長城基金吳鋒：快樂營銷之我見

　　□長城基金公司 吳鋒

　　新年伊始，換了一間公司，但還是做基金營銷。在和公司分管市場的副總汪欽先生閑談基金營銷的思路時，我們不約而同的聊到了快樂營銷乃基金營銷最高境界的話題。幾年前，我在某家證券公司做研究時，公司領導也曾提倡"快樂投資"，但是這幾年在證券公司做投資的同志們并不快樂。也許想法和實踐的差距太大，因為市場天天都是新的，而一家公司

或一群人的力量太渺小了，不可能左右和影響市場的運行軌跡。那么，基金營銷到底能不能達到快樂營銷的理想境界呢？如何實現快樂營銷呢？筆者就此談談自己的一孔之見。

　　客戶快樂，營銷才會快樂。從基金公司的客戶構成來看，無外乎渠道客戶和直銷客戶兩類，基金公司營銷的對象就是渠道客戶和直銷客戶，營銷的目的就是在客戶自覺自愿掏錢購買公司發行基金產品的前提下盡可能實現營銷規模的最大化。但是，所有營銷面臨的最大難題就是讓客戶自覺自愿的掏錢。客戶為什么愿意將自己的資本交由基金公司管理呢？最根本的一條就是看中了基金公司的專業

　　因此，要開發客戶，吸引客戶，留住客戶，讓客戶快樂，最關鍵的還是基金公司在合法合規的前提下實現客戶利益的最大化，實實在在的為客戶創造絕對回報。基金作為投資品，客戶從基金投資中得到的快樂并不是消費的快樂，而是賺錢的快樂。只有為客戶帶來了實實在在的回報，基金公司的營銷人員才能體體面面地拜會客戶，才能風風光光地推銷基金，才能理直氣壯地自稱專家。如果自己的客戶深套其中，基金營銷人員確實無顏面對江東父老，就是見了客戶，也免不了客戶的一頓奚落。那種尷尬和無奈，是基金營銷人員的心靈之旅難以抹去的一絲創傷。因此，快樂營銷的前提是客戶快樂，而客戶快樂的前提則是資本增值。

　　產品豐富，營銷才會快樂。俗話說：蘿卜白菜，各有所愛。客戶對基金產品的需求也是多樣性和多元化的。年輕人賺錢的欲望強烈，喜歡投資一些高風險和高收益的基金產品，他們偏愛

　　筆者曾和證券公司的同行們交流過基金營銷的心得，深感證券公司的營銷平臺寬闊無邊。一方面證券公司可以選擇基金公司，另一方面可以選擇不同基金公司的不同基金產品，還可以進行基金組合，而基金公司的營銷人員面對的只是一家基金公司僅有的幾只產品。因此，完備和豐富的產品線，為營銷人員搭起更加廣闊的營銷平臺，是快樂營銷的重要條件。

　　人文關懷，營銷才會快樂。營銷和投資，是基金公司發展壯大的兩個輪子。相比而言，營銷的難度更大，營銷人員不僅要經受勞累之苦，而且還要遭受心靈的歷練，因此，公司要給基金營銷人員更多的人文關懷，給予營銷人員更多的理解和支持。如果在外是客戶卜不滿意，在內是公司不理解，營銷人員是難以快樂的。此外，由于目前的市場競爭日趨激烈，而客戶的投資意識還有待提升，開發客戶的難度加大了，時間延長了，這就需要營銷人員具備更多的耐心和恒心，而耐心和恒心的建立更需要公司的人文關懷，絕不可急功近利。

　　適度激勵，營銷才能快樂。約束和激勵是管理學的精髓之一，對營銷人員的約束十分簡單，就是看基金的銷售量、保有量以及費用，但是對營銷人員的有效激勵卻是一個難題。如何科學的量化激勵指標，如何讓營銷人員"跳起來摘桃子"，如何看待客戶的培育期，如何將投資績效與營銷績效有機的結合起來等等因素都是在設計激勵機制時必須考慮的因素。此外，物質激勵和精神激勵的有機結合，也是不可或缺的必備條款。在強化約束的前提下，給予營銷人員適度的科學的激勵，營銷人員即使再苦再累，也會噴發出心靈的愉悅。