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阮文華
基金營銷經(jīng)理們經(jīng)常有這樣的困惑：基金營銷比起一般商品或保險(xiǎn)產(chǎn)品來得難。難就難在商品是有價(jià)值的，也是有一定的價(jià)格反映的，通過向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品質(zhì)量的信號(hào)，掌握一般的銷售技巧，推銷工作就容易完成。而保險(xiǎn)產(chǎn)品呢？由于是定制的產(chǎn)品條款有著標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)項(xiàng)目，營銷起來有一定的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程可參照。唯獨(dú)基金營銷，成為眾多營銷經(jīng)理
的頭號(hào)難題。
正因?yàn)榛馉I銷的重要性，大多數(shù)基金公司和代銷機(jī)構(gòu)，都通過成立市場部或?qū)ｉT的銷售公司的方式，加大對(duì)基金營銷的廣度和深度，但效果并不全盡人意。
為促進(jìn)基金的銷售，把基金放進(jìn)銀行“超市”，形式上無可挑剔，但服務(wù)內(nèi)容卻值得探討。基金做為一種投資品，不像銀行定期存款和保險(xiǎn)產(chǎn)品，更不像一般的銀行理財(cái)產(chǎn)品。一般的銀行理財(cái)產(chǎn)品都有一定的期限、收益約定，只要按照產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行按期兌付就行了。而基金的凈值是不斷波動(dòng)的，其業(yè)績也會(huì)起伏不定，相應(yīng)地，投資者的收益也會(huì)忽高忽低。因此，投資基金不但不能放置不管，相反，則更應(yīng)當(dāng)做到隨時(shí)跟蹤。對(duì)于投資者來說，選擇基金營銷經(jīng)理，就是要為投資者提供及時(shí)的業(yè)績變動(dòng)信息，并提供有效的咨詢服務(wù)指導(dǎo)。
但由于有些基金公司和代銷機(jī)構(gòu)對(duì)基金產(chǎn)品的定位不準(zhǔn)，往往造成營銷的被動(dòng)。有些時(shí)候，首發(fā)基金營銷是基金營銷經(jīng)理的事，而后續(xù)申購、贖回卻變成了投資者自己的事，這是需要改進(jìn)的。
由于基金是專家理財(cái)，基金運(yùn)作狀況和業(yè)績?cè)鲩L情況似乎只是基金公司投資研究部門的事，與基金營銷似乎關(guān)聯(lián)不大。其實(shí)，開放式基金的申購、贖回在很大程度上影響著基金投資，而這似乎又是基金營銷經(jīng)理無能為力的方面。
基金既具備了攤低風(fēng)險(xiǎn)、提高收益的功能，同時(shí)也存在著一定的市場風(fēng)險(xiǎn)。基金營銷經(jīng)理常會(huì)突出收益和回避風(fēng)險(xiǎn)，利用基金的收益來吸引投資者，這其實(shí)也是營銷活動(dòng)的一個(gè)誤區(qū)。
總之，判斷營銷與理財(cái)哪個(gè)更重要，應(yīng)從基金產(chǎn)品的認(rèn)知上、服務(wù)鏈的構(gòu)建上、營銷渠道的拓展上、投研與營銷的互動(dòng)上下功夫。并把理財(cái)放在了第一位，也許真正的營銷時(shí)代才會(huì)來臨。
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