大成基金副總經理王顥的市場進化論

　　本報記者 鄒愚 深圳報道

　　見錢輝之前，就聽說了“債券獨立師”的事情：這是一個國內做債券的基金經理、研究員和媒體等人員組成的團體，主要通過MSN聯系，他們在MSN上的標志都是一架小飛機。

　　大成金融工程部總監(jiān)錢輝就是這個“獨立師”的發(fā)起人，也有人稱其為“師長”。

　　據介紹，錢輝還是深港兩地CFA協會的發(fā)起人之一。

　　與錢輝面對面交流，能夠感覺這是一個略帶靦腆的人，盡管從國外回來了幾年，但他用中文交流的時候，還是偶爾要停下來思索一會，才能尋找到一個合適的詞。

　　做金融工程的，一般是言辭嚴謹、性格內向、能夠很安靜沉得住氣的人，這樣的人怎么會是一個積極的“社會活動分子”呢？

　　實際上，這很可能只是一種誤解。

　　據介紹，錢輝是個運動型健將，而大成金融工程部的另外一位男性研究員，鋼琴過了十級，以前經常在同年齡組的比賽中獲獎。想想，這也沒什么奇怪的：搞金融工程既需要嚴密的線性推理，更需要靈動跳躍的辯證思維。

　　2005年這個活躍的團隊先后開發(fā)了Black-Litterman行業(yè)配置模型、大勢預測模型、信用評估模型沖擊成本模型、基于Barra風險控制體系的多因子風險模型，并針對ETF、權證、ABS/MBS、短期融資券等創(chuàng)新產品進行深入研究，為大成投資業(yè)績的提高及基金產品的銷售提供了強有力的支持。

　　最讓錢輝感到自豪的是，大成金融工程部還承擔了

　　深入一線

　　第一天到大成的時候，正好碰上市場部在討論大成新產品——大成滬深300指數基金銷售的事宜，市場部的人說，銷售是基金公司的一項重要業(yè)務，為了讓我能找到“基金人”的感覺，建議我第二天以新進員工的名義跟他們一起拜訪渠道。

　　周三早上八點，遲到二十分鐘的我，趕到招商銀行(資訊 行情 論壇)大廈時，市場部華南區(qū)域同事早已等候多時。

　　帶著昨夜三點入眠的困頓，我橫臥在那輛沙灘黃的尼桑藍鳥的后座睡著了。幸好大成市場部來了兩個人，否則估計一路會很寂寞。

　　不到兩個小時的時間，就到達了目的地——一家國有商業(yè)銀行的分行。10點10分，這家銀行的喇叭里正播放著廣播體操的音樂。

　　這家銀行的個人理財部的老總和拜訪的“同事”是老相識了。談起大成就要發(fā)的新基金，這位老總表情輕松。他介紹，現在銀行已經不再完全以拉存款作為考核目標了，“我們1月份存款增長5億，2月份前十天，也就是過年后的這幾天，存款增長了20多億”。

　　現在銀行面臨的問題是，向上級行存款，其存款利率甚至要低于給儲戶的存款利率，在“存款利率倒掛”的情況下，無怪乎銀行要把中間業(yè)務作為重點工作來推了。

　　這位老總感慨，過去靠行政命令強制賣基金，效果不明顯，如今，調整了考核激勵機制，效果大不同了。

　　借船出海做營銷

　　王顥，大成基金公司副總經理，分管市場和運營部門。

　　雖然是1970年代生人，但王顥也算是基金銷售這個口的“老人”。他留了一道漂亮胡子，這使得他更顯超越年齡的老練和成熟。

　　大成是業(yè)內比較早將基金產品與銀行理財相結合進行營銷的�！拔覀冊跔I銷模式的創(chuàng)新方面目前還有一定領先性。”王顥對此較為滿意。

　　基金和銀行的產品合作，最早開始于廣發(fā)銀行的“薪＋薪”理財計劃，廣發(fā)銀行當時選擇了一些產品線較為豐富的基金公司開展合作。“但是當時還談不上和基金的營銷有什么結合，銀行是自己主動把基金產品作為對象選擇的�！贝蟪墒袌霾咳A南區(qū)域團隊了解到這一信息后，主動與廣發(fā)行溝通，經過多次的推介和聯合論證，廣發(fā)行終于將大成貨幣(資訊 凈值 論壇)市場基金列入了其發(fā)行的理財計劃的投資標的。

　　其后，大成貨幣市場基金與作為大成貨幣市場基金托管行的光大銀行理財產品的結合就顯得順理成章。2005年10月，光大銀行“陽光理財月計劃”出爐，主要的投資標的就是大成的貨幣市場基金。

　　數據顯示，大成的貨幣市場基金首發(fā)規(guī)模36.36億，由于受央行下調超額存款準備金率影響，與其他貨幣基金一樣規(guī)模均出現縮水，但通過與銀行理財產品相結合展開持續(xù)營銷后，現在逐步上升到90多億的規(guī)模。當然，王顥認為，大成貨幣基金優(yōu)良的業(yè)績也是銀行選擇其合作的重要前提。

　　把基金產品捆綁到銀行的理財產品，基金公司扮演了一個OEM的角色，那么基金的自有品牌會不會被淹沒或者遺忘呢？

　　“你談的問題我們也考慮過，在短期內的確需要作出一些犧牲。好比是出海捕魚，現在正是風起揚帆的時候，自己再臨時造船已經來不及了，我們必須先借船出海，抓住機遇，才能獲得收成�！蓖躅椷@樣解釋。

　　王顥認為，這和眼下老百姓對基金公司的認知度不高，對基金產品的漠視有著直接關系。而投資者對銀行有天然的信任感，因此，基金公司要想搭乘東風,此時也不得不借船出海。

　　“現在我們一方面準備將這種合作方式在其他渠道進行推廣，銀行理財產品的結合只是一個切入點；另一方面，我們更希望能夠擴大與銀行以及其它渠道的合作方向和層次，比如和信用卡結合，配合銀行做基金套餐業(yè)務以及定期定額理財業(yè)務等，加大合作的力度并且逐步建立屬于自己的品牌�！�

　　王顥還透露，大成債券(資訊 凈值 論壇)基金在復制大成貨幣市場基金持續(xù)營銷經驗后，也取得了快速增長，最近兩個月份額已由2個多億增長到超過10億，走出債券基金收益高贖回也高——“叫好不叫座”的怪圈。

　　循序漸進推產品

　　在中國的基金銷售前沿摸爬滾打了四年，王顥做市場的心得是：現在回頭看，中國基金市場的發(fā)展，必須遵循進化論法則。

　　中國基金業(yè)恰恰相反，一開始是發(fā)展高風險產品——

　　“我覺得，基金的發(fā)展，應該從低風險產品開始起步，再慢慢逐步推廣到中高風險品種上去�！�

　　王顥認為，去年貨幣市場基金、短債基金等低風險產品的大規(guī)模發(fā)展，就足以說明，國內并不缺乏資金，關鍵是需要培養(yǎng)投資者正確的理解風險與收益的關系。

　　“一個投資者，如果一開始是從投資貨幣市場基金開始投資，在享有貨幣基金較穩(wěn)定的收益后，他可能會希望追求更高一點利潤并愿意承受一定風險，這樣我們就可以把債券基金推薦給他；等他具備一定的投資經驗后，感覺還有更高的收益預期，也愿意承擔更大一點的風險，那我們就能夠將股票基金推薦給他�；�金市場發(fā)展應該是這樣一個循序漸進的過程�！�

　　王顥認為，在這樣發(fā)展起來的市場中成長的投資者會比較成熟，心理承受能力強，哪怕市場有波動并造成一定程度的損失，他們也能夠因為是自己的主觀行為原因而逐漸接受。現在基金業(yè)的發(fā)展，顯然正重新回到這條軌道上，同時也符合管理層發(fā)展與調整相結合的原則。

　　那么，基金業(yè)的瓶頸在哪里？

　　王顥說，基金業(yè)發(fā)展的主要瓶頸是基金公司業(yè)務范圍有限，基金公司開展委托理財、單獨賬戶管理業(yè)務尚未完全打開局面。“如果把這個市場逐步放開，規(guī)范搞活，基金業(yè)將會迎來一個高速發(fā)展的‘第二春’。”