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作者：王其明編輯：范衛華
在近日上海舉行的第94屆中國文化用品商品交易會上，參展商們一邊轟轟烈烈地參展，展示自己的實力，一邊使出渾身解數爭奪客戶資源。
展示企業形象
中國百貨商業協會副理事長兼秘書長楚修齊對記者說：“這個展會在文化用品行業內，是亞洲地區最重要、最具規模的專業交易盛會。是亞洲地區排名第一、世界排名第三的展會。”
“每次這個展會，公司都會來，因為它的規模大、來的經銷商多。”得力集團有限公司銷售經理劉海霞告訴記者：“在這次展會上，公司收獲很大，除了見到一些經銷商外，還收到了很多訂單。”得力集團是寧波一家做辦公用品的企業，每年銷售額高達10億元。
得力集團在展會上租了一個靠近入口的好位置。劉海霞說：“這是為了展示公司的形象。1994年左右，公司進入辦公用品行業，經過這些年的發展，近年來，公司已經做到了行業第一。租這么好的位置，就是為了讓經銷商知道我們的實力。”
爭奪客戶資源
在展會上，為了爭奪客戶資源，各企業使出了渾身解數。
調虎離山
據得力集團劉海霞介紹，該公司在展會期間召開了第一次全國經銷商訂貨大會，這也是公司難得舉行的大會。但這次經銷商大會不在展會上舉行，而是到公司總部寧波舉行。有業內人士指出，這是典型的爭奪客戶、經銷商資源的做法。他們這樣做，目的是為了將這些經銷商資源調到寧波，從而減少在展會上和競爭對手接洽的機會。
糖衣炮彈
本次新疆組成了包括20多家企業在內的代表團來展會采購。這些經銷商是這些商家爭奪的重點。于是，搶奪這些經銷商是企業市場部工作人員的重要工作。一個企業就說，自己在新疆代表團身上下了不少力氣，結果收獲頗豐，拿了個不小的訂單。
有人告訴記者，為了讓經銷商代理自己的產品，廠商除給出非常誘人的公開報價外，還在私下進行了很多“工作”。一主要向國外出口的義烏經銷商的部門經理，就在展會期間備受禮遇，飯局一個接一個。他對記者說：“去考察的邀請，收到好幾個，不過太忙，怕老板懷疑，去不了，也不敢去。”在記者的追問下，他承認，除了禮品外，少數企業還給回扣。他說：“有時候也給對方企業中層回扣，這是為了拿更低價格的產品。”
開疆拓土
有的企業則趁此機會建立自己的銷售渠道。“公司對這個展會非常重視，準備工作就做了4個月。”上海金萬年實業發展有限公司銷售經理史凌皓告訴記者，公司主要目標是零售市場，需要各種渠道的分銷商、批發商。“這個展會上有來自全國各地的經銷客戶，所以，我們借此建立自己的銷售渠道。現在，我們對展會結果很滿意。”
借助展會各種資源，來實現自己的發展，而不是僅僅來亮個相，是精明參展商的選擇。中外合資貝發集團銷售分公司總經理潘麗娟對記者說：“公司本來是主要做外銷產品的，現在，開始重視內銷。通過這個展會，他們開始向家樂福等連鎖超市推介企業的產品。
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