基金營銷神話的代價：大躍進發展留下行業硬傷

http://whmsebhyy.com 2005年12月19日 14:17 證券時報

　　楊波

　　2005年的基金營銷實在是乏善可陳，除短債基金短暫地閃亮了一把，基金發行就只有一個冷字；持續營銷方面，除貨幣基金較好以外，也沒什么可提得起來的熱點。

　　廣發基金今年的持續營銷應該算做得相當不錯了。不過，該公司市場拓展部副總經

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理劉文紅就表示，現階段的基金營銷還是非常難。相信除銀行系基金外，幾乎所有基金公司對今年的基金營銷，都無一例外的是一個難字。

　　2003年無疑是基金業人士最懷念的一年。就在投資者對股市大盤萬分悲觀之際，基金異軍突起，營造了局部牛市，價值投資理念大獲全勝。再加上2004年后“國九條”的出臺，投資者的熱情被全面調動，基金成了寵兒，基金發行規模不斷向上突破，超百億股票型基金面世。

　　真的是憶往昔崢嶸歲月稠啊。而大躍進式發展的背后，留下的是行業的硬傷。現在這么多行業產能大幅過剩，不就是兩年前形勢一片大好時種下的惡果嗎?2004年初基金規模突破1000億時熱火朝天的場面已依稀如夢，但當時發行的一些規模較大的基金，給基金投資者帶來了較大的傷害。

　　據一些基金一線營銷人員介紹，從2004年下半年以來，基金營銷的地區差異化開始出現，到現在已相當非常明顯.粗略地說，大概可以分為三類區域:一類是北京、上海、廣州、深圳四個城市，市場容量很大，客戶接受度比較好

理財能力較強；一類是一直都沒怎么開發的地區，比如長江以北的一些省會城市，當地收入水平較低，理財意識也不強，什么基金都賣得不好；還有一類就是在2003、2004年賣得較好，客戶群受較大傷害的地區，這類地區的基金營銷可以說非常冷。其中，最具代表性的當數福建了。

　　福建是一個很特別的地方，經濟并不是很發達，消費也很低，福州的

房價大概在3000～4000元每平米，但當地居民愿意攢錢、投資意識和理財意識都較強.過去券商委托理財、打新股、國債回購等，福建地區都非常活躍。

　　基金營銷在這兒同樣火過。2003年基金為投資者掙到了錢，這種賺錢效應被很快擴散。據說，當時銀行并沒有特別推薦，但福州的老百姓2004年就像瘋了一樣買基金，到現在是套了幾個億的客戶，而虧錢的客戶情緒很大。

　　而現在福建地區的基金營銷已非常難做，國聯安基金市場部總經理陳明月就表示，國聯安在7月份發行基金的時候就發現，基金營銷在福建地區已很難推動；另有基金公司市場負責人也告訴記者，福建市場有點冷。

　　部分地區基金營銷的由熱變冷告訴我們，基金營銷就如同所有的事業一樣不需要“神話”，因為“神話”往往意味著代價。是時候摒棄過去那種粗放式的口號式的發展模式，我們需要的是一點一滴的積累，實實在在的進步。

　　做基金營銷其實更需要一顆平常心，實事求是地向客戶介紹自己的產品，并且要將產品介紹給適合的人群，而不能為了首發規模不顧一切大干快上。

　　現在，基金營銷應該走進精耕細作的時代。有兩個問題必須引起重視：一是不加選擇地去賣基金，客戶經理賣基金的時候只顧完成指標，對客戶群沒有分類，比如說，是不是應該向60多歲的老太太這樣風險厭惡型客戶推銷

股票型基金?把錯誤的產品賣給錯誤的客戶，最后只能得到一個錯誤的結果，這樣的小錯誤一個一個堆積下來，必然給行業造成很大的傷害。

　　二是售后服務非常混亂。如果能給以適當的投資建議，2004年買基金的人本不應該虧損那么大，他們也不至于對基金有這么大的抵觸心理。雖然基金應該講長期投資，但就中國的國情而言，基金發展歷史這么短，投資者對基金還較陌生，基金營銷一定要注重時機上的把握。

新浪聲明：本版文章內容純屬作者個人觀點，僅供投資者參考，并不構成投資建議。投資者據此操作，風險自擔。

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