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得渠道者得天下，一直以沃爾瑪的營銷體系為“標桿”的江淮汽車集團經過近10年經營，終于在近日完成了全國營銷網絡的建設，這不但意味著江淮汽車“走遍中國”的目標從銷售的角度得以實現，而且標志著江淮汽車的發展又邁上了一個臺階。
6月5日，江淮汽車公司和西藏自治區機電設備公司簽署合作協議：江淮汽車授權西藏自治區機電設備公司成為江淮汽車的一級經銷商。至此，江淮汽車全國的營銷網絡基本構建
完成，形成除香港、澳門、臺灣之外，覆蓋全國31個省、市、自治區的整套服務、營銷體系。江淮汽車公司營銷中心網絡運營部劉家兆經理說：“江淮汽車營銷體系的建成，使我們的銷售和服務能力有了很大的提高，江淮汽車的綜合競爭力將得到進一步的提升，營銷網絡的建成也是‘江淮汽車，走遍中國’戰略的重要組成部分，它為江淮汽車的長遠發展奠定了一個良好的渠道基礎。”
據了解，在商用車領域，江淮汽車營銷體系的綜合服務能力是一流的，它在配件的供應、維修服務以及客戶經營方面都有很多獨到之處。從目前的市場狀況來看，江淮汽車營銷網絡的完善無疑將對江淮重卡、微卡以及商務車的推廣起到強大的推動作用。
營銷體系 江汽大廈的“第六要素”
江淮汽車對于發展戰略的構建是用一個模型來表現的，這個模型被稱為“江汽大廈”：江汽大廈以JAC企業文化為廈頂；以技術創新、管理創新和制度創新為廈身；以人才的培訓工程為廈基。在江淮汽車公司，通常把三個創新、JAC企業文化以及培訓工程稱為江汽大廈的“五大元素”，而今天，江淮人又把營銷體系的建設納入到江汽大廈的戰略構建中來，并稱其為“第六要素”，足見江淮對營銷體系建設的重視。
江淮汽車如此重視營銷體系的建設，是因為營銷體系是江淮汽車從弱小走向強大的基礎因素之一。90年代中期，隨著國有體制改革進程的加深，大的營銷環境也發生著改變，曾經只有國有企業可以經營汽車業務的現狀向國有和私營多種體制經營的方向轉變，這個轉變使汽車銷售市場變得更加市場化，因此更加活躍。
這個時候，江淮汽車正處在100P新產品換型的關鍵時期，選擇怎樣的營銷方式，如何構建營銷網絡的布局等問題就顯得格外重要。1996年年底，江淮汽車選擇市場化程度較深的廣東省為突破口，大批量的推廣新產品并發展一批有能力的經銷商，這一舉措得到了市場的認可，換型后的新產品很快被市場所接受，和經銷商建立起來的合作模式也為江淮汽車日后營銷體系的建設打下了良好的基礎。
1998年，江淮汽車的營銷網絡建設進入到拓展階段，江淮汽車開始沿著東南沿海一線，由南向北的分步擴建網絡，吸納更多的經銷商的加盟。
1999年，江淮汽車啟動了“五省開發”計劃，在江西、湖北、山東、遼寧、陜西五省拓展銷售網絡，并組建中部、西部、和東北部的營銷網絡。
2000年下半年，江淮汽車基本上形成了以安徽為核心的東部網絡區域，以廣東為核心的華南網絡區域，以昆明為核心的西南網絡區域，以沈陽為核心的東北網絡區域，以西安為核心的西北網絡區域。
在江淮汽車公司不斷建設營銷網絡的過程中，江淮汽車的業務也逐漸發展壯大，江淮汽車和經銷商經歷了“風雨同舟”的發展歷程。
優化網絡 實現“整合跨越”
在江淮汽車的西藏營銷網點建成之后，江淮汽車的營銷網絡已經覆蓋全國各地，并延伸到歐洲、中東、南美、東南亞、非洲等二十多個國家和地區，江淮汽車也實現了從南到北，從長江到黃河，從平原到高原的跨越，從國內到國際的全向市場戰略布局。營銷網絡的搭建完成，不僅標志著江淮汽車產品走遍了中國，同時也標志著江淮汽車品牌的走遍中國、走向世界，它對于江淮汽車的發展具有深遠的意義。
只有立足國內才能更好地走向世界，江淮汽車很清醒地認識到國內市場的穩定和壯大是走向世界的強大后盾。因此，營銷網絡的布局完成只是江淮汽車營銷體系建設的第一步，如何將這個體系建設的更加規范和高效，是江淮汽車接下來要解決的問題。
從地域的廣度上講，江淮汽車的營銷網絡實現了從點到線再到面的演變過程；從體系內部的深度上講，江淮汽車的網絡也實現了“省—市—縣”的三級體系，江淮人將其稱之為“網絡群”；那么有了這樣的一個“群”是不是就完成任務了呢，很顯然不是，江淮汽車要把“群”變成“巢”的概念，也就是說要提高這個系統的綜合運營能力，綜合服務能力和管理水平。
用網絡運營部劉經理的話說，網絡搭建的完成是硬件方面的完善，接下來的工作就是在軟件方面需要加強。江淮汽車公司對于營銷網絡的建設有這樣一個原則：“創造共同獲利的經營聯盟，贏得如魚得水的發展空間”。要想創造這個共同獲利的聯盟就要讓這個聯盟共同成長，共同發展。針對經銷商水平參差不齊的現狀，江淮汽車公司定期舉辦經銷商總經理培訓班和銷售經理培訓班，和經銷商共同分享江淮汽車公司的經營理念和科學的市場實踐方法。
在對經銷商進行定期培訓的同時，江淮汽車還將江淮汽車公司的企業文化和經營文化與經銷商分享，將以經銷商為主要單元的營銷系統和江淮汽車文化的體系統一起來，融為一體，形成“大江淮文化”，這樣江淮汽車公司和經銷商就不會只是一個松散的商業聯盟而是一個凝聚力很大、戰斗力很強的戰略協作團隊。
系統學習，打造江淮汽車“核心競爭力”
建立一個學習型組織一直是江淮汽車公司追求的目標，要實現這個目標就要求公司的各個部分具有系統學習的能力，營銷體系的建設也不例外。
江淮汽車在建設營銷體系過程中把沃爾瑪作為“學習的標桿”，雖然物流零售業和汽車業有很大的不同，但是作為營銷體系來說，卻有著很多的相似之處，例如：整個渠道的高效性、通用性、兼容性等等。
經銷商對于江淮汽車的崛起到了很重要的作用，江淮汽車也一直把營銷體系作為核心競爭力資源來打造。2003年元月，江淮汽車公司啟動學習型營銷網絡的建設工程，將培育經銷商和經銷商共同進步作為江淮汽車學習型組織建設的重點工作。
2004年，針對經銷商的培訓體系構建完成，江淮汽車推出一整套的培訓計劃來打造和廠商發展相適應的營銷體系。
在和經銷商多年的合作中，江淮汽車沒有采用“優勝劣汰”的自然淘汰法則，而是采用了互相幫助，共同進步的人性化合作模式，培養經銷商和廠商的感情。因此，和其它廠家相比，江淮汽車營銷網絡的忠誠度是非常高的，這樣的網絡會在關鍵的時候和廠家共渡難關。
在培育經銷商的同時，江淮汽車公司一直堅持“專營專賣”的原則，并采用比較規范化的管理模式，“限銷售區域、限最低價格，制定銷售目標方策”，力求形成一種公平競爭、協調發展、充滿活力的市場環境。
隨著江淮汽車的營銷網絡全國布局的完成，江淮汽車將展現出更加強大的競爭實力。六、七月份雖然是商用車市場的低谷期，但是劉經理說，江淮汽車在六月份有信心銷售過萬臺，實現淡季不淡。
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