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□ 本報記者 曉陽
日前，北京了望投資公司的專向市場調研結果顯示，基金銷量與廣告投放量和人均可支配收入成明顯的正相關關系，投資者在購買基金時在投資行為、投資心理等方面凸顯出較為明顯的區域化特點。業界人士指出，各基金公司無論是在新產品發行還是持續營銷的過程中，都應按照銷售情況對不同的區域進行分級，實行差異化的營銷策略，有針對性進行新
聞和廣告投放。
與廣告投放量高度相關
基金公司有關負責人介紹，各地都市媒體上關于基金信息的多少，從一定程度上反映了當地個人投資者對于基金的了解程度和關注程度，從而能夠反映基金在當地的普及情況。根據以往基金銷售情況分析發現，新聞、廣告投放量多少基本能夠代表基金銷售情況好壞。基金公司營銷負責人普遍表示，二者之間具有較強的相關性，廣告投放較多的地區通常也是優勢銷售地區。與此同時，各地基金銷售情況與人均可支配收入成正相關關系。人均可支配收入是表明一個地區富裕程度的一個重要因素，也在一定程度上表明一個地區家庭投資潛力的大小。
有統計數據顯示，各地新聞、廣告投放量與人均可支配收入呈現正相關的關系，而新聞、廣告投放較多的地區，也就是基金銷售情況較好的地區，人均可支配收入排在全國各地前列。據業內有關人士介紹，這些地區包括北京、福建(包括福州、廈門)、江蘇(包括南京、江蘇等)、山東(包括濟南、青島)、上海、重慶；近來在銷售中重要度有所提升的是遼寧(包括沈陽、大連)和天津。此外，浙江地區雖然是富裕程度較高的地區，但顯然新聞、廣告投放量都較少。對此情況，一些基金公司反映，浙江地區雖然富裕程度較高，但因為當地經濟結構、投資心理和投資行為等的影響，與當地的家庭收入情況相比，基金銷售在當地確實不理想。
與人口數量關聯性不大
作為大眾的投資理財產品，基金持有人必將向大眾化方向發展，基金將是每個家庭投資理財不可缺少的投資品種。因此，從這個意義上來講，雖然目前收入水平、投資觀念等因素的限制，基金投資基本上集中在大中城市，收入較高的人群中，但以人口數的標準衡量基金銷售的地區潛力還是十分必要的。
據業內人士介紹，在目前情況下，基金銷售情況與總人口數量無相關程度。例如，在人口相對較少的北京、上海、福建、天津是新聞、廣告投放量都較多的，也就是基金銷售較好的地區。
南北投資心理有差異
據了望投資對各基金公司銷售人員的調查反饋結果來看，南北地區由于性格的地緣差異，在投資心理和投資決策制定的過程中也具有相當大的差異。總體來看，北方人傾向感性訴求，而南方人更傾向于理性訴求。針對這一點進行深入分析，可以引申到，對于南北兩地的銷售人員的銷售方式、與客戶關系的維護方式可以有區別的對待。甚至是，對于南北兩地產品發行時的傳播內容、傳播載體、宣傳物料的設計等都能夠進行有區別的個性化設計，從而達到更好的銷售目的。
此外，當地的經濟結構、投資觀念等等也對基金銷售有著很大的影響。例如，浙江地區，當地以民營經濟為主，其中中小企業占據了“半壁江山”，所以當地百姓傾向于實體投資，利潤較高，個人對其的控制性也較強。浙江也是游資最為豐富的地區，這一地區盛行私募基金，相對于證券投資基金來說，其收益性更強，而且通常有著地緣性和親緣性的關系。而證券投資基金則具有面向不特定的公眾募集，具有固定的風險收益特征，由專業基金管理人管理，并且不能以任何方式承諾收益。這也正是浙江地區基金銷售情況與當地收入情況不相符的原因之一。
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