2004年4月17-18日，中國金融開放與商業銀行改革論壇在北京國賓酒店二層大宴會廳隆重舉行。本次論壇旨在為境內外的各級商業銀行機構出謀劃策、提供交流與合作的機會，進一步推動中國商業銀行改革健康、高效、深入開展。新浪財經對本次論壇進行了現場播報。以下為論壇實錄。

　　巴曙松：下一位我們邀請來演講的是花旗環球集團的董事總經理、亞太區金融機構

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的主管孔范成先生，他是來自泰國的一位很有豐富金融經驗的專家。他在投資銀行界有非常豐富的經驗，他的業務范圍覆蓋銀行綜合性的服務機構，證券和中介公司以及金融科技公司，而且目前主要負責花旗集團在美國加州的電子金融業務，金融服務公司、外包公司、網上證券公司以及網上銀行提供戰略資本的服務，下面我們歡迎孔范成先生的影響。

　　孔范成：早上好，非常感謝國務院發展研究中心邀請我出席這次盛會，我的中文名字是孔范成，花旗集團亞太金融機構投資部的主管，非常高興受到邀請，向大會做提為中國國有商業銀行及股份制商業銀行應如何選擇海外戰略投資者的報告，這是大家近來比較感興趣的話題，我的觀點代表花旗集團以及我個人向金融機構以及政府提供所積累的經驗。今天，我首先會簡要評估中國銀行業當前運營的環境，我相信這是一個非常重要的話題，因為它代表了潛在的外資合作伙伴如何看待將影響他們的財務和戰略投資是否成功的一種環境。接下來我將就外資合作伙伴在交易中希望達到的目標以及目前在中國銀行業的監管框架下可以獲得的成果分享本人的經驗和觀點，只有了解了以上這些，中國銀行業才能正好地與潛在的外資合作伙伴進行合作。最后談談我對目前監管環境以及中國銀行業發展的啟示。我將和大家談談我對目前監管行情以及中國銀行業發展的啟示的看法。在談及以上議題的時候，希望大家把注意力放在最可能使中國的銀行與外資戰略投資者實質性的互惠互利這樣一個伙伴關系的建立的關鍵因素上。

　　全球的經驗證明，銀行業的改革是一項非常艱巨的任務，絕對不是能夠一蹴而就的，我們非常驚喜地看到，中國政府在解決歷史遺留下來問題上決心和努力。我們欣喜地看到，中國銀行業的監督管理委員會已經成立，中國政府將大量的資源和優勢的人才投入到對銀行業監管并致力于推動建立一個堅實的更加透明的監管框架，更好的信息披露與公司治理將是建立這樣一個框架的首要推動因素。在放松管制方面，我們很高興地看到最近的一些舉措，比如銀行運作更加以市場為導向，例如外資在股份制銀行中的單一持股比例上限已經提高了20%，中國這次遵守了加入世界貿易組織時所做的承諾，放寬了對外資銀行在產品及地區方面的限制，同時也改善了固定利率體系，擴大了利率浮動的空間。其他的措施包括對主要的國有銀行的資產開始了重組，改進了貸款分類與報告體系。

　　同時，國有資產管理公司在處置不良貸款和不良資產方面獲得了更大的靈活性，也實行了更嚴格的外部審計與管理。逐步改善監管營運環境，規模優勢以及快速成長并尚待開發的市場，都使外資對中國的銀行業有越來越強烈的興趣。但盡管外資有明確的興趣，但目前為止，我們看到真正能夠結成戰略合作伙伴，有實質性聯營的項目還寥寥無幾。從中國銀行業高級管理人員角度來看，最重要的問題通常是我們應該如何選擇戰略投資者，從而建立花旗銀行與上海浦東發展銀行、匯豐控股與上海銀行那樣的實質性合作伙伴關系，對這種關系，我希望用另外一種方法來表述，即如何建立一種具有吸引力的商業的架構，從而提高外資的興趣，并建立戰略合作伙伴關系。要取得成功，合作伙伴關系必須建立在互相有利的明智的商業與財務考慮的基礎上，靈活的合作框架與投資結構能夠彌補國外投資者與中國銀行業間的差距，因此，合作架構與合作伙伴的選擇同樣重要，因為使戰略聯盟成功的條件不僅找到適當的合作伙伴，也包括適當的項目。

　　在此，我也敦促中國的銀行業迅速行動起來，主動研究結成合作伙伴的利弊，因為地區和全球宏觀環境的變化，可能減少國外投資者對投資中國銀行業的迫切性。在談及具體操作過程之前，我想我有幾個評論，總的來來，中國政府的銀行業改革的同時保持了非凡的經濟增長與金融體系的穩定，這是一個非常了不起的成就，然而，中國的銀行業仍然面臨著一定的經營挑戰，必須通過不斷提高監管水平，以及采取關鍵的業務步驟來逐步加以解決。正如最上面之的圖所示，一定架構充分反映產品的風險，以及運營效率，中國銀行業的資產股本回報率比其他市場相對較低，產品開發周期不能滿足需求，將來也可能與競爭的激烈程度不符，因此中國的銀行業需要引入新產品開發經驗，建立信用導向性的貸款體系，并改善經營效益，以提高營運能力。第二個圖表明了資產質量持續的風險管理，更加嚴密的風險管理是解決上述問題的必要因素。(見圖)最下面的圖表明了資金短缺，現實使銀行進行有利的擴張，資本市場與外資在這方面正發揮著越來越重要的作用。花旗集團相信國際戰略投資者能夠協助中國的引航成功有效地解決這些問題，然而，上述這些問題如果不解決的話，也將使外資在評估中國銀行業如何投資或選擇合作伙伴的時候增加了不確定性。

　　與外資合作伙伴成功建立戰略合作伙伴關系，第一步是要理解潛在的外資合作伙伴的經營理念以及中資銀行在談判中能夠獲得益處。中國的銀行業需要了解的要點包括：1.外資合作伙伴與中國銀行建立長期業務伙伴關系的關系在于換取中國的市場以及高質量客戶群的機會。2.外資合作伙伴不僅能夠帶來資本，而且在最佳做法、技術專長、產品服務以及管理知識方面提供商業價值。3.外資合作伙伴通常的決策過程都比較復雜。4.外資合作伙伴希望在公司治理和日常管理方面能夠施加較大的影響，多數情況下，外資合作伙伴通常需要最終能夠控股。對外資合作伙伴和中國的銀行業來說，以上這些原則對為股東、債權人、客戶、員工及政府創造長期的價值至關重要。外資合作伙伴通常建立戰略合作關系方面有比較苛刻的要求，但是我們認為，通過建立戰略合作伙伴關系，中國的銀行業能夠獲得許多戰略輸入，主要體現在更優勢的產品與服務質量，更高的激勵標準、更完善的公司治理體制，這與讓出董事席位及分享更多經濟利益相比具有更大的價值。

　　外資合作伙伴提出的其他可能影響中國銀行運作的具體要求，包括以下幾點：1.將戰略重點放在目標市場或特定客戶群，2.其他少數股東保護措施，例如否決權。3.在產品領域創建品牌。4.交叉銷售。5.未來控股比例中的選擇權。外資合作伙伴關注另的一個重要事項便是估值，外資合作伙伴通常需要合理的估值和清晰的利益安排，毫無疑問，中國業務市場進入了不可比擬的發展良機，但是由于風險的存在，中國與其他亞洲市場潛在投資的大量涌現以及WTO框架下未來市場的開放，如果戰略合作伙伴的估值過高，則外資合作伙伴的管理層很難以進入中國市場為理由解釋較高的估值，總而言之，外資合作伙伴需要的估值合理并有吸引力。

　　當前，中國的戰略合作項目有三種結構可供選擇，每種結構都有不同的優缺點，但是都能夠保證回報目標的實現，但是參與度與外方的真實控制方面存在程度的差異，并對其能夠有效注入資本并在一些方面作出有益的貢獻有限制。結構A，就是股份制銀行占有上限24.9%的少數股權，這種方式比較常見，但是這種結構的關鍵缺點是外資占有股權比例較低，從而控制權較少，這樣外方不會有很大的積極性投入充分的資源。結構C，在合資銀行中我們占有50%的直接投資，這種結構較多地被國外投資者采用，這種合作方式下，外方能發揮較大的作用，但是這種結構目前受到監管的限制，不能在全國范圍內開展業務，使外方無法在華發起業務規模，規模較小的銀行在競爭中站住腳仍然需要時間。B類結構是結構A與C的結合，這種模式受到各方的歡迎，各種模式下，外方既有一定的控制權，同時又在戰略合作伙伴關系中發揮較大的作用，從而關注于雙方共同感興趣的產品領域。花旗集團與浦東發展銀行投資時采用的就是這種結構。

　　此外，請允許我列舉實際操作中應該加以注意的幾個焦點，我相信這有助于交易的達成。這些要點包括，1.盡快有所動作，雖然目前國外對中國的投資興趣較為濃厚，但是在2007年之前，這種興趣會逐步減弱。2.在交易結構的選擇上靈活性會給合作雙方帶來最大的利益。3.建立意向清單，確認與外資合作伙伴應重點合作的產品。4.提高透明度，從而獲得更高的估值。5.制定健全的談判戰略，在管理控制和定價等重要事項上傳達一致的信息。中國銀行業需要明確戰略合作是與國外戰略投資者建立一種伙伴關系，而不是將業務徹底出售，中國銀行業除了建立最佳系統、獲得專業知識、產品與服務以及管理操作等方面獲得支持外，通過更努力的戰略定位和更強的盈利能力，中國銀行業還能保持在財務上獲得收益。最后，同任何合作伙伴關系一樣，合作雙方都一直保持開放的心態。我希望對這些事項的關注能夠有助于各位對合作談談判進行籌備，并且達成有吸引力的合作關系，并為合作雙方帶來最大的收益。

　　由于目前存在的外資控股比例限制和其他監管方面的規定，國外投資者在中國投資金融機構時仍面臨著比較大的障礙。國外投資者投資中國金融機構時，仍面臨著比較大的障礙。控股比例上限意味著投資額相對較小，而國際金融機構的高級管理層只會對那些能夠持續帶來巨大收入的地區市場寄予關注，較小的規模也意味著技術創新和轉移的比例有限。中短期來看，這些方面放寬監管，可能有利于吸引更多投資者進入中國的銀行業。

　　從這個圖表中可以看出，現在亞洲國家中除了馬來西亞和中國以外，其他所有的亞洲主要國家地區的銀行市場都在技術上允許外資控股。印度尼西亞、日本和韓國這三個國家的例子，能夠最充分地體現出國外資本如何能夠幫助恢復并增強銀行體系的整體財務狀況。與之類似，香港市場則引證了外資進入能提高市場的所有競爭水準。我認為，對外資控股比例的放寬將大大加速中國銀行業改革的步伐，并能夠促進更多的國外資本和國內技術進入中國銀行業市場。我和我的同事們都相信，中國政府在銀行業改革方面的不懈努力，以及在吸引國外資金切實措施的推動下，中外銀行業合作伙伴關系的建立，將促進行業整體業績得到改進，實力不斷得到增強。

　　我的報告到此結束，謝謝各位。

　　花旗亞太金融機構投資銀行部主管孔范成答問實錄