“如果中國壽險公司不及時改進體制，很可能出現在與國外對手競爭時份額減少、人才流失的不利局面。隨之而來的信譽下降將導致投資和監管機構支持度降低的惡性循環。如果銀行對保險公司失去信任，突然抽回資金，將可能致使保險公司全面坍塌……”一位國際咨詢專家為中國壽險業敲響了警鐘。

　　“根據預測，在2001年至2010年全球壽保額增長中，中國將超過美國和日本，以27

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%的比例位居全球第一。但是，如果中國的人壽保險業不立即改進業務運作，將面臨被外國保險公司淘汰出局的危險。”波士頓咨詢公司全球副總裁兼董事彭禮定先生日前在京接受采訪時提出這樣的見解。

　　增長率仍然很高

　　彭禮定先生此次來京，還帶來了他的新著《向專業化邁進：人壽保險業在中國的下一步》。

　　該報告認為，中國人壽保險市場的前景令人興奮。1996年至2003年，中國壽險業的發展一直保持著40%的年增長，今后5年的增長率將不低于20%。目前，壽險在中國僅占家庭支出的一小部分，大中城市市場滲透率低，保費僅占中國GDP的2%，因此有很大的擴展空間。此外，壽險的發展對轉移中國國企負擔，推進國企改革將起到積極作用，并將得到政府強有力的支持。

　　彭禮定先生分析說，這一預測的準確和信心來自對中國壽險的深入調查和分析。但他同時強調說：“但是，中國壽險市場面臨的挑戰同樣是巨大的。如果不采取堅決的措施進行全方位改善運作，將面臨外資保險公司主導市場的風險。”

　　競爭加劇無法避免

　　資料顯示，截至2003年7月，已有120多家外資保險公司在中國設立了代表處，今年底團體保險對國際競爭者開放后，一場爭奪市場份額的戰役即將打響。彭禮定先生提出，很多外資公司將團體保險視為在中國長期制勝的領域，計劃在未來的五年內將市場擴大15%至25%。

　　彭禮定先生分析說，市場壓力也迫切要求中國壽險行業加速改進。首先，傳統的分銷渠道正在迅速演變。1998年個人保險與團體保險基本各占50%的份額，但是到了2002年，新加入的銀行保險占到了總份額的38.8%。第二，各公司業務組合區別加大。發展的側重點不同，制定的策略也就需要量體裁衣。

　　中國消費者的謹慎態度也是一個不利因素，他們保險產品知識十分有限，害怕被保險代理誤導和欺詐，導致壽保市場的持久比例不斷降低。另外，壽險保險產品過于簡單，公司間互相拷貝模仿，不易鎖定用戶。彭禮定先生特別提醒說：“如果中國的壽險公司不及時改進體制，很可能會出現在與國外對手競爭時份額減少、人才流失的不利局面。隨之而來的信譽下降將導致投資和監管機構支持度降低的惡性循環。如果銀行對保險公司失去信任，突然抽回資金，將可能致使保險公司全面坍塌。在這方面，我們已經有了臺灣的前車之鑒。臺灣市場開放之前，本土的兩家保險公司占市場份額的80%，但開放后在外國公司的進攻下，其市場份額下降到了45%。”

　　機遇與困難同在

　　針對中國壽險業面臨的局勢，彭禮定先生就應戰措施進行了深入探討，建議從“戰略和業務規劃”、“銷售和分銷渠道”、“產品和市場營銷”等六大關鍵領域著手，建立專業化能力。

　　他說，要加強公司總部和各業務部門之間的協調，從CEO到普通員工都清楚公司的發展方向，各部門的長期規劃與公司整體遠景保持一致。另外，要建設有專業素質的銷售隊伍，主動控制銷售代理流失率。中國保險公司每年總體流失率高居不下，說明公司間互挖墻角，人員跳槽頻繁。這對建立人力資本十分不利。

　　波士頓公司向中國壽險行業呼吁，雖然成功來之不易，但現在也是行業發展絕無僅有的機會。中外公司除了競爭，還可以建立合作的關系，從這個角度來說，現在的局勢對于中國人壽保險行業來說也是個難得的機遇。選擇自己的命運，游戲才剛剛開始。

　　作者:王旎　

　　資料來源:經濟日報