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作者：劉炳輝
今年，世界上最大的五金展——科隆“國際五金展／應用天地博覽會”的舉辦周期由一年一屆變為兩年一屆。自明年開始，一個名為“科隆國際五金博覽會／亞太家居、園藝及消費品博覽會”的新五金展將在同一地點——科隆國際博覽中心舉辦。據了解，后者正是為彌補前者的疏漏而創立的。
大企業聯盟“影響”舉辦周期
在會展經濟日顯重要的市場環境下，世界上規模最大、凝聚人氣最強的五金展由每年一屆改為每兩年一屆，其中原因令人百思不得其解。難道科隆展覽公司有錢不賺，甘心將市場拱手讓出？
“這個改變并不是發自我們自己內心，主要是由于歐洲大型五金企業的聯合壓力�！笨坡H展覽公司北京分公司負責該項目的高級經理盛爽一臉無奈。亞太地區五金產品多數針對中低端市場，較低的價格對歐洲高檔產品企業產生較大威脅。歐洲大型五金企業為了保持自身利益，開始對展會主辦方施加壓力。這些企業多數都是科隆展覽公司的大客戶，為提高展會的質量，主辦方從長遠利益考慮，改為兩年一屆的決策似乎在情理之中。
其實，科隆國際五金展以前就有大小年(單雙年)之分。大年展位總面積達到28萬平方米，專業觀眾人數達10萬之多，而小年展會展位總面積則在23萬左右。歐洲大型企業往往都會參加大年展會，而對于小年展會卻又心存猶豫。主要是因為這些大企業每年并沒有那么多新產品生產出來，也就不需要耗費巨大的人力、物力和時間每年都參加展會。
大小年之分，已經成為科隆國際五金展規律，關于是否有必要依次持續下去，一位業內人士分析認為，大企業不參加小年的展會，意味著正將一部分市場機會讓給中小企業，尤其是對亞太地區具有沖擊力的中低端產品。大企業聯合對科隆展覽公司施加壓力，改變舉辦周期，正是為了自身利益考慮。
和其他國家不同的是，德國五金行業協會一般不會出面干涉展覽會，但五金企業卻在展覽舉辦決策中擁有巨大的影響力�？蛻羰巧碳业囊率掣改福坡≌褂[公司面對參展大客戶的要求不得不做出妥協。盡管會喪失一些經濟利益，但失去這些大客戶，就會喪失展會質量。從長遠利益看，進行舉辦周期的改革實屬不得已而為之。
小企業需求“促成”新展會誕生
原五金展舉辦周期改為兩年一屆，但同時又創辦新的五金展，主辦方有沒有出于展會專業、細分方面的考慮？盛爽對此持否定態度，不過她也認為，這種改革有可能會達到細分的效果，主要表現在地域方面。
不是為了細分、提高專業化，那進行這種改革的依據是什么？舉辦新展會必要性表現在哪些方面？新創辦的五金展命名為“科隆國際五金博覽會／亞太家居、園藝及消費品博覽會”，其中值得我們注意的應該是“亞太”兩個字，意思是其主要市場將限制在亞太地區。盛爽分析認為，將原來的展會改為兩年一屆，并不是市場需求不足，相反市場很大，尤其是亞太地區，同樣，歐洲也需要亞太地區的五金產品。對“亞太地區”的強調，主要是為了避開歐洲大企業聯盟的視線。
由此看來，科隆展覽公司是打了一個擦邊球。據盛爽透露，2005年開始舉辦的首屆“科隆國際五金博覽會／亞太家居、園藝及消費品博覽會”招商工作已經開始，從三月份開始向企業征詢意見到現在進入準備階段，市場反饋效果不錯，已經有500家左右的企業對此表現出濃厚的興趣，粗略預計，中國企業出展總面積(凈)將達到4500平方米。不過，盛爽也認為首屆規模能夠達到多大尚不好準確預計，因為很多企業對新展會還是持一種觀望態度。
從展品范圍來看，新展會與老展會并無太大區別，工具天地、安全系統及鎖具天地，家居改進及DIY天地，同時還包括了園林、園藝及休閑用品，以及家居消費品等。據介紹，2005年“科隆國際五金博覽會／亞太家居、園藝及消費品博覽會”的展品范圍來自于科隆展覽公司舉辦的3個國際性展覽會——應用天地博覽會／Practical World、科隆國際園林用品展／GAFA以及科隆國際體育用品、露營設備及家具展／SPOGA。
龐大的五金參展企業、專業(貿易)觀眾數據庫、良好的口碑以及多年舉辦國際五金展覽的經驗使新展會已經成功了一半。但也有專家認為，亞太地區的市場仍將是新展會能否成功的關鍵所在。
新展會，中國企業商機幾何？
由于“國際五金展／應用天地博覽會”的大年會，多數大企業都會到場，在展位面積上中國參展企業都會受到限制。這種限制從2000年左右開始，據今年的統計數據顯示，中國企業共有700家參加展覽會，而展位總面積卻只有7300平方米。列在候補名單中沒有能夠參展的企業就達到了300家，即使已經參展了的企業，“鴿子籠”式的展位已經不能滿足一些中國大企業特裝的需求。
盛爽認為，這種展位面積的限制除了展館面積不足的原因，更重要的還是來自歐洲五金行業整體的壓力。對于中國企業進入歐洲市場，該地區的諸多大型企業已經表示出抗議。
如前所述，由于科隆“國際五金展／應用天地博覽會”對中國企業實行面積封頂制度，已經不能滿足亞太地區參展企業的需求。當小年展會被取消之后，供給和需求的差距將更加明顯，這一缺口由誰來補？
一位專業人士分析認為，隨著亞太地區經濟的快速發展，人們的消費水平也逐漸提高，諸多歐洲大型企業開始向亞洲轉移。同時，除了龐大的消費市場，他們還看中了中國的強大的產品加工能力。其實很多五金展會上的訂單，最終也是為中國加工企業所獲得。
對于“國際五金展／應用天地博覽會”，歐洲五金行業已經對中國參展團心存警惕，但中國整個行業表現出的魅力又令他們不得不關注。為了經濟利益，他們同樣需要和中國的合作，展會就是平臺之一。盡管科隆公司打了一個擦邊球，但相信歐洲大企業也許會睜一只眼閉一只眼了。
一個以家居為主要概念的五金展覽會已經進入籌備階段，并且其地域定位就在以中國為核心的亞太地區。中國參展企業的商機還是一個未知數，還要等展會結束后才有答案。
出展問答
大部分國外的展會，是不會允許零售展品的，但有些展會為了幫助展商活躍展覽氣氛，允許銷售小賣品，關于展賣品的銷售，到底應該采取那些方式呢？
一、小賣品的銷售方式：
小賣品的出售，賺點錢不是主要目的，從展覽現場效果看，是為了活躍展覽氣氛，吸引更多觀眾；從展覽促銷角度看，小賣的目的，全在于促進展覽品的銷售和獲取大批訂單，以價廉物美之印象，博取廣大觀眾對中國某些商品的良好印象，以有紀念意義的小商品，讓觀眾留下對中國展覽的記憶。同時，通過賣品出售，亦是實地了解當地消費市場的一次良機。從這最后一點考慮，不論采取何種方式出售賣品，展出者一定要參與進去作些現場考察和交談。
小賣品出售方式，大體有三種1.自銷，最能取信于觀眾，但由于工作量過大，故往往將有限的展團力量牽進過多，而常常造成本末倒置，削弱了展覽與成交的工作；2.同當地經銷商或代理商合作經營，銷售設備和大部分售貨員由當地合作者負責，可以大大減輕展覽團的工作量；3.將小賣品賣給當地的經銷商代理，并在展覽近處提供銷售場地，是最省事的辦法，不過有兩點須請注意。第一，為使小賣品更適銷對路(包括部分有銷售市場的試銷品)，可邀請代理商來華選購；第二，事前應與經銷代理訂立關于銷售價格同當地市場價格差價的幅度：通常低于當地市價的10%左右。
二、 展覽品的處理
對展覽品的處理，一般有這樣幾種情況：
1.國內指定不出售的，應原件運回；2.貴重展品，一般可采取個別成交的辦法，或寄售的辦法。若二者都不成，則需運回；3.中、低檔的商品，一般采取折扣包銷的辦法，在展覽中蒙塵、光照失色、吊掛受損之物，折扣較大(高檔的商品、藝術品一般不打折扣，有些令人矚目的精品，相反因展覽而身價上升)。4.展覽道具類，除了鋁合金組裝式道具之外，一般不具有重復使用價值的東西，出于運費過大的考慮，大多就地處理或出售，或贈送，或作廢物處理。
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