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□阮文華
隨著銀行系基金的啟航，銀行代銷基金的渠道優勢得到了充分發揮，而在基金營銷渠道方面本來就落后于銀行的券商，伴隨著保險系基金的發行，將面臨較大的挑戰。為什么券商具有人才優勢、資源優勢、網點優勢，卻不能形成突破？筆者認為，最根本的原因是券商在營銷基金上的轉型不夠，使其具有的資源優勢不能得到最大程度的發揮。
首先，營銷觀念向理財觀念的轉型不夠�；鹗菍＜依碡敭a品，其運作質量如何，對基金的業績影響是巨大的。因此，做為券商營銷人員，應擺脫股票咨詢的束縛，在推介基金產品時，重點關注基金的基本面，運作特點，與證券市場的關聯度，而不是把基金當做一種產品去賣。同時，還應把基金做為投資組合中的一部分資產，進行科學合理的配置，而不是因操作股票不佳，為買基金就斬倉割肉，從而為投資者造成不應有的損失。
其次，坐商向行商服務的轉型不夠。與銀行不同的是，銀行營銷基金的收益比較基準是穩定的銀行定期存款，而券商營銷基金的收益比較基準卻是高風險的股票品種。應該說，購買基金能起到降低風險的目的。但對習慣于證券市場投資的投資者來講，依托專家理財畢竟沒有自主進行股票投資更能符合自己的投資偏好，靈活把握市場。因此，出于投資習慣考慮，券商存量客戶買基金，并不是十分理想。相反，券商營銷人員若能走出營業柜臺，對存量客戶進行細分，并利用存量客戶的裙帶關系，實行一對一的上門服務，將產生意想不到的營銷效果。俗話說，營銷是靠“腳力”走出來的。券商在開發新客戶的過程中，基金營銷將是吸引投資者入市的重要法寶。
第三，單個產品的營銷向組合產品的營銷力度不夠。由于長期以來，券商人員定位于咨詢服務，而不是理財服務。除了對證券市場的掛牌證券研究較多之外，對證券市場之外的房地產、藝術品、典當品、收藏品、郵品、黃金、期貨、保險等關注較少。因此，長期以來，券商的理財服務水平得不到應有的提升。在面對投資者的一大筆資金時，只能在證券市場中尋找投資者適合投資的品種，而不能從投資者的整個資產配置上進行資金的組合搭配和運用。因此，券商由咨詢服務員向理財規劃師轉變，顯得十分有必要了。
最后，獨享客戶資源向共享客戶資源的轉型不夠。鑒于分流資金和客戶的壓力，券商與銀行都有這一層擔憂。其實，這只是一種表象的流失。做為一位成熟的投資者，在進行自身投資產品選擇和資產組合時，往往會根據自身的投資偏好進行適度的投資。一個最佳的投資組合并不只是選擇一種投資產品，而是多種投資品的最佳組合。因此，如何為投資者量身定做投資組合，恐怕是券商營銷人員亟待完善的一門功課。
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