言，中信銀(臺(tái)灣)的消費(fèi)金融業(yè)務(wù)占到了55%。
“對(duì)于平安銀行而言，嫁接平安產(chǎn)壽險(xiǎn)的銷售渠道和客戶資源，在信用卡業(yè)務(wù)以及其它消費(fèi)金融業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制方面優(yōu)勢(shì)多多，比如可以根據(jù)客戶保單現(xiàn)金價(jià)值進(jìn)行信用授權(quán)，等于多了一層質(zhì)押，相對(duì)于單一銀行，貸款安全性高出許多。”翁基能說。
可是，由于至今尚未完成從合資銀行到中資銀行的轉(zhuǎn)變，平安銀行包括信用卡業(yè)務(wù)在內(nèi)的諸多銀行業(yè)務(wù)暫且還只是紙上談兵。
對(duì)此，陳昆德稱，一個(gè)銀行要成長(zhǎng)，有多種途徑：一是自身成長(zhǎng)，另一種就是并購(gòu)，“平安銀行被允許買一個(gè)銀行，已經(jīng)是前進(jìn)了一個(gè)大步，踏進(jìn)個(gè)人業(yè)務(wù)又會(huì)是一大步”。
對(duì)于盛傳平安銀行收購(gòu)廣東發(fā)展銀行的傳言，無論陳昆德還是平安集團(tuán)有關(guān)負(fù)責(zé)人均不予置評(píng)，但業(yè)內(nèi)多揣測(cè)，雖廣發(fā)行資產(chǎn)質(zhì)量不佳，但信用卡業(yè)務(wù)相對(duì)不錯(cuò)，會(huì)比較對(duì)平安的胃口。但有業(yè)內(nèi)消息稱，由于廣發(fā)行股東相對(duì)分散等原因，收購(gòu)一事并不像傳言所說的鐵板釘釘。
金控成型
時(shí)至今日，平安之金控圖謀已經(jīng)無需遮遮掩掩。在國(guó)內(nèi)，但凡提及金融控股，平安亦常常被與中信控股以及光大集團(tuán)相提并論。
可是，深究之下，平安與后兩者差異不少。
馬明哲曾在非公開的場(chǎng)合說，由于平安集團(tuán)絕對(duì)控股產(chǎn)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、證券、信托、銀行、養(yǎng)老金公司等所有的專業(yè)子公司，因此在集團(tuán)層面資源的整合完全不成問題。
早在2002年，平安就已經(jīng)在上海浦東張江物色了地盤，構(gòu)建集團(tuán)統(tǒng)一的后援中心，中心建成后，包括財(cái)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)及養(yǎng)老險(xiǎn)公司后臺(tái)系統(tǒng)將全部撤銷，客戶資源全部統(tǒng)一到后援中心，實(shí)行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。
“盡管投資花費(fèi)巨大，但后援中心建成之后可以大幅度節(jié)約成本，并且可以收到風(fēng)險(xiǎn)控制和整合資源之效。”平安一高層說，由于股權(quán)結(jié)構(gòu)的限制，平安可以做到，但對(duì)中信和光大卻幾無可能。
公開資料顯示：中國(guó)平安保險(xiǎn)(集團(tuán))股份有限公司對(duì)平安壽險(xiǎn)(99%)、平安產(chǎn)險(xiǎn)(99%)、平安信托(99.2556%)、平安養(yǎng)老(95%)等部分專業(yè)子公司的持股比例均在90%以上，而通過其他專業(yè)子公司參股，平安集團(tuán)事實(shí)上完全控制了部分子公司，比如平安養(yǎng)老、平安健康險(xiǎn)和平安資產(chǎn)管理公司；而在平安證券(75%)和平安銀行(73%)，平安集團(tuán)也以70%以上的現(xiàn)有持股比例絕對(duì)控股。
事實(shí)上，平安銀行若要在完全放開對(duì)外資限制之前完成身份轉(zhuǎn)變，必不可少的一個(gè)步驟是，把外資股權(quán)比例減持或稀釋至20%以內(nèi)。
相對(duì)而言，其他兩大集團(tuán)對(duì)旗下子公司控制力稍遜一籌：中信集團(tuán)僅直接持有中信證券32.35%的股權(quán)，持有信誠(chéng)人壽50%，中信實(shí)業(yè)銀行則是中信集團(tuán)所屬中信控股有限公司的全資子公司。而其他諸如太平洋保險(xiǎn)集團(tuán)，由于外資股東僅參股壽險(xiǎn)子公司，類似的后援集中以及接下來的“跨售”亦障礙較多。
·鏈接·
國(guó)泰金控(臺(tái)灣)的“跨售”
寶來證券(臺(tái)灣)研究表明，臺(tái)灣最大的金融控股集團(tuán)國(guó)泰金控，其國(guó)泰世華銀行信用卡發(fā)卡數(shù)為臺(tái)灣銀行業(yè)第三，發(fā)卡量三百萬張，僅次于中信銀及臺(tái)新銀；其消費(fèi)貸款與公司貸款比例約為51：49。
2004年第一季，國(guó)泰世華銀行信用卡銷售中有67%是通過旗下壽險(xiǎn)公司國(guó)泰人壽及產(chǎn)險(xiǎn)公司國(guó)泰產(chǎn)險(xiǎn)銷售；至于國(guó)泰人壽，同期保費(fèi)中，來自國(guó)泰世華銀行渠道的占13.94%。
該研究還顯示，作為國(guó)泰金控(臺(tái)灣)的雙營(yíng)運(yùn)軸心，國(guó)泰世華銀行及國(guó)泰人壽對(duì)集團(tuán)的獲利貢獻(xiàn)分別為45：55。
目前的情況是，國(guó)泰世華銀行信用卡已經(jīng)跨售到國(guó)泰人壽以及國(guó)泰產(chǎn)險(xiǎn)，國(guó)泰產(chǎn)險(xiǎn)跨售到國(guó)泰人壽與國(guó)泰世銀，國(guó)泰人壽則跨售到國(guó)泰世華世銀以及其它銀行。2004年3月，通過國(guó)泰人壽以及國(guó)泰世華銀行，國(guó)泰產(chǎn)險(xiǎn)收取11000億元(新臺(tái)幣)保費(fèi)，占總保費(fèi)的65%。
由于國(guó)泰人壽擁有強(qiáng)大的行銷業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，能夠迅速達(dá)到最大行銷效果，所以國(guó)泰金控(臺(tái)灣)在共同行銷方案上，會(huì)以國(guó)泰人壽為主，選擇其適合的銷售產(chǎn)品，如果以國(guó)泰金控整體跨售績(jī)效來看，2004年第一季度，國(guó)泰人壽的跨售率最高，達(dá)到2.34%，同期，國(guó)泰金控客戶擁有子公司一項(xiàng)商品的為100%，擁有兩項(xiàng)商品的為57%，擁有三項(xiàng)商品比例也有22%。
| 
