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和訊信息 王峰
傳統(tǒng)“一面兩道”的基金銷售為主要面對保險(xiǎn)公司等機(jī)構(gòu)客戶的基金直銷、券商代銷渠道、銀行代銷渠道。但隨著銀行基金的興起和保險(xiǎn)公司直接投資的開始，傳統(tǒng)基金公司最為重要的銷售渠道和客戶資源均“自立門戶”，“一面兩道”的銷售模式面臨前所未有的挑戰(zhàn)，基金的銷售工作急需易“道”。
筆者認(rèn)為，隨著市場環(huán)境的變化，基金的銷售可以向以下三個(gè)方向改進(jìn)：
向資產(chǎn)管理方向轉(zhuǎn)變隨著企業(yè)年金的出現(xiàn)和機(jī)構(gòu)剩余資金的增多，社會(huì)對資產(chǎn)管理的需求逐步增大。而這些資金不僅數(shù)額巨大，而且投資期長，流動(dòng)性要求不是很高，可以在一定程度上緩解目前基金公司管理資產(chǎn)投資期過于偏重中短期，流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)大的問題；而傳統(tǒng)基金公司的研究實(shí)力和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，都有利于使其成為極佳資產(chǎn)管理人。所以對于基金公司而言，向偏重與資產(chǎn)管理的方向轉(zhuǎn)變是一個(gè)非常好的選擇。比較適合此類轉(zhuǎn)型的是綜合能力較強(qiáng)、有一定時(shí)期的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)且以往業(yè)績較佳的基金公司。
向理財(cái)銷售模式轉(zhuǎn)變與傳統(tǒng)的銷售方式相比，理財(cái)銷售的模式從投資者的角度出發(fā)，更加貼近其需求，也更加能夠“留住”投資者的資產(chǎn)和做到持續(xù)性銷售。所以由傳統(tǒng)的銷售方式向理財(cái)銷售模式轉(zhuǎn)變，幾乎是解決目前基金“渠道之難”的最佳方式。但是理財(cái)式銷售對基金公司的要求還是很高的，首先公司旗下的基金品種必須足夠全面，能夠滿足投資者的不同財(cái)務(wù)需求；其次，基金公司要著力建設(shè)好理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)并培訓(xùn)好理財(cái)人員；第三，還要在相關(guān)的媒體上進(jìn)行充分的宣傳，教育投資者。這不僅需要基金公司具備相應(yīng)的產(chǎn)品實(shí)力，而且需要制定好合適的理財(cái)營銷策略，風(fēng)險(xiǎn)和成本相對較大。
與其他金融機(jī)構(gòu)合作實(shí)現(xiàn)混業(yè)發(fā)展和電子化經(jīng)營聯(lián)盟
盡管我國目前仍實(shí)施金融機(jī)構(gòu)分業(yè)經(jīng)營的戰(zhàn)略，但是金融機(jī)構(gòu)間建立戰(zhàn)略聯(lián)盟共同發(fā)展已經(jīng)成為業(yè)界的共識。目前銀行系基金公司從資產(chǎn)規(guī)模和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)上還不足以對傳統(tǒng)的基金公司構(gòu)成現(xiàn)實(shí)的威脅，所以傳統(tǒng)基金公司仍可以利用自身的資產(chǎn)、品牌優(yōu)勢與包括銀行在內(nèi)的其他金融機(jī)構(gòu)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)混業(yè)合作發(fā)展。另一方面，電子化經(jīng)營也是基金銷售的一個(gè)新渠道，但是由于自身?xiàng)l件、客戶資源、資金調(diào)度等方面的問題，基金要實(shí)現(xiàn)真正的電子化經(jīng)營還要依靠非基金金融機(jī)構(gòu)的支持。比如銀基卡、“基金＋信用卡”聯(lián)盟和貨幣基金T＋1交易渠道，都是這類營銷方式的實(shí)踐范例。
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