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□ 阮文華
從2005年券商基金營銷的排行榜上可以看到，凡是基金營銷業績較好的券商，不僅占有渠道多的優勢，更重要的是能夠及時轉型，順應了基金產品營銷的需要，才能取得較好的營銷業績。據不完全統計，銀河證券、國泰君安和招商證券的銷售額在2005年度基金營銷中均過百億。在羨慕大券商在基金營銷上的優勢之余，我們也看到了中小券商在基金營銷上
的不足。
第一，品牌意識方面的不足。無論是從資本金、網點規模還是業務創新領域，目前的中小型券商都無法與大型券商抗衡。但中小型券商完全可以通過代銷基金方面的合作優勢，樹立市場信譽，打造客戶服務品牌。主業不夠輔業補，中小券商完全可以依靠合作力量，開辟新的戰場。因此，對于中小型券商來講，基金服務只有沒有服務不到的客戶，而沒有不能服務的客戶。
第二，經紀業務競爭力的不足�？蛻糍Y源少，散戶群體比重大，這些大型券商的劣勢，正是中小型券商的優勢，船小好調頭，中小券商在經紀業務的發展和創新上更容易采取一些積極靈活的營銷策略。比如，中小券商可以開展散戶營銷活動，也可以通過基金營銷，不斷豐富其理財品種，最終將客戶吸納為公司的忠誠客戶。同時,也可以通過基金營銷,打造良好的業務發展平臺,促進中小券商核心競爭力的培育，形成基金營銷和證券產品服務的良好互動。
第三，產品研究方面的不足。盡管中小型券商在證券市場研究方面，與大型券商存在一定的差距，無論是研究隊伍、人才儲備和還是研究體系的構建上，都處于劣勢。而基金做為專家理財產品，有一定的投資運作體系和獨特的投資風格，更有一定的資產配置規律。做為代銷機構的券商，完全可以在基金的營銷工作進行更全面的市場開發和研究咨詢，應該說，基金營銷的過程，也是中小券商客戶服務定位的過程，更是未來研究方向轉型的過程。
第四，客戶差異化服務競爭策略的缺失。有了良好的產品做支撐，還應當有一個良好的客戶服務平臺，對客戶資源進行細分，并加以充分利用�？蛻舨町惢⻊崭偁幉呗赃\用的前提是對客戶進行細分，并調查和了解其投資偏好，同時引導其進行合理的資產配置，巧妙地進行投資品種之間的轉換，提高資金的利用效率，產生更大的增值效應�？梢哉f，基金為中小券商突破客戶發展困境提供了良好的機遇。
第五，復合型人才的缺失。人才缺乏，是制約中小型券商發展的重要瓶頸。通過基金的營銷工作，不但可鍛煉現有經紀業務人員的理財能力和營銷服務意識，也可以通過營銷文化理念的重塑和培養，不斷形成自身的客戶服務文化，從而為新進人才創造良好的發展環境和空間。也更有利于培養良好的人才隊伍。
總之，基金營銷對豐富中小型券商產品的不足、完善客戶投資品種，將起到積極的作用。同時，通過基金營銷工作，中小券商可提高證券從業人員的產品營銷意識和理財服務技能。
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