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(顧雛軍訪(fǎng)談錄音)
科龍?jiān)?jīng)是一個(gè)非常優(yōu)秀非常輝煌的公司，它是中國(guó)家電企業(yè)的龍頭企業(yè)。在中國(guó)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變過(guò)程當(dāng)中，它率先在企業(yè)質(zhì)量、品牌方面做了很多的工作，所以使得品牌經(jīng)久不衰。
科龍?jiān)谙愀凵鲜泻?一直是香港最優(yōu)秀的上市公司，直到2000年虧損之前，還是2000年福布斯全球三百家最優(yōu)秀的中小企業(yè)之一。亞洲財(cái)富將其評(píng)為銀牌企業(yè)管理者。它最輝煌的是容聲冰箱這么多年來(lái)在老百姓心中的形象，它的產(chǎn)品從來(lái)沒(méi)有出過(guò)大的質(zhì)量問(wèn)題，科龍把消費(fèi)者作為企業(yè)的生命，滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，為消費(fèi)者負(fù)責(zé)，這個(gè)企業(yè)做得非常成功，科龍發(fā)展成一個(gè)著名的電器公司，當(dāng)之無(wú)愧。
中國(guó)企業(yè)要學(xué)會(huì)控制成本
但是，科龍的問(wèn)題也很明顯。中國(guó)所有的政府企業(yè)由生產(chǎn)不足轉(zhuǎn)向生產(chǎn)過(guò)剩的過(guò)程中，很多企業(yè)不適應(yīng)這樣的發(fā)展，特別是科龍，我想別的企業(yè)也差不多。原來(lái)利潤(rùn)空間很大，企業(yè)沒(méi)有養(yǎng)成控制成本和點(diǎn)點(diǎn)滴滴節(jié)約的習(xí)慣。我在美國(guó)和英國(guó)的時(shí)候，英國(guó)和美國(guó)很多企業(yè)復(fù)印紙兩面用，在91、92年就這樣的，我們現(xiàn)在很多企業(yè)都沒(méi)有把復(fù)印紙用完一面再用另一面，在裝修時(shí)也大手大腳。
中國(guó)企業(yè)在商品經(jīng)濟(jì)不足的時(shí)候，80年代末期一個(gè)二百塊錢(qián)的冰箱必須有票，光買(mǎi)這個(gè)票值三百塊錢(qián)，實(shí)際上導(dǎo)致很多像科龍這樣的優(yōu)秀企業(yè)沒(méi)有學(xué)會(huì)嚴(yán)格的成本控制。后來(lái)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，到現(xiàn)在為止競(jìng)爭(zhēng)激烈程度上已經(jīng)到了無(wú)序的程度，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度超過(guò)美國(guó)和歐洲，在這種情況下利潤(rùn)空間壓縮到非常非常少，我請(qǐng)人吃頓飯就意味著我們一卡車(chē)的冰箱沒(méi)有了，企業(yè)必須用非常強(qiáng)有力的手段壓縮成本，才能生存。不要說(shuō)發(fā)展了，要不然生存都不可能。
由市場(chǎng)生產(chǎn)不足到激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，如果不經(jīng)過(guò)精打細(xì)算，很難生存，這就是外界所說(shuō)的科龍大企業(yè)病。我剛到科龍的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)一個(gè)辦公室大概一百多平方米，光裝修費(fèi)花了25萬(wàn)，給我的感覺(jué)五萬(wàn)塊錢(qián)就可以裝修出來(lái)。我去了科龍以后，基本上不搞裝修——它已經(jīng)裝修得很豪華了。
技術(shù)價(jià)格和品牌價(jià)值
大多數(shù)企業(yè)由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變過(guò)程當(dāng)中，把市場(chǎng)放在第一位，從90年代初，誰(shuí)的市場(chǎng)做得好，誰(shuí)就迅速起來(lái)。潘總本身是初中畢業(yè)生，但對(duì)引進(jìn)技術(shù)、對(duì)科技人員獎(jiǎng)勵(lì)非常重視。科龍的技術(shù)還算不錯(cuò)，在中國(guó)同行技術(shù)水平算高了，就這樣的企業(yè)，在世界上遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上，技術(shù)在世界上完全沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)是很危險(xiǎn)的，因?yàn)槊魈炀陀锌赡茏寭碛懈咧R(shí)水平的企業(yè)把你給擠垮了。
我上班第一天到科龍有這樣一個(gè)概念，科龍的設(shè)計(jì)還算好，有一定的規(guī)范性。冰箱的設(shè)計(jì)首先必須是系統(tǒng)化、通用化。里面的抽屜規(guī)格應(yīng)該是通用的，正常情況下有兩百多個(gè)型號(hào)，如果這個(gè)型號(hào)限制在五六個(gè)規(guī)格之中，配件就是五六種抽屜配件，在維修方面準(zhǔn)備二百多個(gè)，沒(méi)有二三十萬(wàn)銷(xiāo)量的話(huà)，生產(chǎn)五萬(wàn)、十萬(wàn)臺(tái)型號(hào)就過(guò)時(shí)的話(huà)，一大批生產(chǎn)浪費(fèi)承受不起，這方面需要有根本性的改變。我們的冰箱基本上系列化，將來(lái)配件都是系列化的，把配件的庫(kù)存大幅度降低，這也是一種成本降低，這是由于技術(shù)方面的原因而導(dǎo)致。技術(shù)方面的成本降低對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)講才是根本的成本降低。
在技術(shù)上，中國(guó)很多企業(yè)都是不夠的，特別是最近幾年國(guó)有企業(yè)，科龍沒(méi)有這個(gè)問(wèn)題，由于人工工資比較低，關(guān)鍵人才留不住，我們現(xiàn)在的國(guó)有企業(yè)與九十年代初相比，相對(duì)的技術(shù)水平反而是下降的，不一定是提升的，技術(shù)問(wèn)題嚴(yán)重制約國(guó)有企業(yè)和民族企業(yè)甚至是私營(yíng)企業(yè)民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展，有很多民營(yíng)企業(yè)不是把技術(shù)放在第一位置，浙江一些地方生產(chǎn)雙桶洗衣機(jī)，三四百塊錢(qián)一臺(tái)，冰柜也是這樣。冰柜在很多地方什么科技含量都沒(méi)有。
再談品牌價(jià)格。三洋科龍的冷柜這么多年來(lái)連續(xù)五年虧損，主要原因采用日本設(shè)計(jì)方法，單價(jià)很貴，沒(méi)法和國(guó)內(nèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。我來(lái)之前，他們?cè)噲D降低技術(shù)上的用材用料，使得成本上可以跟中國(guó)同行競(jìng)爭(zhēng)。我提出的口號(hào)是，我們可以讓它保持中國(guó)最好的品牌價(jià)值。
不良資產(chǎn)、不習(xí)慣降低成本，使利潤(rùn)空間急劇減少產(chǎn)生巨額虧損。
我們進(jìn)入科龍之前做了認(rèn)真分析和研究，認(rèn)為技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)能夠使科龍?jiān)谑澜绫洹⒖照{(diào)這兩個(gè)領(lǐng)域領(lǐng)先。對(duì)冰箱來(lái)說(shuō)，我們技術(shù)上成功的一個(gè)重要原因，來(lái)自于國(guó)外這么多年來(lái)冰箱已經(jīng)是夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，不再投資，美國(guó)GE公司近十年的時(shí)間沒(méi)有在冰箱做任何投資，他們最終會(huì)把冰箱行業(yè)賣(mài)掉，在這種情況下，科龍做了很多的咨詢(xún)投入和開(kāi)發(fā)，所以分立多循環(huán)冰箱在全世界都是創(chuàng)新，我們的三循環(huán)、四循環(huán)和雙效王的空調(diào)在世界上都是領(lǐng)先的。
技術(shù)上的領(lǐng)先是改進(jìn)科龍唯一的理念，科龍能夠在技術(shù)上跟世界上有一爭(zhēng)。如果我們沒(méi)有技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該說(shuō)很難敢操作這么大的企業(yè)。這么大的企業(yè)，如果技術(shù)上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，以后不能一直保持優(yōu)勢(shì)，一旦很多東西被淘汰，一夜之間大企業(yè)就慢慢垮臺(tái)了。技術(shù)上的領(lǐng)先，可能是我們進(jìn)入科龍最重要的原因。
有了技術(shù)上的保證，現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)科龍很有信心。科龍整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)比以前擴(kuò)大。經(jīng)營(yíng)別的品牌有的經(jīng)銷(xiāo)商是虧損的，但是經(jīng)營(yíng)科龍的經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有虧損。這個(gè)行業(yè)中經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)科龍從心里是非常尊重的。
我們現(xiàn)在很有信心，從目前的業(yè)績(jī)來(lái)看，今年總的利潤(rùn)應(yīng)該是1.3億多，盈利已成定局。
國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的檢驗(yàn)
科龍?jiān)趪?guó)際化問(wèn)題上花了很多的工夫。去年是八千萬(wàn)美金的出口額，但是虧損三千萬(wàn)人民幣，今年我們上半年六千多萬(wàn)美金的出口額，但是產(chǎn)生了3700萬(wàn)人民幣的利潤(rùn)。如果以前沒(méi)有技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造出口的利潤(rùn)應(yīng)該不可想像。
今年3月1號(hào)，我跟國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)部開(kāi)會(huì)，要求科龍出口不盈利的單我們不能接，以前不管什么單子，即使虧損都是接的。國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)部以前強(qiáng)調(diào)出口沒(méi)有利潤(rùn)，但是有邊際效應(yīng)。現(xiàn)在我們要求，每一單都要盈利。
當(dāng)然我們也做了很多工作，比如我們聘了原來(lái)GE的麥普在五月份組建美國(guó)公司，很多有希望的大單都是從這兒產(chǎn)生的。美國(guó)GE工作的林博士到香港科龍當(dāng)總裁，林博士又兼任科龍的副總裁，我們現(xiàn)在要求明年出口額達(dá)到三億美金。
國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)和國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)不太一樣，從今年年末到明年年初就要把明年的全部單子安排好，在下半年很少能拿到新單子的，我們現(xiàn)在拿到的單子，完成3億美金很有希望，而且有很大的利潤(rùn)保證，這些東西都是非常真實(shí)的東西。
科龍發(fā)生了非常真實(shí)的變化，國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際上是對(duì)企業(yè)最大的檢驗(yàn)。國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)直接反應(yīng)公司的管理水平，也反應(yīng)一個(gè)公司的成本控制能力。當(dāng)然，國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有品牌效應(yīng)，在國(guó)外都是貼牌，在這種情況下誰(shuí)的產(chǎn)品好，誰(shuí)的產(chǎn)品便宜，誰(shuí)的售后服務(wù)及時(shí)，就用誰(shuí)的，成本降不下來(lái)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)就上不去。
我們?cè)趪?guó)際營(yíng)銷(xiāo)上已經(jīng)做到了這樣的局面：在歐洲和北美洲，同樣的產(chǎn)品我們要比ARG更高一點(diǎn)。我相信這個(gè)成就在國(guó)內(nèi)同行當(dāng)中應(yīng)當(dāng)引以為豪。從日本公司搶來(lái)的單子是靠?jī)r(jià)格，搶ARG的單不是憑價(jià)格，而是憑工藝水平和技術(shù)。兒童冰箱使得我們?cè)谑澜缈蛻?hù)面前贏得很大的成功。兒童冰箱工藝制造難度是非常大的，看過(guò)兒童冰箱的客戶(hù)沒(méi)有人再懷疑科龍的制造工藝問(wèn)題了，科龍?jiān)诒湫袠I(yè)的聲譽(yù)應(yīng)該跟國(guó)際一流制造商都差不多。
科龍空調(diào)技術(shù)的評(píng)比一直是第一。在冰箱上，當(dāng)我們分立多循環(huán)冰箱推出來(lái)之后，一些強(qiáng)勢(shì)洋品牌把科龍冰箱作為第一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
成為主流企業(yè)
科龍最重要的是要做成世界主流冰箱行業(yè)和主流的空調(diào)行業(yè)，最終能不能做到十億美金的出口額，是科龍能不能進(jìn)入世界主流冰箱空調(diào)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)難度很大，但作為管理層我們有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。
怎么實(shí)現(xiàn)這個(gè)指標(biāo)，我們有幾個(gè)步驟：希望通過(guò)我們的努力，通過(guò)我們精湛的質(zhì)量保證，通過(guò)目前已經(jīng)擁有的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，能夠說(shuō)服美國(guó)一些大的公司把國(guó)外生產(chǎn)線(xiàn)關(guān)掉，把生產(chǎn)設(shè)備移到我們這兒。
我們能不能成為世界主流制冷制造商，將產(chǎn)量、銷(xiāo)量、技術(shù)水平都排在前列，能不能成為世界主流的冰箱生產(chǎn)企業(yè)，對(duì)科龍來(lái)說(shuō)是巨大的挑戰(zhàn)。
這么短時(shí)間內(nèi)我們把成本降得很低，是一個(gè)成功。但是這個(gè)優(yōu)勢(shì)能保持多長(zhǎng)時(shí)間，任重道遠(yuǎn)，一點(diǎn)都不敢掉以輕心。
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