安利全球總裁現身中國 靜等著直銷立法的出臺

　　本報記者 崔帆

　　3月31日，美國知名直銷公司——安利公司創始人、美國財富故事的傳奇人物理查·狄維士和兒子——安利全球總裁德·狄維士現身中國，這對兒傳奇父子是來參加安利(中國)開業十周年的相關儀式。

　　安利全球兩大關鍵人物的到來正值直銷立法進入關鍵的收官階段。而直銷法立法的日益明朗，也讓多年來努力與非法傳銷劃清界限的安利(中國)公司頓感輕松。

　　初次轉型

　　1998年6月18日,《關于外商投資傳銷企業轉變銷售方式有關問題的通知》出臺，規定“外商投資傳銷企業必須轉為店鋪經營”，促使以安利為首的等10家外資企業轉型經營。

　　8年前，國家發布的關于取締傳銷的條例，讓安利公司4000多平方米的辦公區變得冷冷清清，公司的銷售業績下滑到不足1000萬元人民幣。當安利(中國)公司南方區負責人談及當時的情景，仍感慨萬千。

　　轉型8年來，安利并沒有在中國銷聲匿跡，而是獲得了甚至比以前更大的生存空間。其在中國的業績由禁令下達之初的1000萬人民幣一路狂飆超過10億美金，中國一躍成為安利全球最大的市場，占全球的五分之一強。

　　在同行和業內外專家的眼中，大多認為安利(中國)的初次轉型是巧妙規避政策監管與自身運作結合的成功典范。對于外界的此種說法，該負責人認為安利只是針對中國市場的變化提出自身的策略，以適應發展的需要。

　　他說，到現在為止，與政府的溝通渠道是暢通的。的確，安利在中國市場給人以善于從事政府公關的印象，這一策略運作得相當純熟。

　　調整心態

　　一直以來，直銷法年內出臺的消息不絕于耳，均采用了商務部外資司副司長鄧湛在中美商務理事會經貿座談會上的講話作為消息來源。

　　去年廈門的直銷立法“封閉式”座談會上的精神得到了某種程度的體現。直銷法草案已經立起了“內外資準入條件”、“教育訓練”以及“保證金制度”三大“鐵門檻”，同時還擬定了各項指標，如外資從事直銷業，公司投資額須達到1000萬美元；在海外有3年以上直銷從業管理經驗，并要求是世界直銷聯盟組織成員；對內資則要求該企業須連續3年年營業額累計超過5億元人民幣等。

　　對于這一系列的消息，該負責人表示，政策法規被認為是中國直銷業的瓶頸，直銷法的出臺肯定對安利(中國)有一定的影響，但在配合政府，遵守法規，適應市場，調整自我的前提下，會繼續擴大中國市場。不管立法結果怎樣，實質性進展后，希望給正當經營的直銷公司公平、合理的發展空間，能給正確分辨正當直銷和非法傳銷提供科學化和法律化的依據。

　　堅持銷售模式不變

　　不管直銷法如何制定，安利會堅持現在的銷售模式不會變。該負責人表態，在保證產品質量、完善售后服務、擴大市場推廣后總結的“店鋪加雇傭推銷員”模式的優勢已凸現出來。到2005年1月，安利在全國開設的店鋪超過了200家，其主要銷售額仍然是通過店鋪經營模式，即多層次直銷經營來實現的。

　　加強團隊管理和培訓

　　在公開場合，安利的領軍人物鄭李錦芬女士多次強調對營銷隊伍的“四停三改”，安利整個營銷隊伍是一個很龐大的隊伍，所以人才的培養對于我們，尤其是作為管理安利這種企業的人，都有比較深刻的影響。

　　有數據顯示，安利中國公司在中國8年來活躍在一線的營銷人員多達14萬人，這還不包括定期到店內注冊購買的消費者。

　　據估計安利(國際)員工流失率高達40%-100%，由于安利(中國)仍然處于低起點的飛速發展階段，發展所帶來的個人經濟等各方面的利益可以淡化許多內在的問題。因而，安利(中國)員工流失率相對要低得多。在此種情況下公司不停地循環培訓更新顯得尤為重要。

　　適應中國特色

　　近幾年，不僅是外資企業，國內的眾多企業也大力進軍保健品市場。對于安利(中國)來說，在大環境好轉的前提下，面對市場競爭將越來越激烈，該如何保證和擴大自己的行業優勢。

　　安利產品的價格畸高一向受到極大的質疑，它是支撐多級直銷人員抽取銷售利潤所必需的。如安利麗齒健含氟牙膏(產品編號：36833)定價為42.50元，而市場同類產品一般為5-10元。在美國的網上購物網站“puritan”上，Proteinpowder(蛋白質粉)，32盎司(合907克)售價10.66美元，這與在中國的銷售價格相差近10倍。談及此種現象，其負責人并不認為這種定價的不合理，他說在市場上同類產品多得是，都是市場競爭激烈的產品，因此價格本身有一個市場機制的控制。假如一個公司把它的產品價格定得無限高，使自己脫離了市場，它也做不下去，所以只要那個產品有足夠的消費者的支持，找到自己的定位就可以了。從安利(中國)公司的逐年增長的銷售額看，產品的高價格并沒有影響其銷售業績，不知安利(中國)是否已經找到了自己的合理定位。

　　同時，在過去兩年中安利(中國)光為紐崔萊(營養補充食品)就投入2億元人民幣的市場宣傳，廣告向大眾說明安利已經轉型。其實，在中國打廣告是進行直銷的基礎。記者接觸到的安利一線營銷人員，在面對客戶的質疑時，他們常用的中國式推銷詞語是：這個產品在中央電視臺都有電視廣告，能騙人嗎？

　　2005年，安利的廣告除了給安利帶來巨大銷售額、價格和利潤都極高的紐崔萊保健品外，還有雅姿化妝品系列。

　　現在安利(中國)面臨的最大挑戰，是如何在短期內提高生產能力，解決產品在中國市場供不應求的局面。為緩解多種產品的斷貨現象，去年11月底，安利在廣州宣布一次性新增加投資總額1.2億美元，用于大規模引進生產線，擴大營養食品、蛋白飲料以及功能性食品的生產。據該負責人透露，下月安利(中國)日用品有限公司除將在廣州、北京、上海三地隆重慶祝公司在中國開業整整十周年的同時，還將在廣州生產基地舉行第六期工廠擴建工程的竣工儀式。

　　同時，政府在中國加入WTO后的對直銷行業的立法，勢必讓安利準備迎擊新的挑戰。