坐在對面的江浩略顯疲憊，他告訴記者昨天剛剛從安徽回來，跑的是當地一個高速公路收費系統的工程投標。江浩在廣州一家公司工作，當初這家公司主要生產電腦設備，規模不算小，也許是覺得制造業賺錢不快，這些年來開始參與國內一些大型的信息化工程投標，而江浩就是具體負責的項目經理。
“現在是不花錢絕對接不到工程，我們對這些中間人真是又愛又恨。”談起中間人的話題，江浩似乎感慨良多。他告訴記者，在國內的大型工程招標中活躍著的中間人，主要包括二類：一類是目前在任高干的子女；另外一類是曾經在國家關鍵部門工作，與領導干部接觸頻密的人。這些人接觸廣泛、消息靈通，掌握著整個工程招標市場的信息，尤其是工程招標的前期籌備情況。有的人甚至顯得相當職業化，不僅對工程招標的程序在行，而且對其中的細節更是輕車熟路。這些人花在酒吧和夜總會的時間比較多，活得很“滋潤”，做成一單工程，至少可以收入幾十萬，一年到頭就可高枕無憂了。他們左右逢源，能夠自如地在招投標單位之間穿梭行走，并且在“圈子里”的名氣也越混越大，業務應接不暇。中間人正是通過自己的活動，使投標企業獲得工程變得簡單化、程序化。當然其中少不了權利和金錢之間的博弈，畢竟一單工程會有多家投標人競爭，可能會涉及到多個中間人參與其中。
職業“皮條客”？
早在1999年，江浩所在公司開始進入國家信息化工程市場，當時他們還不熟悉其中的門道，一切都由中間人安排。江浩回憶最開始操作的兩單工程，都是由一個叫高大哥的人介紹，此人以前曾是北京的保衛干部，認識不少權利中樞的領導干部，后來自己辦公司，除做一些貿易之外，就專門從事這個行當了。這兩單工程一個是北方某省的公安廳火警系統，一個是華東某省機場的智能控制系統。
像高大哥這樣的中間人，他們的天然資源就在于，對投標企業了如指掌，又同那些招標單位關系親密。剛開始進入時，江浩和公司老板一頭霧水，甚至連投標的基本程序都不太清楚，也缺乏相應的技術人員。高大哥就告訴江浩他們如何去領標書，如何準備投標資料，如果自身缺乏相關資質該如何快速補辦或尋求掛靠單位。當時在準備北方某省的公安廳火警系統時，由于工程涉及到的技術層面相當專業，廣州懂行的技術人員很難找，高大哥就幫忙直接在北京就近找了曾經參與過同類工程的技術人員，江浩在北京某家酒店包了兩間房，組織這幫人員連續工作十天，完成了整個標書的準備工作。
江浩老板的想法也很簡單：中不中標我不懂，給你幾萬作前期的活動費用，事成之后再給你工程總額百分之幾的傭金，招標單位那邊如何打點，該給多少我，也由你一手搞掂，這樣既省事又省心。以江浩的話說，高大哥這樣的中間人，他們攻關能力比業務能力強得多，泡在卡拉OK、酒店里的時間占了一大半，有很好的人際關系。更有甚者，有些中間人主動為投標企業墊付活動前期費用，事成之后，他們能得到更高比例的傭金。不過有些中間人“職業道德”要差一些，一樁生意同時找來兩家投標企業，同時拿兩家的活動費用，這樣落選的投標企業只能吃啞巴虧了。對于中間人來講，幾單只要做贏一單就足夠，一年做成一兩家，就可以天天喝蜜湯了。那些招標單位想拿回扣的負責人對中間人很信任，大家都十分樂意，不花一分錢，風險很小，一旦開標皆大歡喜。
中間人的招數
江浩介紹，按照有關規定，國家重大工程只有具備立項批準書和資金落實證明材料方能進行對外公開招標。早在正式發出招標公告之前，很多中間人已經獲知信息，各種關系和活動競爭的大幕就已經拉開。中間人開始和各種投標企業接觸，投標企業也可能和不止一個中間人洽談，最后大家確定好合作條件，到時差不多可以進入招投標的程序。
影響招投標，使得最終的結果有利于自己，這是中間人的“活兒”之一。以這些中間人的話說，任何工程都要進行公開的招標，大家比試的就是背后的動作和影響力。他們的“技術活”主要有以下幾個方面：從招標的角度包括：(1)影響制定特殊的招標規范來滿足特定的投標單位；(2)限制關于投標機會的信息；(3)通過不合適的資格審查使潛在的供貨商喪失資格；(4)支持歧視性的技術標準；(5)在評估人的工作中施加不合適的干涉。投標的角度包括：(1)幫助發掘信息、確定資質；(2)協助準備投標資料；(3)指揮投標單位的打點活動；(4)探聽價格。
有些時候，中間人的招數也會遇到意外情況而受挫甚至戛然而止。有一次，江浩去投標西南某省公路收費系系統，是一個曾在釣魚臺國賓館工作的介紹人牽頭的。這個中間人看來經驗非常老到，“服務”意識和“技術活”也很到位，但臨到交標時，對方——也就是負責此項工程的省交通廳長被突然“雙規”，估計是東窗事發，整個招標也終止，江浩公司的前期費用也打了水漂。
有些高干子弟做中間人似乎在玩票，錢扔得更是沒道理。有一次，老板通知正在北京的江浩立即趕到W市，到達之后發現還有另外兩個人：一個是Y省某領導的公子，一個是G省某領導的女婿。江浩了解到這兩個人要介紹X省公安系統的接警系統，并要引薦江浩的老板給公安廳的有關負責人認識。但是，七等八等了幾天，終于有機會見到對方，得到的反饋是工程沒這么快，要等到明年。結果是：呆了一個星期，花了幾萬元，混了個臉熟。因為這些公子哥可不好應付，住的是五星級，玩的是最刺激的。
投標企業的交易成本有多大
江浩對記者慨嘆：做這一行也不容易，沒有想像的那么風光，自己和老板壓力都不小。
從目前的狀況看，此類工程的回扣一般在2%～5%之間，加上中間人的傭金和一些運作費用，整個交易成本達工程總金額到10%～15%。如果碰到對方壓級壓價或要求墊資墊料，那么工程的利潤空間所剩無幾，全當作了個樣板工程。除了比“錢力”外，還比“巧力”，還要運用各種手段去討行業主管領導的歡心，陪吃陪喝陪玩，目的只有一個，那就是能拿到工程。
這樣算起來，企業的交易成本就不僅僅是那些看得見的成本了。
