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昨發(fā)布直銷試點計劃牞正式啟動直銷試點準(zhǔn)備.
這3000名銷售員和雅芳以往的推銷人員意義完全不同，以前的推銷人員從屬于各個專賣店，而現(xiàn)在招募的這些則直接從屬于雅芳公司，并由公司付給酬金。
本報記者 劉琪莉報道 昨天記者從雅芳(中國)廣州總部得到確切消息，雅芳宣布將把
2000萬元人民幣保證金存入指定銀行，進而拉開了直銷試點準(zhǔn)備工作的序幕。國家商務(wù)部和國家工商總局已經(jīng)正式批準(zhǔn)雅芳(中國)有限公司在北京、天津和廣東省進行直銷試點。
雅芳大中華區(qū)總裁高壽康先生在發(fā)布會上向媒體公布了直銷試點的總體計劃，他對雅芳公司試點區(qū)域、推銷員培訓(xùn)和計酬方式等方面都做了詳盡說明。店鋪之外招募銷售員從試點細則上可以看出，試點期間，雅芳最大的改變就是在保持店鋪銷售的同時，將招募不超過3000名推銷員，在其店鋪之外將在中國境內(nèi)生產(chǎn)的自產(chǎn)產(chǎn)品直接銷售給最終消費者。雅芳直接負責(zé)對推銷員進行培訓(xùn)，由雅芳發(fā)放臨時推銷員證書并向商務(wù)部和國家工商總局備案；雅芳每次培訓(xùn)參與人數(shù)超過100人時會主動向當(dāng)?shù)毓病⒐ど獭⑸虅?wù)部門申請，得到批準(zhǔn)后再執(zhí)行，不舉辦超過500人以上的大型活動。
細則還規(guī)定，雅芳只有在推銷員將自產(chǎn)產(chǎn)品銷售給消費者時才計算并支付該推銷員的報酬；推銷員的報酬總額不超過該推銷員將自產(chǎn)產(chǎn)品直接銷售給最終消費者所得銷售收入總額的25%。
專賣店利益將繼續(xù)確保雅芳1990年進入中國市場，是第一家進入中國的外資直銷公司。經(jīng)過6年時間，目前在全國擁有6300多家專賣店和1700多個美容專柜，覆蓋國內(nèi)23個省、5個自治區(qū)及4個直轄市。
雅芳大中華區(qū)總裁高壽康先生表示：“正是這些授權(quán)專賣店的努力，給雅芳中國公司帶來了2000年以來每年32%的銷售增長率。去年雅芳在中國取得的2.2億美元的銷售額中，70%的貢獻來自專賣店。而專賣店分布廣、數(shù)量多，也正是雅芳獲得直銷試點的主要原因之一。所以雅芳在開展直銷試點計劃時，首先要確保專賣店的利益。試點期間，試點的體系將完全獨立于目前的專賣店運作體系，無論在試點區(qū)還是非試點區(qū)，專賣店都將正常運營。”
銷售員、專賣店利益能否兩全？
雖說只在北京、天津、廣東這三個地區(qū)進行銷售員的試點，但是從之前廣州地區(qū)發(fā)生雅芳經(jīng)銷商集體要求退貨的事件就讓人不禁擔(dān)心推銷員與專賣店的利潤能否真的兩全。
雅芳公司相關(guān)負責(zé)人告訴記者，因為專賣店和推銷員的利潤都取決于消費者，而不同的購買者會選擇不同的購買渠道，所以雙方應(yīng)該不會起沖突，并且，目前雅芳的專賣店除了出售產(chǎn)品之外還推出相關(guān)的美容、美甲服務(wù)，這也能成為它吸引消費者的籌碼。
直銷專家胡遠江就告訴記者，目前雅芳在給專賣店和銷售人員供貨時留了5%的利潤空間，也就是說，專賣店的利潤最高可達到銷售額的30%，而銷售員的則是25%。這種做法，可以看作是對專賣店經(jīng)銷商的心理安撫。因為一個城市的顧客資源基本上是固定的，雖說推銷員和專賣店都可以去發(fā)展新的顧客，但是，畢竟雙方銷售的是同一產(chǎn)品，并且是全國統(tǒng)一定價，所以雙方存在激烈競爭是顯而易見的。
目前雅芳的銷售員將采取何種推銷模式，究竟是上門推銷，還是通過郵寄產(chǎn)品目錄，都還沒有一個明確的規(guī)定。但是雅芳公司表示，不管是采用何種方式，都一定會是能被廣大消費者接受和認可的方式。
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