政府采購是河南企業(yè)打開美國市場(chǎng)的捷徑

　　●2萬多億美元的采購總額，50多萬個(gè)采購項(xiàng)目，河南企業(yè)如何參與瓜分美國政府提供的這個(gè)蛋糕？

　　●“要想獲得美國政府采購訂單并不是很難”,河南企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)？

　　●160%的利潤，而且與政府打交道，比與那些大型的跨國零售集團(tuán)打交道要輕松得多 。

　　□經(jīng)濟(jì)視點(diǎn)報(bào)記者 劉金松

　　3月30日，由河南省商務(wù)廳舉辦的“河南應(yīng)對(duì)美國政府采購報(bào)告會(huì)”，邀請(qǐng)了國際采購專家吳高林先生，闡述了應(yīng)對(duì)美國政府采購的策略，為河南企業(yè)打開國際市場(chǎng)提供了另一種思考。

　　巨大的采購“蛋糕”

　　美國各級(jí)政府每年的采購總額達(dá)2萬多億美元，其中大約50多萬個(gè)采購項(xiàng)目是通過公開招標(biāo)完成的。除采購總額大外，采購的每個(gè)訂單一般數(shù)量、采購金額都很大。同時(shí)，美國政府采購訂單周期性很強(qiáng)，大多數(shù)產(chǎn)品每年重復(fù)招標(biāo)采購。

　　吳高林介紹說，美國全球采購的商品品種范圍廣泛，除農(nóng)產(chǎn)品、食品、藥品外，還包括辦公用品、文具、家具、機(jī)械、印刷品、服裝、紡織、五金及IT產(chǎn)品等。

　　美國政府采購均有固定的全球代理機(jī)構(gòu)，對(duì)各企業(yè)，無論其是否有進(jìn)出口權(quán)，均可參與招投標(biāo)。中標(biāo)的供貨企業(yè)具有交易成本低，風(fēng)險(xiǎn)小，信譽(yù)可靠的特點(diǎn)，且一個(gè)訂單經(jīng)常相當(dāng)于企業(yè)一年的產(chǎn)量，是我國商品進(jìn)入美國市場(chǎng)的最佳通道。

　　“如何應(yīng)對(duì)美國政府采購，需引起河南省各級(jí)政府部門和企業(yè)的高度重視。”談起這次報(bào)告會(huì)的意義，河南省商務(wù)廳開放處的薛革新分析說，在新的對(duì)外開放工作中，政府采購不容忽視，其將成為河南省對(duì)外貿(mào)易新的增長點(diǎn)。

　　會(huì)上，吳高林對(duì)美國政府采購招標(biāo)和投標(biāo)的條件、程序、合同內(nèi)容、產(chǎn)品規(guī)格、市場(chǎng)價(jià)格等作了詳細(xì)介紹。

　　“作為全球制造業(yè)大國，中國在進(jìn)入世貿(mào)組織后，其產(chǎn)品進(jìn)入世界市場(chǎng)的門檻大大降低。由于極其低廉的勞動(dòng)力市場(chǎng)，中國出口的產(chǎn)品在世界各國市場(chǎng)往往可以獲得高額的利潤。”長年從事美國政府采購項(xiàng)目部分訂單的吳高林認(rèn)為，這對(duì)中國供應(yīng)商和國際采購商無疑是雙贏的好事。

　　“只有幫助河南省企業(yè)全面了解美國政府采購招標(biāo)及投標(biāo)全過程，提高參與美國政府采購活動(dòng)的成功率，才能將河南的更多名優(yōu)產(chǎn)品推向國際市場(chǎng)，推動(dòng)河南企業(yè)拿到更多的國際采購訂單，使之成為擴(kuò)大河南省出口新的增長點(diǎn)。”河南財(cái)經(jīng)學(xué)院副院長郭愛民說。

　　獲得訂單并不難

　　2萬多億美元的采購總額， 50多萬個(gè)采購項(xiàng)目，美國政府提供的這個(gè)蛋糕，確實(shí)誘人。

　　但美國政府采購在為企業(yè)提供機(jī)會(huì)的同時(shí)，也意味著要面對(duì)更多的競(jìng)爭(zhēng)者，甚至是面對(duì)全球的競(jìng)爭(zhēng)者。

　　“盡管美國歷來對(duì)招標(biāo)的商品質(zhì)量很挑剔，但要想獲得美國政府采購訂單并不是很難。河南許多企業(yè)生產(chǎn)的商品還是具備進(jìn)入美國市場(chǎng)的條件。”吳高林認(rèn)為，河南企業(yè)有著自己獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，有望順利獲得更多訂單。

　　而美國政府采購具有的全球化、透明化、電子商務(wù)化、招標(biāo)操作程序化特點(diǎn)，也為企業(yè)的平等進(jìn)入提供了制度上的保證。其招標(biāo)額度寬松，1萬美元以上的貨值即可招標(biāo)。

　　吳高林，向與會(huì)者推薦了美國政府招標(biāo)采購中鎖定的幾類優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。其中珍珠、制服、文具、建材、家具、車輛及配件等每年都有上百億美元的采購訂單，且大多數(shù)訂單每年重復(fù)出現(xiàn)，這對(duì)企業(yè)的持久發(fā)展十分有利。

　　“美國政府的采購并不神秘，現(xiàn)在我們至少已經(jīng)幫深圳50多家企業(yè)成功進(jìn)入了這個(gè)市場(chǎng)。他們中很多只不過是二三十人的小廠，年產(chǎn)值不到100萬元。”吳高林解釋說。因此，即使沒有出口經(jīng)驗(yàn)的中小企業(yè)，也可以投標(biāo)。

　　“與政府打交道，比與那些大型的跨國零售集團(tuán)打交道要輕松得多，而且利潤也要高得多。”吳高林舉例說，2003年，他曾在深圳采購過一批計(jì)算器，空運(yùn)到美國后，還有160%的利潤。

　　吳高林建議，精心包裝河南的產(chǎn)品，借助重點(diǎn)宣傳等手段，及時(shí)傳送美國政府采購招標(biāo)信息，有望幫助河南企業(yè)在國際市場(chǎng)爭(zhēng)得一席之地。

　　“河南企業(yè)如果敲開美國政府采購之門，也就等于敲開了世界許多國家的政府采購之門。”河南省對(duì)外開放領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室有關(guān)負(fù)責(zé)人如是說。

　　據(jù)介紹，參與投標(biāo)的資格需要三個(gè)條件，且缺一不可。

　　河南企業(yè)如有意參與美國政府招標(biāo)采購，只需花100美元在美國州政府進(jìn)行注冊(cè)，不需驗(yàn)資，一個(gè)月內(nèi)便可拿到營業(yè)執(zhí)照。如要加急，只需再交納50美元，立即可以辦理。這是企業(yè)參與美國政府招標(biāo)采購的首要條件。此外，還需要進(jìn)行投標(biāo)注冊(cè)(免費(fèi))和人權(quán)號(hào)注冊(cè)。

　　細(xì)節(jié)不容忽視

　　美國政府采購按照采購金額的大小分為4類，100萬美元以上的大型采購，100～10萬美元的為中型采購，10萬美元以下2500美元以上的為小型采購，2500美元以下的則為微型采購。所采購的產(chǎn)品特別是印刷品、塑料制品以及家具等辦公用品大部分是提供給學(xué)校、監(jiān)獄或者相關(guān)政府部門使用的，一般不會(huì)要求質(zhì)量最好的，而是選擇價(jià)格最便宜的。這也是美國政府采購的最大特點(diǎn)。

　　但吳高林并不贊成低價(jià)策略，他認(rèn)為這不但會(huì)使自己的利潤受損，而且會(huì)造成不好的影響，溫州鞋在西班牙被燒就是一個(gè)很好的教訓(xùn)。

　　報(bào)價(jià)作為投標(biāo)最重要的環(huán)節(jié)，吳高林認(rèn)為也有竅門可尋。按有關(guān)規(guī)定，在企業(yè)準(zhǔn)備報(bào)價(jià)的過程中，政府有權(quán)利并有義務(wù)向投標(biāo)企業(yè)提供相應(yīng)信息，幫助投標(biāo)者了解競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)情況。同時(shí)，企業(yè)在投遞標(biāo)書時(shí)，還需注意時(shí)效性。

　　那么，企業(yè)應(yīng)該去哪里找這些政府采購的訂單呢？

　　吳高林介紹了三個(gè)主要途徑：美國政府刊物、大眾傳媒和互聯(lián)網(wǎng)。比如美國商務(wù)部出版的簡(jiǎn)報(bào)；聯(lián)邦政府采購信息網(wǎng)站則是官方網(wǎng)站等。同時(shí)，企業(yè)還可通過招標(biāo)郵寄名單申請(qǐng)書獲得招標(biāo)信息，美國政府的小項(xiàng)目或緊急項(xiàng)目可能通過郵件通知。