合資基金應了解投資者需求 破解本地化營銷困境

　　和訊信息 王峰

　　合資基金公司出現之初，確實非常吸引投資者的眼球，許多投資者慕名購買合資基金公司的產品，而一些合資基金公司的業績也確實贏得了投資者的喝彩，但其資產管理總量卻并沒有保持與其管理基金數量同步的增長速度。2005年合資基金發行了35只新基金，同比增長12%，但資產管理總量僅增長3%，而且還出現了一些比較令業內震驚的巨額贖回事件。很

顯然，和其他行業的合資公司一樣，合資基金公司也遇到了本地化營銷困境。

　　究其原因，這種本地化營銷困境主要源于以下幾個因素：

　　首先是審美疲勞。合資基金公司成立之初，著力宣傳的是公司的外方股東多么有名望，多么有歷史經驗，中方背景總是居于次席，這樣就給了投資者一個是買外國基金公司基金的印象，在合資基金公司成立之初，這確實非常有利于基金的營銷。但隨著合資基金公司數量激增至目前18家，普通投資者已經分不清這“18路諸侯”的具體面目，除了知道“袁紹、曹操”等幾家比較有名的基金公司外，其余的“袁術、孫堅”已經是一概分不清，而合資基金公司也沒有能夠找到其他能讓投資者明白自己特征的語言，所以就造成了對合資基金公司的整體審美疲勞。相應的是一些本土基金公司能夠結合自身情況，推出各種基金營銷創新活動，打出有自己特色的營銷口號，重新贏得了投資者的信任。

　　第二個原因是合資基金公司營銷有明顯依賴國內股東的傾向，過于一條腿走路。外資進入中國市場，眼前一片漆黑，自然要依靠中方伙伴引路。合資基金公司營銷活動很多都是依賴于公司的一或兩個股東來完成，這些股東要么是銀行，要么是大的券商或者信托公司，通過在國內市場的層層關系，協助基金的發行。這種現象在新成立的合資基金公司中更為普遍，某些合資基金的銷售份額，基本全是靠中方股東的銷售渠道完成的。這種“出口轉內銷”的做法，使社會上的普通投資者根本不清楚這些基金公司廬山真面目，自然缺乏社會影響力。合資基金公司的產品設計方向和經營業績也是值得關注的問題。在基金業績排行中，合資基金并沒有取得壓倒性優勢，一些內資基金公司的產品業績并不遜于合資基金公司的產品，尤其是目前中國投資者比較偏愛的中低風險基金，合資基金公司相對較少涉足，且現有的產品業績也是不敵內資基金公司的產品；而只有在高風險的

　　合資基金公司擺脫本地化營銷困境的核心方法還是放下身段，講中國投資者“聽得懂”的話，改掉目前基金營銷中“宏觀、空洞、專業”的缺點，深入了解中國投資者(特別是投資穩健的個人投資者)的實際需求，設計符合其需求而又沒有深奧概念的產品，讓投資者看得明白、想得清楚、買得踏實。