大成基金王肇棟：重視渠道建設 草根營銷闖天下

　　“明天上午南京有培訓……”

　　“后天青島有個新聞發布會…….”

　　“怎么回事？烏魯木齊的材料還沒到……”

　　不用說，朋友們就知道這是在干什么，對！賣基金!套用一句時髦的話———“如果我不在銀行，就在去銀行的路上。”

　　渠道的重要，勿庸置疑。在美國，金融產品50%的運作成本來源于渠道成本。從這個數字我們可以看出渠道的選擇、維護、管理和調整在金融產品營銷中的重要性。目前已有近50家基金公司，而有托管資格的商業銀行只有不到10家，每一家基金公司都投入了大量的人力財力在渠道建設上，總行、省行、網點處處都能看到基金公司員工忙碌的身影。基金公司都非常重視渠道建設，從渠道營銷人員培訓、銷售獎勵政策制定到宣傳物料的制作與配送，各個環節的工作開展得規范有序，而一個由銀行、券商、其他獨立銷售渠道組成的渠道網絡已初顯雛形。

　　但近期由于多方面原因，發行成本越來越高，發行規模越來越小。對未來基金的發行，我們認為有如下幾個特點：

　　自然銷售將成為主流。過去幾年，銀行的行政手段在基金銷售中起著非常重要的作用，但從去年的情況看，在基金銷售中托管行行政力度越來越弱，自然銷售已成為必然。

　　單只基金首發規模下降，持續營銷日益重要。在自然銷售成為趨勢、首發規模下降的情況下，持續銷售所占比重會越來越大。如何做好持續銷售是業內一直在探討的問題，貨幣市場基金在持續銷售上取得了重大突破，這已給業界很好的借鑒。

　　在自然銷售日益成為行業主流的情況下，對各渠道內基層單位的營銷工作顯得越發重要，要逐步建立“草根營銷”理念與體系，以市場化手段加強對渠道基層單位的營銷工作，到基層去、到網點去、到投資者中去。

　　銀行、券商內部經常有各種培訓活動，但一般不要求基金公司參加，這一方面是因為基金公司講的內容不符合他們的要求，另一方面也因為基金公司沒有主動去創造機會。未來金融業的發展、理財與基金營銷技巧培訓是銀行一線客戶經理十分關心的問題。要想渠道所想，充分發揮基金公司的專業優勢，為渠道提供有特色的培訓服務。

　　獎勵機制是否合理，關系到銷售計劃的執行完成，要結合當時的市場環境，區域特點，設計合理規范的獎勵機制。值得一提的是，銷售獎勵計劃一定要落實到一線客戶經理身上，要充分調動他們的積極性，因為網點的客戶經理是基金公司接觸投資者的最前端，他們掌握大量的第一手資料，最了解客戶的需求。

　　要針對不同的產品特點和市場環境，以及各地投資者的認識水平，展開有效的宣傳推廣；這方面，應該多征求渠道的意見和建議，把有限的資源，投入到有效的方式上，才能取得較好的效果。

　　服務、服務、再服務。統計顯示，造成客戶流失的因素中有68%是由于服務造成的。服務無小事，我們不僅要在硬件上保證服務的正常順利，程序上規范服務流程；而且，最重要的是要在我們心中真正樹立為投資者服務的意識，并將為渠道服務的理念貫徹到實際行動之中。(大成基金 王肇棟)