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劉明娜
代理和直營別搞亂
迪拜有為數(shù)不少的專業(yè)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)，諸如汽配、服裝、紡織品、鞋類箱包、手機(jī)配件、建材五金等等，而建材五金批發(fā)市場(chǎng)無疑是眾多市場(chǎng)中最為活躍的市場(chǎng)之一。不同于國
內(nèi)的專業(yè)市場(chǎng)，迪拜所有的市場(chǎng)都是自發(fā)形成的，在沿迪拜灣的一片狹小空間里，每條街面都可以成為連接亞非大陸的貨物場(chǎng)，每個(gè)店面都可以成為中轉(zhuǎn)交易平臺(tái)。
思諾博迪拜中國貿(mào)易促進(jìn)中心駐迪拜負(fù)責(zé)人沈一強(qiáng)表示，在經(jīng)營方式上，印巴人喜歡代理制，在市場(chǎng)里轉(zhuǎn)悠，隨處都可以看到英國的涂料，意大利的鎖具，德國的工具，日本的電機(jī)等，這些國際品牌都是有各自獨(dú)立的經(jīng)銷商運(yùn)作，有些品牌可能還不止一個(gè)經(jīng)銷商。
中國商人喜歡自銷形式，以現(xiàn)貨對(duì)現(xiàn)金。很多企業(yè)拋開中間商環(huán)節(jié)，直接來到迪拜設(shè)立門面或辦事處。這種方式極大地刺激了整個(gè)市場(chǎng)的神經(jīng)，由于廠商自銷所具備的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，直接影響了整個(gè)市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定性。當(dāng)然中國商人中運(yùn)用代理制的也不乏其人。但這種代理僅為一般代理或者是形式上的代理，受代理?xiàng)l款約束程度很低，更多的僅為松散型合作方式。一旦產(chǎn)品為普通常規(guī)產(chǎn)品或技術(shù)含量較低產(chǎn)品，代理的生存空間就比較脆弱，任何自銷形式都會(huì)對(duì)其造成正面沖擊。
如何平衡這兩者之間的關(guān)系，還要看企業(yè)的具體目標(biāo)而定。國內(nèi)曾有一家鎖具工廠，在眾多地區(qū)有一般代理，但價(jià)格一直被壓得很低。參加迪拜展覽后發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)利潤空間比想像中大，最后決定直接入駐設(shè)點(diǎn)。這樣一來，原代理的部分客戶放棄代理而主動(dòng)向該工廠門面進(jìn)貨，門面與代理形成一種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，最后致使代理轉(zhuǎn)向其他國內(nèi)供應(yīng)商。最后該工廠只得適時(shí)調(diào)整政策，在價(jià)格上區(qū)別對(duì)待，才挽回了一些主要的代理客戶。
寧波一家燈具工廠為更好地利用代理的銷售網(wǎng)絡(luò)，盡管已經(jīng)進(jìn)駐迪拜，但主動(dòng)避開正面沖突，以辦事處方式經(jīng)營，取得代理的信任并開始推廣其產(chǎn)品。花費(fèi)相對(duì)較少的時(shí)間將產(chǎn)品打入這個(gè)市場(chǎng)。
最好成立一家有限責(zé)任公司
直接到迪拜投資組建公司，是打入中東市場(chǎng)的另一個(gè)比較常見的辦法。其面臨的最大問題是：在不熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況的情況下怎樣選擇公司類型？思諾博迪拜中國貿(mào)易促進(jìn)中心副總經(jīng)理張偉軍表示，目前比較適合中國商人操作的公司形式有兩種：一種為有限合伙公司(英文全稱LIMITED PARTNERSHIP)，另一種為有限責(zé)任公司(英文全稱LIMITED LIABILITY COMPANY)。
他介紹說，前者是純粹阿聯(lián)酋公民為業(yè)主的公司類型，業(yè)主可以是一個(gè)或一個(gè)以上，通常我們所見到的EST公司，就是屬于該公司類型。后者是指由不少于兩位的出資方按照各自所占股份比例共同行使公司權(quán)利并承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任的公司。其中規(guī)定阿聯(lián)酋公民的股份比例不少于51%。通常我們所見到的LLC公司，就是指該公司類型。
在實(shí)踐操作中，很多中國公司并沒有按照嚴(yán)格意義上的公司程序來經(jīng)營公司，同時(shí)阿聯(lián)酋公民也派生出一批專業(yè)從事?lián)９ぷ鞯谋Ｈ艘酝瓿蛇@種技術(shù)上的對(duì)接。比如EST公司，中國商人成為實(shí)際的經(jīng)營者，包括貨物的采購、銷售以及日常的公司事務(wù)全權(quán)作主。而阿聯(lián)酋公民僅僅作為擔(dān)保人，名義上是該公司的業(yè)主卻不參與公司的具體經(jīng)營以及利潤分配。這種變通的經(jīng)營形式，雖然簡(jiǎn)單并不需要30萬迪拉姆的注冊(cè)資金，但從法律角度看，對(duì)雙方都具有一定的風(fēng)險(xiǎn)。
LLC公司相對(duì)原有的法律概念目前也已經(jīng)在中國商人和當(dāng)?shù)負(fù)?dān)保人中產(chǎn)生了變化。當(dāng)?shù)毓癫]有參與投資或準(zhǔn)備共同經(jīng)營該公司，其注冊(cè)資金里的51%其實(shí)也是中國商人出具的，當(dāng)然最后在利潤方面也不參與分配。但這種公司形式在很大程度上能保障雙方的利益，把風(fēng)險(xiǎn)降到最低。因?yàn)槠陂g有個(gè)相當(dāng)重要的程序就是雙方的法院公證手續(xù)，這些文件可以保護(hù)雙方各自需要保護(hù)的利益。
LLC公司正越來越多地被各國商人采用，很多中國商人原來開辦EST形式的后來也正往LLC方向轉(zhuǎn)變。LLC公司不僅僅是在法律上有更多的保障，其他有些內(nèi)容也是EST所無法比擬的。例如簽證的身份，前者是投資人身份，是從移民局直接簽發(fā)。后者卻是公司雇員簽證，要經(jīng)勞工部審批再由移民局簽發(fā)，手續(xù)比較復(fù)雜也費(fèi)時(shí)。在權(quán)力方面，前者有一定的簽字權(quán)，可以在很多官方文件上簽字，后者只作為一般公司員工，在官方文件上沒有簽字權(quán)。在待遇方面，前者較后者在各個(gè)方面會(huì)有更高的級(jí)別和規(guī)格，在其他國家簽證申請(qǐng)方面也相對(duì)容易。
投資提醒
迪拜越來越注意對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)了，任何公司一經(jīng)發(fā)現(xiàn)有侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)的假冒偽劣產(chǎn)品，將被立即處于5000～20000迪拉姆(1美元兌3.67迪拉姆)的罰款，如果是第二次被發(fā)現(xiàn)，就會(huì)被處以4萬迪拉姆的罰款，并勒令關(guān)門停業(yè)。這一點(diǎn)非常值得經(jīng)營中低端產(chǎn)品的中國商人注意！
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