阿里巴巴：制造中間段

　　本報記者 張慶源 北京報道

　　在《福布斯》10月公布的2004年度全球最佳B2B網站名單中，惟一一家入選的中國企業阿里巴巴再次折桂。實際上，這已經是阿里巴巴連續五年當選最佳。西方知名媒體給阿里巴巴CEO馬云的種種榮譽稱謂及對阿里巴巴的專文報道令馬云變得炙手可熱，而阿里巴巴的商業模式則被國內外媒體、硅谷和國外風險投資家譽為與Yahoo、Amazon、eBay、AOL等四大 網站模式比肩的商務流派代表之一。

　　紛至沓來的榮譽背后，馬云在思索阿里巴巴成功的一萬個理由。在前幾年互聯網興起的火熱氛圍下，“B2C”、“C2C”、“B2B”等多種網站模式各領風騷，阿里巴巴堅定地選擇了“B2B”模式，立志為蓬勃發展的中國制造企業提供服務。5年之后，當年紅火一時的“B2C”、“C2C”網站們現在已難覓蹤跡，阿里巴巴卻憑著強大的“牽線服務”的功能，把中國的中小制造企業引入了快車道，同時贏得了自身的發展壯大。“我們有幸在合適的時機，提出了合適的商業概念。我們的發展得益于中國制造業的發展”，馬云說。

　　創業靈感

　　1999年，馬云的任務是負責商務部的前身外經貿部的官方網站、中國黃頁等網站，他了解到許多中小企業想借助于網絡這個平臺走向世界，同時他發現，在政府里做事情跟純粹的商業運營有很大距離，國家管理部門更多地傾向如何規范和管理，而這并非中小企業所需，它們有著強烈的出國愿望。面對廣闊的市場需求，馬云認識到，自己真正要做的應該是給予中小企業切實的服務。

　　那時，互聯網已經在中國興盛起來�煾母镩_放初期對民營經濟的爭論已經成為過去，而當時的外經貿部部長吳儀提出中國一要“入世”，二要“入網”，即加入全球統一的網上貿易平臺。有利的政策背景和成熟的商業環境已經不容馬云壓抑自己的創業沖動，“我們覺得互聯網一定要起來，我們已看到了破土而出的那個筍尖，雖然這個土的力量看上去還頗大，但中小企業這種力量將非常強大地成長起來，我們要為中小企業走向國際市場建設交易平臺。”

　　當時，中國企業的主要交易方式是參與“廣交會”、國外展會或者依托既有貿易關系，并且很大程度上受控于香港貿易中轉，沒有自主控制渠道成為傳統外貿的顯著弊端。

　　馬云覺得互聯網將改變這一切。通過互聯網，中小企業只要有想表達、想傳播的信息隨時可以實現，從而進入全球市場，實現交易。

　　方向既定，1999年，馬云和金建杭兩個杭州人加上其他分別來自16個省市的16個人來到了中小企業云集的長三角，落戶杭州。

　　賺中小企業的錢

　　阿里巴巴創辦伊始，馬云就宣稱，前三年我們不賺錢。三年之后，2001年歲末，他提出了在2002年實現1元錢的利潤目標。1元錢只是個象征符號，從“不贏利”邁進“贏利”意味著多方面的轉變。他要用這樣的說法告訴自己和員工，對于一個開始只是簡單的“BBS”模式的網站來說，自己的商業模型是可行的、有利可圖的。

　　他們的謹慎與走過的彎路不無關系。為了能在可以收費的時候如愿收費，他們在最初建立商業模型的時候考慮了大企業客戶，希望把提供服務平臺的經驗做成一個軟件產品給這些大企業，有段時間這樣一種收入占了他們的70%。“最后還是砍去了大企業客戶，因為大企業的數量畢竟有限，這不是我們的發展方向，我們的模型就應該是一個平臺，為所有的中小企業提供服務。”金建杭說。

　　相比國外的AOL(美國在線)為有限的大企業提供一個軟件平臺的模式，阿里巴巴的做法是倒過來，構建一個社區，再逐步完善軟件，用同一個平臺服務為數眾多的中小企業。阿里巴巴的牽線功能讓許多中小企業喜出望外。青島一家工廠使用的是其從韓國進口的機器，生產的擴大使他們需要繼續訂購同樣的機器，但是韓國的廠商不愿繼續向他們供貨。他們在得知阿里巴巴之后，便在站點上登記了一條求購信息，結果不出幾天，一家青島同城的機器生產企業給他們發來了信息，可以為之提供同類產品。事后雙方才得知，這正是同一種機器，韓國的商人不過是將其買進又出口給中國的企業。這件事情讓兩家企業感到了網上信息交流的必要性，也讓阿里巴巴看到了諸多無名中國中小企業的廣闊信息需求。

　　許多類似的事例持續加深阿里巴巴為中小企業服務的決心。

　　但是問題隨后出現。起初，阿里巴巴僅是買方與賣方的一個簡單交易平臺，后來會員飛速增加，海量的羅列也意味著虛假信息的增長，商家身份的甄別成為阿里巴巴壯大的掣肘。 2002年3月的時候，阿里巴巴推出自己的誠信體系——“誠信通”，每家會員企業都要進行4級審核。

　　雖然誠信體系的加入在當時可能意味著會員的減少，但是馬云還是義無返顧，因為他相信，公開是最好的監督。后來的事實證明，誠信體系的加入構成了他們日后得以幾何式成長的基礎，并成為阿里巴巴的兩個主要贏利點之一。

　　除去誠信通產品，阿里巴巴另外一個盈利產品是“中國供應商產品”。誠信通產品主要適用于通過阿里巴巴進行國內貿易的中國企業，每個誠信通會員每年需繳納2300元；中國供應商產品主要適用于從事進出口貿易的企業，每個產品每年售價是6萬-8萬元。

　　為中國制造服務

　　如今，阿里巴巴的中小企業會員數量總計已經超過300萬。

　　在世界范圍內，服裝、玩具、電器中，“中國制造”標識的產品琳瑯滿目，份額與日俱增。阿里巴巴網站上的中國中小企業，不可避免地成為國際買家關注的重點。通過阿里巴巴，相距無限遠的兩家企業可以順利達成生意。《福布斯》雜志在評選全球最佳B2B網站時，認為阿里巴巴成為最佳一個很大原因是在全世界范圍內，聚集了最多的中國中小企業。

　　毋庸置疑，世界制造中心正在向中國轉移。 阿里巴巴仔細分析了中國大量制造企業的生產銷售流程，以尋找并定位自己為之服務的節點。馬云認為， 一個成熟產品從設計、制造到銷售的三大節點構成一個類似于“U”型鏈條模式，中國中小企業所擅長的制造環節位于這個“U”字的“底部”，“U”的一端是產品的市場營銷能力，另外一端是其產品的前期設計能力，幾個節點相互聯系和依存，制造業的基礎性作用當然巨大，沒有了它“托底”，“U”字鏈條將呈“H”型而沒有了各環節的聯接，但市場營銷環節是如今世界市場增值能力最強的一塊，在整個鏈條中有著舉足輕重的意義。

　　“芭比娃娃”的商業模式讓金建杭印象深刻。這種大部分在中國生產的知名玩具從中國離岸的價格只有2美元，而到了美國市場至少要到10美元。一旦從中國口岸離岸，國外的購買者就要將其進行包裝、展示、零售等一系列營銷工作，中國企業做的僅僅是此前的原材料采購和生產等，一個玩具的加工成本只有3角5分錢，國內企業引以為豪的所謂制造業優勢，僅占到這個產品增值部分的3.5%，所以越大的生產規模意味著為別人積累的財富越多。“可以說，提高自身產品的營銷能力是中國制造業增強自己國際市場競爭力需要解決的最大問題。”金建杭說。

　　阿里巴巴能做什么？幫助中國企業提高自己的營銷能力。金建杭認為，營銷能力的核心是市場推廣能力，在這個推廣的過程中需要多樣的工具，中國中小企業非常缺乏運用這樣工具的能力。國外企業的百年歷程讓其對用過的多種工具的特性了如指掌，諸如電話、收音機等等，但是我們在這些推廣手段方面的落后事實早已不爭。但互聯網的發展把機遇擺在了每家中國企業面前，“我們就是要做這個市場，在這方面我們晚也就是晚幾年，即使技術上有差距也不會很大，幾乎是同步的。”金建杭說。

　　借助于國際互聯網，阿里巴巴為中國制造企業做了兩件事，一是向全球買家展示中國企業，二是向中國企業提供國際買家。但這遠遠不能滿足阿里巴巴的胃口，馬云認識到，自己的眼光不能僅僅盯在服務中國的中小企業的出口外貿，更要服務世界上每一個國家的中小企業的出口貿易。

　　把互聯網帶入網商時代，以致天下沒有難做的生意，這是阿里巴巴的終極使命。