光有基金超市還不夠 基金銷售成功在于增值服務(wù)

　　券商實(shí)現(xiàn)基金銷售成功的關(guān)鍵在于能否為投資者提供基金投資的增值服務(wù)，這就必須解決兩個(gè)核心問(wèn)題：一是如何進(jìn)行資產(chǎn)配置，二是如何選擇優(yōu)秀基金。圍繞客戶基金投資的增值服務(wù)，券商可以提供系列的附加服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)從銷售基金到個(gè)性化理財(cái)?shù)慕?jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變。

　　基金銷售成功的關(guān)鍵：增值服務(wù)

　　在實(shí)際存款利率為負(fù)數(shù)，可供投資者選擇的投資工具極度匱乏，而投資者自己炒股又大部分虧損累累的情況下，開(kāi)放式基金面臨著廣闊的需求。2004年開(kāi)放式基金銷售火爆的場(chǎng)面只是曇花一現(xiàn)，目前開(kāi)放式基金的銷售巳陷入了空前的困境中。究其原因，除了市場(chǎng)環(huán)境的影響外，還在于目前基金銷售中廣泛存在著的幾個(gè)誤區(qū)：短期的營(yíng)銷導(dǎo)向定位于一切為了增加基金銷售量；忽視售后持續(xù)服務(wù)，不關(guān)心投資者利益；追求基金銷售的大而全，忽視了基金銷售業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展問(wèn)題。

　　基金銷售成功的關(guān)鍵是能否為投資者提供基金投資的增值服務(wù)，畢竟賺錢才是硬道理。但增值服務(wù)又絕不僅僅是賺錢那么簡(jiǎn)單，還包括風(fēng)險(xiǎn)管理與投資規(guī)劃等內(nèi)容。如何幫客戶實(shí)現(xiàn)基金投資的增值

　　投資者購(gòu)買基金，就是希望實(shí)現(xiàn)投資增值的，因此，必須要解決兩個(gè)核心問(wèn)題：

　　如何進(jìn)行資產(chǎn)配置

　　基金投資者一般都會(huì)對(duì)其資金有較強(qiáng)的安全要求，同時(shí)又對(duì)投資收益有一定的期望。如何做出恰當(dāng)?shù)馁Y產(chǎn)比例配置決策，就成為基金投資者能否取得預(yù)定投資目標(biāo)的關(guān)鍵。

　　基金投資資產(chǎn)配置的幾點(diǎn)原則：風(fēng)險(xiǎn)收益合理搭配；投資品種合理搭配；資產(chǎn)配置的動(dòng)態(tài)調(diào)整；在控制風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)投資者收益最大化。

　　基金投資資產(chǎn)配置的方式：在構(gòu)造基金投資的資產(chǎn)組合時(shí)，應(yīng)兼顧主動(dòng)與被動(dòng)兩種類型

　　的投資方式。被動(dòng)投資方式也稱指數(shù)化投資，可以穩(wěn)獲市場(chǎng)平均收益。研究表明，牛市時(shí)大部分基金的業(yè)績(jī)表現(xiàn)跑不贏指數(shù)，這時(shí)最佳的投資就是指數(shù)化投資了。主動(dòng)投資是指基金相信依靠自己獨(dú)特的能力和策略，能夠跑贏大盤。目前的股票型基金以主動(dòng)型居多，主動(dòng)型投資在熊市時(shí)能夠很好地控制損失。研究表明，必須把這兩種投資方式結(jié)合使用，才能取得最佳的投資效果。

　　進(jìn)行基金投資的資產(chǎn)配置，包括三個(gè)層次的工作。第一個(gè)層次是總資產(chǎn)類別配置，即確定組合中貨幣、債券、股票等幾種投資產(chǎn)品各自所占的比例。第二個(gè)層次是類別基金資產(chǎn)配置，確定某一類型基金所占的投資比例，這主要針對(duì)股票型基金。第三個(gè)層次是類別內(nèi)單個(gè)基金投資比例的優(yōu)化設(shè)定，可以借助一系列的數(shù)量化模型來(lái)輔助投資決策。

　　如何選擇優(yōu)秀基金

　　基金評(píng)價(jià)是解決這一問(wèn)題的重要基礎(chǔ)。目前，幾乎所有的基金評(píng)價(jià)方法都是基于歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行的后向評(píng)價(jià)，然而，這種方法存在以下兩個(gè)問(wèn)題：首先評(píng)價(jià)結(jié)果不能預(yù)示基金未來(lái)的業(yè)績(jī)發(fā)展；其次是不能滿足投資者的個(gè)性化投資需求。一個(gè)真正有投資參考作用的基金評(píng)價(jià)應(yīng)該以投資者的實(shí)際應(yīng)用為導(dǎo)向，該評(píng)價(jià)體系適用于各種類型的基金，包括封閉式、開(kāi)放式。

　　此外，為了選擇有業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)潛力的基金，還應(yīng)該進(jìn)行基金基本面的調(diào)查與研究，包括對(duì)基金和基金公司調(diào)研、基金重倉(cāng)股跟蹤研究、基金經(jīng)理跟蹤調(diào)查、基金市場(chǎng)政策面發(fā)展研究等內(nèi)容。

　　券商能夠提供哪些增值服務(wù)

　　除了吸引投資者進(jìn)入自己的基金超市，券商還能提供以下一些增值服務(wù)：

　　研究支持。券商應(yīng)該向基金投資者提供定期、不間斷的系列基金研究報(bào)告，及時(shí)向投資者揭示基金的業(yè)績(jī)變化趨勢(shì)和對(duì)基金市場(chǎng)熱點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行跟蹤研究。

　　投資咨詢。研究人員應(yīng)與基金投資客戶保持經(jīng)常性的溝通，提供個(gè)性化的投資咨詢建議，為后續(xù)業(yè)務(wù)創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

　　投資顧問(wèn)。基金投資專家應(yīng)根據(jù)投資者實(shí)際情況，來(lái)量身定做投資方案。如：構(gòu)建基金組合、進(jìn)行類別資產(chǎn)配置、在時(shí)機(jī)選擇方面提供專業(yè)建議、以及基金評(píng)價(jià)和投資管理方面的日常工作。

　　投資管理賬戶。為機(jī)構(gòu)投資者提供多樣化的投資選擇。

　　從銷售基金到個(gè)性化理財(cái)

　　券商通過(guò)提供系列增值服務(wù)，就實(shí)現(xiàn)了從單純銷售基金到個(gè)性化理財(cái)?shù)臉I(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變。在此過(guò)程中，隨著對(duì)客戶了解程度的不斷深入，可以向其逐步提供更高級(jí)的服務(wù)形式，這一過(guò)程也是不斷發(fā)掘低端客戶與培植高端客戶的過(guò)程。(中國(guó)證券報(bào)/國(guó)泰君安證券新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部 田宏偉)