雅芳高調(diào)宣傳直銷試點(diǎn) 引發(fā)專賣店經(jīng)銷商不滿

　　本報(bào)記者 徐會(huì)玲 王延春 朱宗文 北京、廣州報(bào)道

　　當(dāng)雅芳總裁鐘彬嫻在北京高調(diào)宣布雅芳獲得中國第一張直銷試點(diǎn)牌照的時(shí)候，可能沒有想到這個(gè)喜訊傳出之后的幾天內(nèi)，公司面臨的麻煩一點(diǎn)都不亞于這個(gè)消息帶給安利的焦慮。這兩家直銷企業(yè)一直在為獲得中國的直銷試點(diǎn)資格展開競爭，由于以雅芳為代表的單層次直銷和以安利為代表的多層次直銷分屬不同模式，外界認(rèn)為誰能獲得試點(diǎn)資格將可表明政府 在直銷問題上的立場，并使另外一家被迫進(jìn)行模式調(diào)整，現(xiàn)在，雅芳先勝一招。

　　但有商務(wù)部人士抱怨說，雅芳搶先發(fā)布消息，使主管部門覺得比較被動(dòng)和尷尬，“因?yàn)橄�息出來后，商�?wù)部不斷接到質(zhì)疑電話，詢問選擇試點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)是什么、為什么不公布、是否繼續(xù)發(fā)放試點(diǎn)牌照等等問題”，相關(guān)部門為此還在4月12日召開緊急會(huì)議并且持續(xù)到夜里1時(shí)許。幾乎與此同時(shí)，數(shù)十個(gè)雅芳經(jīng)銷商因?yàn)閾?dān)心直銷試點(diǎn)將取代專賣店模式而齊聚廣州天河時(shí)代廣場，要求退貨，所有對(duì)雅芳的不滿也一并爆發(fā)，意外之亂使雅芳措手不及。

　　高調(diào)惹風(fēng)波

　　4月13日，記者從廣州市天河區(qū)一家雅芳專賣店了解到，如果算上房租、各種稅費(fèi)，以及員工薪水、電費(fèi)等開支，該店每月需要支付一萬多元的費(fèi)用。據(jù)店主介紹，從去年下半年雅芳恢復(fù)直銷員銷售后，她的生意開始直線下滑，每天的銷售額從原來的一千多元下降至幾百元，幾年來苦心經(jīng)營的七八萬客戶也隨著直銷員的滲透而流失大半，現(xiàn)在生意基本處于虧損狀態(tài)。而雅芳獲得直銷試點(diǎn)資格，對(duì)她來說更是雪上加霜。

　　廣州專賣店主的不滿在于，他們認(rèn)為雅芳產(chǎn)品的銷售沒能做到像安利那樣對(duì)所有銷售人員折扣相同，一視同仁，而是價(jià)格極為混亂，導(dǎo)致不能平衡市場。據(jù)稱雅芳專賣店從雅芳公司拿貨一般是七折，量很大時(shí)才有更多折扣，但是直銷員拿貨時(shí)折扣甚至比七折更低，而直銷員的流動(dòng)性強(qiáng)，不存在租金、工商稅務(wù)等費(fèi)用，所以他們可以給客戶折扣銷售，但專賣店如果也與直銷員一樣打價(jià)格戰(zhàn)，則不賺反賠。

　　而且據(jù)說雅芳公司還對(duì)專賣店提出了招募“直銷員”的要求，有的大專賣店甚至有數(shù)量要求，但是專賣店主并不積極，他們表示誰也不愿意干這種“引狼入室”的事，有的干脆以假亂真地充數(shù)過關(guān)。面對(duì)這種論調(diào)，雅芳公司隨后強(qiáng)調(diào)“公司推行的店鋪下設(shè)推銷員并非直銷員，而是依托店鋪的‘店銷員’。”但這并未平息經(jīng)銷商的憤懣，另有經(jīng)銷商表示，雅芳產(chǎn)品頻繁變換包裝，有的產(chǎn)品只是在原來產(chǎn)品的基礎(chǔ)上加入一點(diǎn)新內(nèi)容就換一個(gè)包裝，甚至有的沒有任何改動(dòng)就換包裝，因?yàn)榭蛻舯容^喜歡“認(rèn)新”，導(dǎo)致她們只能不斷進(jìn)貨，舊貨就壓了下來，記者接觸的經(jīng)銷商中，少的壓貨幾萬元，多的達(dá)到50萬元。現(xiàn)在經(jīng)銷商里流行一句話，“雅芳公司沒有的產(chǎn)品我們有，雅芳有的我們更多！”

　　所有不滿因?yàn)橹变N試點(diǎn)的消息而集中爆發(fā)，一位經(jīng)銷商說，“我們都是每月通過電腦下訂貨單，美容主管竟然知道我們的密碼，可以在電腦上直接幫我們下單，我有一次就被下了7000元的單，而且下訂單后如果想更改，只能改多不能改少。”記者還了解到，很多專賣店主加盟雅芳經(jīng)營專賣店，都交了51000元的加盟費(fèi)，簽了《雅芳產(chǎn)品專賣經(jīng)營合同》，但是她們至今都沒有拿到過本應(yīng)一式兩份的合同書，連《雅芳產(chǎn)品專賣店授權(quán)經(jīng)銷證書》都沒有拿到，雅芳公司只是發(fā)給她們一本開業(yè)手冊(cè)。

　　針對(duì)廣州經(jīng)銷商指出的這些問題，雅芳公司已成立10人組成的專門調(diào)查組，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行訪問調(diào)查，在此之前，他們沒有發(fā)表針對(duì)性意見，而包括北京在內(nèi)的直銷試點(diǎn)地區(qū)也未現(xiàn)類似現(xiàn)象。雅芳中國區(qū)總裁高壽康也一直到廣州各處的經(jīng)銷商那里了解庫存情況，他承認(rèn)，公司在廣州地區(qū)管理比較混亂，可能有破壞公司規(guī)定的非法條例存在，也有經(jīng)銷商在商品價(jià)格較低時(shí)為了利潤而大量入貨，導(dǎo)致大量積貨的因素在內(nèi)。對(duì)于商場零售業(yè)務(wù)可能面臨沖擊的問題，公司希望可以通過“商場-專賣店銷售產(chǎn)品區(qū)分”的方式來實(shí)現(xiàn)，商場可以走高端的路線，而專賣店準(zhǔn)備實(shí)行“收費(fèi)美容”的方式。

　　高壽康的態(tài)度被經(jīng)銷商認(rèn)可，但對(duì)其指出的存續(xù)模式則充滿質(zhì)疑，一些經(jīng)銷商聲稱已經(jīng)在向美容院方向轉(zhuǎn)型，但是效果并不理想。

　　4月19日，雅芳將就經(jīng)銷商問題提出一攬子解決方案，在此之前雅芳不斷強(qiáng)調(diào)，“試點(diǎn)體系將完全獨(dú)立于目前的專賣店運(yùn)作體系，無論在試點(diǎn)區(qū)還是非試點(diǎn)區(qū)，專賣店都將正常運(yùn)營。雅芳將一如既往確保專賣店的盈利。”而經(jīng)銷商現(xiàn)在只能耐心等待。

　　單層還是多層

　　但這些混亂不能影響獲得試點(diǎn)資格帶給雅芳的喜悅，事實(shí)上，這也是雅芳進(jìn)入中國市場后一次里程碑式的轉(zhuǎn)折，一位商務(wù)部官員4月14日對(duì)記者表示：“政府目前已基本確立了單層次模式。這期間反復(fù)討論爭論幾次，多層次也是仍在考慮，而試點(diǎn)企業(yè)將不只雅芳一家，還會(huì)有所增加，但試點(diǎn)企業(yè)只考慮外資實(shí)力較強(qiáng)、有豐富直銷管理經(jīng)驗(yàn)的成熟直銷企業(yè)，當(dāng)然這是以后逐漸完善的事情。”

　　商務(wù)部研究院的梅新育認(rèn)為，從雅芳第一個(gè)獲得直銷試點(diǎn)資格來看，主管部門是希望給人們一個(gè)暗示，也就是政府更傾向選擇與金字塔式傳銷界限更分明的單層次直銷，顯示了其對(duì)直銷業(yè)發(fā)展“秩序重于自由”的態(tài)度。他認(rèn)為：“與單層次直銷相比，多層次直銷與金字塔式傳銷之間更難區(qū)分，對(duì)于保留著非法傳銷‘經(jīng)濟(jì)邪教’等痛苦印象的中國政府而言，這一點(diǎn)絕非無足輕重，各地此起彼伏的非法傳銷、變相傳銷案件又在時(shí)時(shí)刻刻提醒著監(jiān)管部門警惕其死灰復(fù)燃。在這種情況下，優(yōu)先選擇雅芳，不足為奇。”

　　1989年，雅芳第一個(gè)把“直銷”模式帶入中國內(nèi)地。1998年，遍布全國的各種非法傳銷越演越烈，政府下令全面禁止傳銷。雅芳、安利等國外大直銷企業(yè)隨后受累轉(zhuǎn)型，推廣“店鋪＋推銷員”的全新銷售模式。雅芳先后建立了6000多家專賣店以及1700多個(gè)專柜，這比安利在全國開設(shè)的100多個(gè)店鋪多出許多，這使雅芳更像一個(gè)期望中的“好孩子”，而安利的做法則較為取巧，外界評(píng)價(jià)安利的銷售模式一直都是直銷模式，店面更像物流中轉(zhuǎn)站，不像雅芳那樣是直接面向顧客的銷售終端。但這種轉(zhuǎn)變中也有現(xiàn)實(shí)的利益損失，去年安利在中國取得了170多億的銷售額，是雅芳的兩倍�煻�在進(jìn)入中國初期，雙方相差不多。據(jù)此，早在去年年中就有“雅芳得到直銷試點(diǎn)牌照”的傳言，這符合所謂“政策補(bǔ)償”的常規(guī)邏輯。

　　對(duì)于雅芳拿到第一張牌照，安利的對(duì)外事務(wù)負(fù)責(zé)人認(rèn)為：“不能把法規(guī)的制定簡單看作是單層與多層或者是安利與雅芳模式的選擇，中國直銷立法最重要的是清晰地劃分正當(dāng)直銷與金字塔欺詐的區(qū)別。”

　　“雅芳效應(yīng)”沖擊安利

　　盡管如此，試點(diǎn)資格還是顯示出強(qiáng)大的號(hào)召力，在安利，穩(wěn)定龐大的直銷團(tuán)隊(duì)是首要任務(wù)，這一方面由于雅芳的潛在競爭，同時(shí)也是因?yàn)閭蚪鹣拗剖谷弧Ｔ?004年披露的《直銷法(草案)》中，曾對(duì)傭金比例作出25%的限制。許多多層次直銷企業(yè)對(duì)此言辭激烈，一些企業(yè)抱怨政府管得太細(xì)，管到企業(yè)經(jīng)營細(xì)節(jié)上，生意沒有辦法做了。記者在采訪中獲悉，直銷法可能將放寬傭金比例限制，提高到30%，由于多層直銷的傭金比例目前大多在50%到55%之間，即使是30%，也將對(duì)安利公司的傭金體系產(chǎn)生巨大沖擊。一些業(yè)務(wù)人員擔(dān)心，如果《直銷法》開始實(shí)行，禁止多層次計(jì)酬制度后，有可能無法兌現(xiàn)或會(huì)失去原有的組織獎(jiǎng)金，而這些組織獎(jiǎng)金對(duì)許多業(yè)務(wù)人員來說是其主要的獎(jiǎng)金來源，同時(shí)，大量業(yè)務(wù)人員為了開展業(yè)務(wù)，一般都會(huì)購進(jìn)一定數(shù)量的產(chǎn)品，如果對(duì)多層次計(jì)酬制度采取“一刀切”以后，必將引發(fā)大量的退貨潮，這將可能對(duì)安利造成沖擊并影響其直銷團(tuán)隊(duì)，而這部分人力資源也曾被雅芳羨慕不已。

　　出于這種擔(dān)心，安利正在加緊擴(kuò)張店鋪，以符合直銷法中關(guān)于每省至少設(shè)立十店的硬性要求，爭取試點(diǎn)資格。存在相同想法的不止一家，4月13日美商日暉也在滬宣布重返中國市場，并高調(diào)啟動(dòng)“千店計(jì)劃”。此前一天，南方李錦記首家直營店在穗開張。直銷商頻頻發(fā)力開店，“雅芳效應(yīng)”開始顯現(xiàn)。安利公司對(duì)外事務(wù)負(fù)責(zé)人告訴記者：“安利對(duì)于設(shè)置店鋪，更多的是業(yè)務(wù)導(dǎo)向而不是立法導(dǎo)向，在各個(gè)省市的店鋪不單純是個(gè)銷售終端，同時(shí)也是物流中心和培訓(xùn)、服務(wù)的窗口。各省市的運(yùn)營負(fù)責(zé)人會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)增長的需要設(shè)置更多的店鋪，公司總部然后在進(jìn)行平衡和規(guī)劃。”

　　至于試點(diǎn)牌照的問題，安利公司認(rèn)為，直銷立法真正出臺(tái)之后，大家還都是公平的競爭，關(guān)鍵還是看公司和產(chǎn)品的實(shí)力。安利進(jìn)入中國以來其隨機(jī)應(yīng)變的能力已經(jīng)有目共睹，并不擔(dān)心立法最終會(huì)傾向哪個(gè)模式。