|
記者 李志軍
自10月1日起，《人才市場管理規定》正式施行，新規定對外資進入我國人才服務業作了原則性規定，即開展人才中介或相關業務的外國公司、企業和其他組織在我國境內可以有條件地從事人才中介服務活動。在迫切的與國際接軌的形勢下，原有的人才中介行業的體制與格局顯然已不適應當前的需求。
目前的人才中介市場主要分為高端市場和中、低端市場。高端市場的代表形式是獵頭公司；中、低端市場除了原有的一些機構外，新興的且具有代表性的是一些網絡在線招聘機構。這些人才服務商們在以一種什么樣的模式創造利潤，而且這種模式能否保證在未來中國入世后繼續盈利？
高端獵頭：不接10萬元以下的定單
目前的獵頭公司為數不少，但是盈利的卻比較有限。論資歷，北京浩竹獵頭公司(以下簡稱浩竹公司)在這個新興的行業里也算是新軍，但在很短的時間里，知名度有了，效益上去了，最明顯的例子就是它目前接受定單的下限已經是10萬元人民幣。敢把生意往外推，至少是有實力的表現。總經理王長江認為公司發展一定要定位專注。浩竹公司的說法是：服務專業化、定位頂級化。僅進行獵頭相關業務和為戰略合作伙伴提供防止獵頭的企業留才全面解決方案，不從事培訓、管理咨詢等可能分散企業核心優勢的業務。將總經理級的獵頭項目作為主要業務目標。目前他們代理年薪在百萬元人民幣的職位占其業務的相當比例。原因很簡單，除了集中優勢兵力外，更重要在于這一類型單體盈利大，社會影響也大，公司可以在短時間內迅速提高知名度綜合價值高，效益也很可觀。除了渠道的優勢外，這也是一種行銷策略。從最高級市場做起，從最難處入手。這對今后繼續開拓其他級別市場有好處。
小機構、大網絡，這是目前獵頭公司普遍的存在方式。所謂小機構，就是獵頭公司通常的固定人員不超過20人，10人以內居多。辦公地點也不像正規公司有很大場地，甚至見不到公司的招牌。所謂大網絡，就是都要具備相當規模且有實力的顧問、專家隊伍。這支隊伍的通常構成是：企業中從事人力資源管理的中高級人員、進行人力資源研究的學者、行業中信息靈通人士、具備較強信息采集能力的人士以及曾經做過刑事偵探的人士。隊伍只有在參與項目時才出現，不需要養他們，但是維持相當重要。浩竹公司的不少業務都會以外包服務的方式交給他們去做，雖然有時的成本往往比自己人做要高出20%至30%，但對公司而言，依靠專業人才運作會更有效率，質量更有保障。公司可以同時接手更多定單，這樣單體運作的成本就下降了，同時這也是維系顧問隊伍的很不錯的方式，長此以往，再回報的價值會逐步增加，這些內容看似無形，但很實在。
王長江的一句話和浩竹公司的一個案例特別引起記者的興趣。他說：“尋訪成功率不可能100%的，但使每個委托客戶對你的服務滿意率達到100%卻是有可能的。”獵頭業曾被諷刺為“老鼠”，也就是說它不惜代價，不擇手段，只認定單，只認效益。這顯然違背了獵頭行業的初衷。一味追求短期效益，不可能將事業做大、做強。尤其是在一個以人為核心的行業中。
真正意義的獵頭行為應該在人才、接受單位、輸送單位以及獵頭之間尋求平衡。去年，浩竹公司接到一個總經理職位的尋訪任務，找到的這個人選卻有苦衷。公司非常需要他，如果他離職可能造成現有的項目下馬，許多員工也會因此下崗。但原來的承諾許多沒能兌現，待遇低了許多，控股公司內部又有許多問題。經過慎重考慮與較好的溝通后，浩竹公司放棄十多萬元的傭金，建議他留下，同時又與其所在單位的領導進行了非常恰當的接觸，使其認識到人才流失的后果，人才的處境得到了良好的改善。
有放棄才有更大的收獲，浩竹公司現在已經受益匪淺。
中高端獵頭：好漢子不愿干，賴漢子干不來
在獵頭公司中還有一些目標客戶定位在中高級人才。賽思卓越企業管理顧問有限公司(以下簡稱賽思公司)就是這樣一家獵頭公司。除了一般獵頭公司的思路外，總經理黃劍還有他的“生意經”。
他說這一領域不太怕競爭，首先是因為有一個特殊的“門檻”，就是“好漢子不愿干，賴漢子干不來”。利潤很有限，但又要付出很大的努力。如果僅為了掙錢，不如去做大公司的人事總監，年薪不會少于20萬人民幣。定位在利潤不高的層次也是一個盈利方向。
賽思公司承認自己客戶渠道不是很好，但是人才渠道比較出色，人才庫含金量較高。黃劍說，人才庫中人才價值的衰減很快，差不多兩年就衰減90%。但賽思公司的人才庫從價值上看在業內是數一數二的，保守估計高價值人才可以在1000?2000人左右。所以定單也不少，有趣的是有些二包的定單還是從國外公司拿到的。
黃劍告訴記者一個別人常談起的關于市場的故事，卻反映出了賽思公司的營銷模式。到了一個都不穿鞋的地方，一個推銷員說：“這沒有市場，走吧。”另一個推銷員則說：“這真是一個處女市場，干吧。”黃劍卻找出第三個選擇，等別人把市場做起來，低價跟進。不開拓新市場，注重跟進，只做自己最熟的，所以賽思公司做技術、銷售方面的業務比較多，管理人才也是在人力資源和財務等方面。
黃劍還有一個自豪的地方就是他的內部管理。獵頭公司起得快，倒得也快，主要一個原因在于掌握關鍵資源的人的去留。在一個單體操作程度很高的行業，如何實現充分的信息交流，實行資源共享，以及保持團隊合作都會影響到公司效益的最大化。賽思公司實行的底薪一般、提成高的分配制度鼓勵了競爭，也沒有造成為提成“窩里斗”的情況，而且營造比較理想的企業文化氛圍也是很關鍵的。
與浩竹公司定位專注不同，賽思公司一直進行著多元化經營，這也是目前許多獵頭公司的做法。特別是企業人力資源培訓，包括薪酬設計、職位評估等。但多元化是一把雙刃劍，雖然是主營業務拓展的必然結果，也會帶來一定的效益，但若達不到規模，效果也就不顯著，往往以為可以掙出飯錢，而結果只能掙到零花錢。反而會影響到主業，得不償失。
招聘網站：“網才”易 “獵頭”難
以互聯網作為招聘平臺的人才中介公司引人注目。據不完全統計，目前全國正式登記注冊的招聘網站已從去年100多家驟增至500多家。主要代表者是中華英才網、前程無憂網和智聯招聘網。他們的出現生逢其時。當今互聯網的發展還不成熟，電子商務遭遇阻礙主要在于如何處理好信息流、資金流和物流。而招聘以人才為主的流動主要體現在滿足信息流。同時由于網絡本身的信息量大、信息獲得速度快、個性化服務強、網絡的互動性和低成本等特質，使其迅速切入人才市場，為招聘網站生存和發展提供了廣闊的空間。談到盈利，他們幾乎異口同聲強調服務，而服務又分為基本服務和增值服務，并且增值服務是盈利的一個關鍵。
所謂基本服務就是發揮網上的提供招聘信息的優勢，把這個平臺做得更大，做得更立體。前程無憂網就和專業招聘報《中國貿易報.前程周刊》合作，形成了集網絡媒體和平面媒體于一身的網站。影響出來了，人氣聚攏了，但用戶是不是滿意才是能否盈利的主要問題。招聘類網站的客戶效果非常明顯，收到多少簡歷，多少合格的簡歷一目了然，所以有些免費刊登客戶信息的網站仍然沒有生意、收費很高卻照樣紅紅火火的原因就在于此。但是單一地提供一種類型的網上信息服務，并不能夠保證這些網站的長久贏利。服務怎樣更便利、更有效、更個性化，是新的服務點，也就是增值服務。由于目前招聘類網站是通過企業盈利的，因此為企業提供招聘管理軟件下了很大功夫。前程無憂網稱為“網才”，而中華英才網則叫“智聘”。主要提供諸如招聘廣告自動投放、職位發布、簡歷查詢、自動回復和統計等服務。同時也為個人提供了像及時反饋信息、簡歷書寫模式等個性化服務。
當前企業削減行政成本成為了大趨勢，一些原本公司自身承擔的業務紛紛外包，這為招聘類網站進一步擴大增值服務范圍提供了機會。中華英才網是校園招聘的先行者，去年曾為IBM招聘200名應屆大學生；前程無憂網今年也為七、八家企業從事了類似的服務。這種服務還會延伸至就招聘信息投放方式、實際操作以及第一輪面試等全過程的操作。因此前程無憂網副總裁鳳雷說更希望成為“企業人力資源問題解決方案提供商”，而不僅僅是一個網站。
這樣的招聘類網站同樣涉及獵頭業務，但均不認為是其主要創利部分。中華英才網CEO姚衛民指出，出于網絡安全、可靠性等方面的考慮，目前網站還比較適合于中低層人才，特別是技術類，但堅信會有一天獵頭服務也會在網上實現。鳳雷則認為，傳統獵頭業務中成本較高以及顧問專家隊伍忠誠度問題有可能日后依靠互聯網技術得到解決。
與國外獵頭對壘有無“錢”景
談到入世后的“錢”景，接受采訪的幾位業內人士的態度出奇一致，都是抱以一種審慎的樂觀。之所以對未來有自信，來自已有的戰績。雖然一再強調WTO的進入，實際上國內、國外的企業有的已經在一個戰場上作戰了，至少都打過照面。目前國內處于半地下的外資獵頭公司只是名分問題，苦于沒有正式的人事經營許可，多數以管理顧問、人力資源顧問等面目出現，但業務上按照業內人士的說法是“很猖狂”。彼此搶定單、甚至合作的事情都不是什么新鮮事。北京外企服務總公司控股子公司波森人才顧問有限責任公司的副經理王亞青女士告訴記者，和這些外資公司有過交手，而且各有勝負。雖然依靠雄厚的資金外資公司可以短時間內打響品牌，可以收購大量的人才庫，甚至會搞收購、兼并，但人才資源是可重復資源，誰能夠真正“激活”它，才算是真正擁有它。國內在文化、習慣以及情感認同上有優勢，而且特別是獵頭這部分沖擊不會太大，彼此的業務領域基本形成。
與國外獵頭公司存在較大的差距也是不爭的事實。一是資金，直接影響到公司規模、業務推廣，特別是關鍵部分。人才庫的規模越大，可選擇余地越大，成功的可能性也越大；顧問專家隊伍的規模、水準也會保持在高檔次。二是國外較長的發展歷史所形成的豐富的管理經驗，成熟的運作模式，多樣的服務類型，短時間內難以追趕。三是科學性。目前業內普遍承認人才庫在分類的合理性、科學性、效率上都存在很大的問題，含金量也低得驚人。所以只有盡快使自己的服務水平上層次，自信才不會是盲目的。
未來的中低端人才市場的競爭將異常慘烈。中低端人才市場的需求量很大，操作起來相對簡單，規模效益也很突出。目前國內做這一塊的本來就很多，而且不少做高端市場的公司也在躍躍欲試。更為重要的是國外公司虎視眈眈的也是這一領域。在圈內盡人皆知的做在線招聘業務的美國公司Monster盈利數億美金，風聞不久前又與第二大的公司合并，成為“巨無霸”。現已在香港、印度、新加坡等地布滿了辦事處，兵臨城下之勢已成。鹿死誰手，只有走著瞧。
但是浩竹公司總經理王長江看似跑題的一絲憂慮卻在記者的心頭揮之不去。他認為，人才畢竟還是有國界的，如果一旦中國的人才市場被外資公司全面控制，可以想象中國的人才流動方向將會發生什么的變化，中國的未來是否也會操縱于他人之手。但愿它不會成為現實。
訂短信頭條新聞 天下大事盡在掌握！
新浪企業廣場誠征全國代理
| 
