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□本報記者馬璐瑤
美國友邦北京分公司日前正式掛牌。友邦北京分公司有關負責人一再強調，公司只是揭幕而非開業，友邦現在還沒有獲得工商管理部門的營業執照和中國保監會對其相關業務的批準，正式開業還需要一些時候。相對于媒體的熱炒，友邦表現得非常低調。
友邦是中國加入世貿組織后第一家獲準營業的外商獨資壽險公司，友邦落戶京城，使得中外資保險公司的競爭升級了。在已對外資保險公司開放的上海和廣州地區，外資公司所占壽險市場份額達14.4%和11.8%，財產險市場份額為6.7%和1.5%。
北京是一個新的戰場。
友邦的北京攻略
北京保監辦公布的一項北京保險市場調查顯示，在5000名受訪北京市民中，有22.2%的人表示，在保險條款和交費情況基本相同的情況下，更偏好外資公司；有26.3%的人堅信外資公司的服務水平高，并且要等待外資保險公司的到來。在目前尚未購買保險的北京百姓中，有約10%的人已經在等待外資保險公司進入北京市場后，提供更好的商品和服務。
友邦似乎在迎合北京人的說法。其高層明確表示，不挖墻腳、不打價格戰，以更細致、更全面的外延服務吸引客戶。
友邦北京分公司總經理徐水俊并未透露其開業后服務方面的計劃。不過記者采訪友邦上海分公司老總徐正廣時獲悉，友邦十分希望能把上海的經驗帶到其他地方，幫助當地保險市場的開發與提升。記者了解到，友邦進入上海市場，首推全球性海外服務、美國國際支援服務、率先開通全年24小時免費查詢電話以及一站式保險服務等，取得了空前的成功，在1995年上海各家保險公司新銷售的77萬張個人壽險保單中，僅美國友邦就售出70萬張，市場占有率達到91%。記者推測，隨著北京市場逐步深入，友邦的系列秘密服務舉措將為其帶來不可估量的利益。
盡管友邦希望在北京開業后頭半年達到2000萬人民幣的目標，但是“保險是個高風險的行業，盈利能力、風險控制和償付能力遠比保費收入和市場占有率更重要。”徐正廣告訴記者，友邦的每一個分公司都是利潤中心，利潤最大化是當然的經營目標。相反，國內的諸多壽險公司，其分支機構更像是一個銷售據點，市場份額才是考核分公司乃至經理人業績的最重要指標。他明確表示：“保險公司的實力并不能以市場占有率的多寡來衡量。將利潤至上的觀念貫徹到角角落落的友邦，特別注重應付突發事件的償付能力，友邦并不贊同以市場份額為第一要義的經營模式。”
徐正廣說：“保險的推廣不靠鋪攤子，而是由點連成線，再由線連成片，所以關鍵是先要把一個點做好。在這種觀念下，我們走的是一條穩健、踏實、步步為營、可持續發展的道路，業務量保持穩定合理的成長，過去市場份額是穩步、勻速地成長，將來也仍保持循序漸進的方式。”
三大法寶是否管用
一些業內人士表示，盡管外資保險逐漸在松綁，但是外資短期很難在全國范圍內對中資壽險公司構成威脅。實際上，從總體情況看，外資保險的保費收入僅占全國保費收入的1%左右。
據說，在中資壽險圈內已經總結了“三大法寶”抗衡外資。
法寶之一是保險產品條款設計審批權。按照現有的規定，在國內銷售的任何險種都要得到中國保監會的審批，同時險種設計不享有專利權。外資公司在效率上能夠在國內推出最新的產品，然而，審批就需要有周期，這個時間差就可能使境外產品無優勢可言。
法寶之二是價格因素。目前，國內保險的費率和傭金比例等都有統一規定。在中國保險市場開放后，價格方面可能也會相對松動。然而，據分析，未來在價格方面，國內仍然會通過類似行業自律的形式將浮動幅度控制在一個中資、外資保險公司都可以接受的范圍里。所以，外資公司如果想在中國打價格戰可能行不通。
法寶之三是設立分支機構的前提。在中國正式加入世貿組織二至三年后，可能會允許外資保險在已經開放的城市中選擇開業地點。不過，根據相關規定，如果再想到其他城市開設分支機構，那么它必須在開業城市獲得5000萬到1億元人民幣的年保費收入，而達到這個標準至少需要兩年左右的時間。這樣一來，外資在國內的擴張速度就會減慢。
與中資保險公司相比，外資保險的最大優勢在于其龐大的資本實力和管理經驗。“三大法寶”在很大程度上抑制的是外資的資本大棒。不過，外資保險在有限的空間里仍然有發揮的余地，那就是提供全新的服務理念，拼服務成為外資保險的殺手锏。
據統計，目前全世界平均每個居民的投保費是432美元，而中國居民只有12.5美元，這中間的差距就是被看好的利潤空間。中外資保險公司在一個平臺上的斗法才剛剛開始。(10B2)
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