海富通總裁田仁燦：在約定風險下追求超額收益

　　訪海富通基金管理公司總裁田仁燦

　　祁和忠

　　在今年以來的牛市行情中，追尋高收益成為很多基金孜孜以求的目標。國內市場中甚至出現了這樣一種現象，部分原來定位為中等風險、中等收益的配置型基金將股票倉位提高

到90%以上，操作風格表現得十分激進，并導致基金產品出現“風格漂移”現象。

　　面對市場上愈演愈烈的短期業績排名壓力，海富通基金公司總裁田仁燦明確表示，基金公司不能簡單屈從于客戶需求。海富通基金公司旗下的各只基金將嚴格遵循契約規定，為持有人追求約定風險下的超額收益。

　　如何正確界定基金的業績

　　田仁燦表示，基金營銷不同于其他行業，基金公司在進行基金營銷時，會遇到三個方面的問題很難界定。

　　一是基金產品很難界定。對于基金產品的理解，即使關注投資的人也未必能夠說清楚，對于普通投資者來說，難度就更大。在與投資者溝通時，基金公司就需要把不同基金的產品特征解釋清楚；二是投資管理的機制非常難以界定。具體包括投資理念、投資方法、投資流程、風險控制等。三是對投資業績很難界定。僅靠一個月或者一個季度的排名，來判斷基金投資回報的高低是個很大的誤區。

　　由于基金公司所從事的業務不是一般消費者運用基本常識就能理解運用的，所以才需要進行基金營銷。比如對什么叫波動率，什么叫做組合的集中度、組合的分散度等專業術語普通投資者就很難搞清楚。

　　對于大多數投資者來說，基金等金融產品比較復雜，在進行基金產品銷售時，需要向投資者耐心解釋清楚不同基金產品的各自風險與收益特征，這樣才能把合適的基金產品銷售給合適的投資者，即堅持金融產品營銷中的“銷售適用”原則。

　　基金營銷的基礎是識別市場的需求。面對投資者對追求高收益率的需求，基金公司需要正確把握基金持有人的風險承受能力，追求約定風險下的超額收益。對于不切實際的需求或風險太高的需求，基金公司要和投資者耐心溝通，絕對不能簡單地一味迎合投資者。

　　基金營銷得靠品牌

　　田仁燦表示，真正意義上的基金營銷不是產品的銷售，而是了解目標客戶群體以及這個目標客戶群體目前所持有的、哪怕是有缺陷的觀點。營銷真正意義是品牌的定位，一個整體品牌的塑造，在服務方面使得投資者感受品牌的隱含價值，通過優良的業績，使得投資者逐步建立對品牌的信任，最終形成互相依存互相信任的關系。

　　海富通基金公司從成立后不久就成立專門有了一個不同于銷售部的營銷部，銷售是負責發現市場的需求，而營銷是整合整個公司方方面面的資源，使得市場反饋的信息能盡快反饋到負責生產的部門尤其是產品設計部門，然后根據這個產品特征，再加以包裝、生產，使得這些產品特性能為投資者所理解、接受。

　　堅持產品風格滿足投資者差異需求

　　“其實基金營銷說起來容易做起來難。”田仁燦說。首先，客戶對于風險收益的理解和偏差程度到目前為止是很難把握的，海富通基金公司到不同網點、不同機構當中調查發現，大家需求偏差很大；第二，投資產品差異性很小，所以簡單的滿足對投資者的差異需求，這是很艱難的。第三，基金公司的業績在特定的時候，有特定超額收益的話，投資者就要承擔更大的波動性。

　　對于市場中出現的部分產品“風格漂移”現象，田仁燦認為，這一般是指基金產品的投資方法和組合偏離了契約中的約定。當初是這樣一個投資方法和組合，但在投資者要求基金公司做出更好的投資業績時，基金公司也覺得如果能夠修正一下投資組合或者風格，激進一些，基金業績將更好，這個時候基金產品就已經發生本質上的變化。實際上，堅持原來在招募說明書和基金評審會上所說的，是對基金業進一步成熟的重要考驗。