廣發優選首發背后故事：184億份是如何賣出去的

　　記者 周文亮

　　廣發基金公司旗下第五只偏股型基金廣發策略優選首發184億份，被認為是今年基金業的爆炸性新聞。發行三天就緊急剎車，連廣發基金自己也驚呼，發行盛況超出了“最有想象力”的預測。

　　“廣發策略優選首發184億份是如何賣出去？”這成為基金業內關注的興趣點。記者通過對廣發基金長期的跟蹤，拾取到廣發策略優選首發背后的點滴故事。

　　人人都為發行做貢獻

　　5月8日是個很吉祥的日子，這是五一長假后的第一天，廣發策略優選的首發第一天就選定在這一天。廣發基金市場部陳劍峰告訴記者，因為策略優選從決定發行到托管行工商銀行排擋期，時間非常短，一切籌備都是在趕，但是，到了五一大假來臨時，他說：現在萬事俱備。

　　除了渠道安排、資料預備和現場報告會安排等新發基金的常規性工作，有一個不得不提的細節。廣發基金董事長馬慶泉博士到廣發基金上任約一年了，記者一直約訪馬博士，但馬博士不是在飛機上，就是在會議室。馬博士還說，公司的業績與服務要做到扎實的份上，董事長才適合在媒體上談談。

　　這一次，就在廣發策略優選即將發行之際，馬慶泉欣然應約。記者感覺到，廣發基金對策略優選首發的重視不一般。每一個廣發人都在為基金發行做貢獻。馬慶泉董事長也身體力行。為了適時的讓投資者了解廣發基金，一直十分低調的馬慶泉董事長第一次通過媒體訪談吸引投資者的目光。

　　這位著裝樸素的董事長，就像一位諄諄善誘的大學教師。非常健談，毫無虛飾。他一句“家和萬事興”強烈引起了記者的注意，他說，廣發基金沒有秘訣，成功的企業都是和字開路，勤奮興業。他所闡述的務實的廣發基金公司文化令人動容。

　　5月8日，記者以《家和萬事興》為題的人物訪談成為廣發策略優選首發不可多得的見面禮。當天，該基金首募即達21億份。

　　工商銀行兩肋插刀

　　廣發基金市場部工作人員告訴記者，“工商銀行已經是廣發的戰略合作伙伴，為我們可以兩肋插刀”。

　　這次廣發策略優選能如此熱賣，首發有效認購戶數高達29萬戶，工商銀行這個大平臺功不可沒。

　　記者獲悉，5月8日廣發策略優選發行當天，廣州工商銀行有個別支行出現排隊認購情況，支行領導臨時決定，增加窗口與人手，全力以赴出售策略優選。后來，廣發基金了解到，在工商銀行發基金的歷史上，很少有主動安排增加人力活動，這次是個例外。

　　工商銀行為何如此厚愛廣發基金呢？這是一個業界都想知道的謎底。廣發副總經理肖雯告訴記者，基金的銷售與銀行的支持密切相關。廣發基金與工商銀行的合作關系，也經歷了一個由淺入深的過程。采訪廣發前，深圳一家基金公司的銷售主管告訴記者，在2003年廣發成立之初，工商銀行與之合作時還有所顧慮，原因是廣發基金規模太小、實力不強。但是，短短兩年多時間，廣發已經成為工商銀行的戰略合作伙伴。工行甚至打破慣例，與廣發合作，一年發行兩只基金。

　　據介紹，廣發的市場營銷隊伍僅20人左右(包含后臺人員)，渠道與代銷并重。渠道銀行的優質客戶都掌握在客戶經理手中，廣發花了很大的力氣去培訓他們，幫助他們提高銷售技能，他們的培訓課程在銀行也很受歡迎。肖雯說，她的員工工作追求細化，而且要力爭走在其它公司的前列。比如對銀行客戶經理的培訓，很多公司還在一級分行做工作的時候，他們已經做到了二級分行；等別人開始來做二級分行的時候，他們已經深入到了重點網點。

　　其實沒有秘訣，正如馬慶泉所說，與渠道的貼心是廣發營銷人員與工行的客戶經理心交心的結果。

　　業績撐起參天樹

　　在今年大大小小的基金評選頒獎會上，廣發總經理林傳輝的身影引起了媒體的關注。林傳輝是一個務實低調的老總，他對記者說，“沒想到公司一班人低調做事，還能業績冒出頭”。馬慶泉董事長也說過，他們林總可能是全國基金公司中唯一沒有專車與司機的總經理。樸實樸素，就是廣發高管的本色。

　　在這種樸素的風格下，廣發的基金業績卻連連拔尖。在基金業這一行，業績當然是根，有了業績，才可有規模這個參天大樹。

　　在銀河

　　更讓肖雯欣慰的是，投資人員對營銷工作的大力支持。2005年，公司確立了全員營銷的思路，基金經理執行得很堅決。副總經理兼投資總監朱平、基金經理易陽方、何震、陳仁德等都經常在緊張的投資工作之余抽時間和客戶交流。據了解，營銷部門沒少給朱平“派活”，或外出講座，或出席重要會議，朱平是有求必應。記者粗略統計，朱平最近一年撰寫投資類文章超過百篇，這在國內投資總監中是較少見的。

　　就在廣發策略優選結束的最后一天——5月15日，記者致電擬任基金經理何震。何震說他正在中國人壽(資訊 行情 論壇)路演。放下電話，記者想，首發到這個份上，何震還在“游說”中國人壽，看來廣發基金在乎的不僅僅是基金規模，而是基金可持續發展的大事。